TikTok Shop 運(yùn)營(yíng)策略與品類(lèi)分析

2025 年，TikTok 在全美開(kāi)放了商城流量，此為除直播、短視頻及櫥窗外的第四個(gè)流量入口。消費(fèi)者可在商城內(nèi)直接搜索，且平臺(tái)的內(nèi)容和櫥窗相互聯(lián)動(dòng)，若在內(nèi)容場(chǎng)與特定類(lèi)目、話(huà)題有互動(dòng)，商城會(huì)依據(jù)算法為消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化推流。

關(guān)于什么樣的品類(lèi)適合在 TikTok Shop 上做，目前除美妝、時(shí)尚、個(gè)護(hù)、3C 等頭部類(lèi)目外，一些增速迅猛的類(lèi)目也值得嘗試，如汽車(chē)與配件、食品飲料、時(shí)裝佩飾、手飾、美妝與個(gè)護(hù)、香水、電子數(shù)碼等，這些類(lèi)目的增長(zhǎng)速度在平臺(tái)上都非?？?。

接下來(lái)探討一下美國(guó)市場(chǎng)商家自運(yùn)營(yíng)模式的增長(zhǎng)秘籍，即如何運(yùn)營(yíng)好 TikTok Shop 美區(qū)小店。

首先是塑身衣商家 Nebillty。它們?cè)谶x品策略上，優(yōu)選了某海外頭部平臺(tái)的原有熱銷(xiāo)品 5 - 10 款。這是一個(gè)值得注意的點(diǎn)，若在海外頭部平臺(tái)已有爆款產(chǎn)品的商家，其產(chǎn)品在 TikTok Shop 上成為爆款的概率也較大。其次是內(nèi)容建設(shè)，研究分析爆單視頻內(nèi)容方向，制定腳本并與達(dá)人共創(chuàng)內(nèi)容。對(duì)于早期入局的 Nebillty 商家，在與大量達(dá)人建聯(lián)并推送大量視頻的過(guò)程中，總結(jié)出了一套方法論，明確了適合品牌的內(nèi)容、轉(zhuǎn)化效果好的內(nèi)容以及可能銷(xiāo)量較高的內(nèi)容，針對(duì)不同需求有不同的內(nèi)容方向。

其次是家清類(lèi)的 Homeika。該品牌通過(guò)達(dá)人分層的差異化運(yùn)營(yíng)，每月與 40 家頭部達(dá)人合作，與 500 家中尾部達(dá)人合作。平臺(tái)定義的頭部達(dá)人一般為擁有大幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)粉絲的達(dá)人，中尾部達(dá)人則是 10 萬(wàn)粉絲以下的。對(duì)于這樣的頭部品牌，之所以每月只與 40 家頭部達(dá)人合作，卻與 500 家中尾部達(dá)人合作，實(shí)則是出于品牌和銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向的考慮。找 10 萬(wàn)以下粉絲的垂直產(chǎn)品達(dá)人，是因?yàn)樗麄冇袑?zhuān)門(mén)帶貨的經(jīng)驗(yàn)以及拍攝視頻的方法和話(huà)術(shù)，能夠帶來(lái)較好的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，每月與 40 多個(gè)上百萬(wàn)粉絲的達(dá)人合作，雖粉絲群體不夠精準(zhǔn)，但可通過(guò)這種方式提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)拓圈的目的。當(dāng)然，達(dá)人分層差異化的選擇與商家所處的階段有關(guān)，對(duì)于新入局的商家，建議前期多合作中尾部垂直類(lèi)目的達(dá)人。

再看品牌 OQQ，其有三個(gè)運(yùn)營(yíng)策略值得借鑒。第一，達(dá)人運(yùn)營(yíng)高效啟動(dòng)，店鋪開(kāi)啟后便組建了達(dá)人建聯(lián)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，目前接近 30 人，眾多人力投入到 TikTok Shop 上，一個(gè)月內(nèi)形成內(nèi)部管理流程及各環(huán)節(jié)的監(jiān)控。第二，官方內(nèi)容放大優(yōu)勢(shì)，在基于達(dá)人帶貨短視頻素材的前提下，嘗試官方帳號(hào)自制視頻帶貨，這也是其 2025 年的重點(diǎn)方向。第三，備貨及承接爆款，TikTok Shop 的庫(kù)存管理相較其他平臺(tái)難度較大，往往難以預(yù)料哪條視頻會(huì)突然爆單，爆單后如何管理庫(kù)存、多少貨存于海外倉(cāng)等問(wèn)題隨之而來(lái)，這些問(wèn)題都至關(guān)重要。

此外，還有五金工具類(lèi)的 Fanttik 這個(gè)相對(duì)小眾的類(lèi)目賣(mài)家。其運(yùn)營(yíng)策略有三點(diǎn)：一是以用戶(hù)為中心，盡管經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)在平臺(tái)上不像頭部類(lèi)目那樣有巨大流量，但聚焦小眾品類(lèi)，做到創(chuàng)新與實(shí)用兼?zhèn)?，確保用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)。二是達(dá)人資源的儲(chǔ)備，在 TikTok Shop 美區(qū)開(kāi)啟全閉環(huán)小店之前，就已經(jīng)在進(jìn)行 TikTok 社交媒體運(yùn)營(yíng)，因此當(dāng)小店開(kāi)啟時(shí)，已有許多達(dá)人可直接聯(lián)系。三是挖掘場(chǎng)景需求，比如五金類(lèi)產(chǎn)品以男性用戶(hù)為主，結(jié)合禮物屬性，在 Q4 投放女性如何給男性送禮的賣(mài)點(diǎn)，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

還有 GOGGUSA 服飾類(lèi)商家，其優(yōu)勢(shì)在于做過(guò)英國(guó)市場(chǎng)，抓住了英國(guó)、美國(guó)消費(fèi)者之間的相似性，從而能夠預(yù)判去年在英國(guó)哪些款式賣(mài)得好，預(yù)估今年在美國(guó)哪些款式會(huì)暢銷(xiāo)。其次，該商家還進(jìn)行了達(dá)播聯(lián)動(dòng)，在達(dá)人、短視頻的基礎(chǔ)上同時(shí)開(kāi)展本地化直播。直播是 2025 年官方會(huì)扶持的流量來(lái)源之一，值得商家關(guān)注。

在店鋪運(yùn)營(yíng)方面，需要特別注意評(píng)價(jià)部分，要嚴(yán)格把控差評(píng)率、延遲率、取消率等一系列與平臺(tái)政策相關(guān)的要求，確保這些指標(biāo)控制在一定范圍內(nèi)，以維持店鋪的健康運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，建議商家積極參與商城活動(dòng)，平臺(tái)相對(duì)較新，每次活動(dòng)都有官方補(bǔ)貼，這能為商家節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本。

2025 年，TikTok 會(huì)大力扶持品牌自制短視頻帶貨，鼓勵(lì)品牌官方在 TikTok 上運(yùn)營(yíng)自己的品牌帳號(hào)。這樣不僅能為品牌創(chuàng)造粉絲價(jià)值，還能通過(guò)粉絲畫(huà)像調(diào)整社媒內(nèi)容方向、產(chǎn)品方向及運(yùn)營(yíng)思路等，這也是商家起號(hào)最快的方式。比如，在保證有達(dá)人帶貨的同時(shí)，可讓達(dá)人一邊幫商家拍帶貨短視頻，一邊買(mǎi)斷素材發(fā)布到自己的品牌帳號(hào)中進(jìn)行品牌自賣(mài)。需要注意的是，不建議商家制作混剪搬運(yùn)的低質(zhì)量?jī)?nèi)容，此類(lèi)內(nèi)容平臺(tái)不會(huì)給予流量，且運(yùn)營(yíng)難度較大。

達(dá)人建聯(lián)有兩種方式，一種是主動(dòng)建聯(lián)，通過(guò)平臺(tái)聯(lián)盟中心入口尋找達(dá)人，利用標(biāo)簽篩選出所需達(dá)人。另一種建議使用的方式是 WhatsApp，其效率高于郵件和站內(nèi)信。WhatsApp 是一款即時(shí)通信軟件，對(duì)方是否已讀消息會(huì)直接顯示；郵件較為官方，建議使用品牌認(rèn)證的郵箱，若無(wú)企業(yè)郵箱域名，可使用海外主流郵箱，不建議使用國(guó)內(nèi)郵箱，以免郵件沉入垃圾郵件；站內(nèi)信不能完全保證商務(wù)私信能被看到，因此前兩種方式更適合與達(dá)人進(jìn)行建聯(lián)。對(duì)于現(xiàn)在的達(dá)人來(lái)說(shuō)，一般要求純傭金或基礎(chǔ)費(fèi)用，因?yàn)橘u(mài)得越多賺得越多。

直播間是 2025 年官方扶持的重點(diǎn)，但不建議沒(méi)有基礎(chǔ)的商家嘗試，搭建直播間的前期費(fèi)用較高，需要場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，還可能需要直播間工作人員、主播、助播、運(yùn)營(yíng)等，在一線(xiàn)城市投入約 20 萬(wàn)元，成本能否回本存在一定不確定性。但如果是做過(guò)東南亞、歐洲市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)電商的商家朋友，若有現(xiàn)成的直播間，可嘗試開(kāi)展美區(qū)直播。

總之，TikTok Shop GMV 的三大構(gòu)成，第一部分來(lái)自商城；其次，最重要的內(nèi)容分為短視頻和直播。目前，短視頻的流量來(lái)源和 GMV 占比相對(duì)較高，但 2025 年官方會(huì)扶持直播部分，有能力、有條件或在其他國(guó)家、國(guó)內(nèi)電商有直播經(jīng)驗(yàn)的商家，可在當(dāng)前階段開(kāi)始布局直播。

注：本文信息整理自互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)行業(yè)資料，僅供參考。

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