跨境B2B電商的發(fā)展與機遇

2025年，全球?qū)⒔顺傻腂2B交易會轉(zhuǎn)為線上，跨境B2B電商已成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。在個人消費端增長放緩的形勢下，B2B的銷售額成為企業(yè)的重要增長引擎。例如，壹秘科技在北美地區(qū)的企業(yè)購今年實現(xiàn)了近50%的增長；得力在亞馬遜企業(yè)購上線了工具設(shè)備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，實現(xiàn)了銷售的翻倍增長。

在2023亞馬遜全球開店跨境峰會上，得力集團和壹秘科技現(xiàn)場分享了B2B跨境電商的趨勢及亞馬遜企業(yè)購的成功經(jīng)驗。得力集團有限公司海外電商公司總經(jīng)理黃冠榮和壹秘科技副總經(jīng)理呂周謹(jǐn)作為嘉賓，闡述了他們對跨境線上B2B以及企業(yè)購的看法。

呂周謹(jǐn)認(rèn)為，跨境B2B電商一直是跨境出口賽道的核心組成部分，占整體行業(yè)規(guī)模比例近7成，我國跨境出口B2B電商的預(yù)期增速遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)。壹秘的主營產(chǎn)品兼顧B2B和B2C屬性，公司堅定看好B2B跨境電商，因其將復(fù)雜的線下集采流程簡化為線上企業(yè)購物流程，更簡單、高效、智能。目前跨境B2B電商業(yè)務(wù)占公司整體B2B業(yè)務(wù)80%的比重，在北美地區(qū)實現(xiàn)了近50%的增長，高于線下B2B的增速。中國的跨境B2B賣家正處于加速轉(zhuǎn)型期，觸達(dá)效率發(fā)生變化，跨境B2B也有品牌化轉(zhuǎn)型的趨勢。亞馬遜企業(yè)購建立的B2B站點將傳統(tǒng)外貿(mào)模式轉(zhuǎn)化為DTB，提高了賣家觸達(dá)買家的效率，同時中國賣家開始意識到品牌建設(shè)的重要性?；谶@些，呂周謹(jǐn)認(rèn)為B2B跨境電商是未來的主流模式，建立好全域品牌后，DTB將是下一個業(yè)務(wù)機會的爆發(fā)點。

黃冠榮表示，跨境B2B電商是得力海外電商重要的銷售增長渠道。傳統(tǒng)外貿(mào)銷售鏈路長，存在無法獲得終端消費者反饋和訂單不穩(wěn)定的問題，而B2B電商可幫助了解消費者需求與反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級，還可反哺線下渠道。得力期望通過亞馬遜DTB電商快速洞察消費者反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級，通過產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先與一站式采購布局，滿足企業(yè)用戶在工作、學(xué)習(xí)與行業(yè)等場景的產(chǎn)品供應(yīng)需求，形成長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢。目前得力在國內(nèi)有一家年銷售百億規(guī)模的B2B公司，海外電商公司與其聯(lián)合成立了B2B電商部門，已在部分國家搭建了B2B電商的銷售網(wǎng)絡(luò)。

得力和壹秘的亞馬遜企業(yè)購業(yè)務(wù)

黃冠榮指出，得力的產(chǎn)品主要是辦公用品，亞馬遜的海量企業(yè)賣家是其想要觸達(dá)的終端客戶。入駐亞馬遜企業(yè)購不僅利潤更高，還能讓自主品牌直接觸達(dá)優(yōu)質(zhì)用戶。亞馬遜企業(yè)購運營便捷，其工具能很好地賦能運營，提升效率，減少銷售成本。得力2019年開始做亞馬遜渠道，銷售額已突破百萬美金，獲得過美國多個學(xué)區(qū)和大型商業(yè)機構(gòu)的訂單，B2B的銷售額占比接近20%。2023年，得力在亞馬遜企業(yè)購上線了工具設(shè)備與家居類目，同時開通了日本與加拿大站點，通過多產(chǎn)業(yè)布局與多渠道多區(qū)域布局，實現(xiàn)了銷售的翻倍增長。

呂周謹(jǐn)表示，其產(chǎn)品本身有面向企業(yè)客戶的屬性，所以得知亞馬遜企業(yè)購后第一時間就開通了企業(yè)購店鋪。亞馬遜企業(yè)購的潛在生意機會巨大，有600多萬的企業(yè)機構(gòu)買家，遍布美日歐9大站點的主要政府機構(gòu)和大中小型企業(yè)，市場需求超過個人消費端。在個人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為今年重要的增長引擎，帶動了整體增長，北美地區(qū)的企業(yè)購實現(xiàn)了近50%的增長。此外，B2B的大宗商采或計劃性采購是B2B電商最大的蛋糕，也是未來發(fā)力的方向。而且，亞馬遜的即時招投標(biāo)、大宗商采等項目正在蓬勃發(fā)展。從疫情開始，就陸續(xù)收到企業(yè)用戶的大宗采購訂單，今年更是收到了超過8萬筆的企業(yè)購訂單。

面對線上線下轉(zhuǎn)型及利用亞馬遜工具實現(xiàn)雙賽道發(fā)展

黃冠榮提到，得力作為主攻辦公文具類目的國內(nèi)知名品牌，發(fā)現(xiàn)越來越多的國外B端買家對其產(chǎn)品感興趣。得知亞馬遜上線企業(yè)折扣和批量定價功能后迅速跟上，設(shè)置數(shù)量折扣并定期優(yōu)化，B端銷售額從占亞馬遜整體的8%拉升到了20%，B2B年增長比B2C高30%。通過分析B2B的購買數(shù)量折扣報告，針對企業(yè)買家開展套裝產(chǎn)品，提升了B2B銷售和利潤空間。后臺企業(yè)端的用戶畫像顯示，教育行業(yè)的企業(yè)買家是增長最快的群體，據(jù)此加大學(xué)校用品的新品開發(fā)與上線，并在listing頁面上做相應(yīng)優(yōu)化，使B2B銷售額實現(xiàn)更快增長。

呂周謹(jǐn)認(rèn)為，企業(yè)大宗商采招投標(biāo)是壹秘在亞馬遜業(yè)務(wù)上的重要增長引擎。疫情催化了線上商采線上化，為更好地斬獲大單，上新了更適合商采的音視頻和配件的套裝產(chǎn)品。亞馬遜企業(yè)商采一般有兩種模式：一是買家將需求直接發(fā)到賣家后臺存盤，賣家通過后臺自定義報價工具提交報價；二是亞馬遜收到企業(yè)和機構(gòu)的需求后，企業(yè)購經(jīng)理會找賣家查看產(chǎn)品是否符合需求并協(xié)助報價促成訂單，這是今年獲得大單的主要形式。每個產(chǎn)品設(shè)置詳細(xì)的企業(yè)價格和數(shù)量折扣，對C端消費者折扣力度在10%-15%左右，企業(yè)買家一次下單幾百件最高可給到30%的優(yōu)惠，這是贏得大單詢盤的重要原因。今年為一位B端客戶提供了20%的折扣，拿下了500臺網(wǎng)絡(luò)攝像頭的大額訂單，類似的大批量訂單幾乎每個月都能收到。因此，非常看好亞馬遜企業(yè)購商采板塊，未來會繼續(xù)在商采方面投入更多資源。