CPA（Cost Per Acquisition）：獲客成本的探討

CPA（Cost Per Acquisition），也就是獲客成本，其基本公式為：獲客成本 = 廣告營(yíng)銷成本 / 銷售轉(zhuǎn)化率。在2025年的海外數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，不存在適用于所有企業(yè)的統(tǒng)一最優(yōu)營(yíng)銷方案。企業(yè)的基因、在業(yè)內(nèi)生態(tài)環(huán)境中的占位以及優(yōu)勢(shì)等一系列動(dòng)態(tài)因素，決定了其在特定時(shí)間段內(nèi)適合的營(yíng)銷方式。

在此，我們從一個(gè)方面來(lái)探討如何通過(guò)優(yōu)化ACV（average cart value，購(gòu)物車平均消費(fèi)金額）以降低獲客成本。據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，若平均每位消費(fèi)者的購(gòu)物車結(jié)算金額（ACV）為$200，通過(guò)一系列優(yōu)化重組使其提升20%至$240，在付費(fèi)流量成本不變的情況下，便可實(shí)現(xiàn)獲客成本的降低。以下是一些可供實(shí)際操作借鑒的方法：

OTO（one time offer）一次推薦類型，這一營(yíng)銷手法的典型代表如超市結(jié)賬柜臺(tái)處的口香糖、雜志等。線下消費(fèi)場(chǎng)景中，消費(fèi)者在結(jié)賬時(shí)往往會(huì)順便將眼前的小商品放入購(gòu)物籃。同樣，在線上購(gòu)物中，也可在購(gòu)物籃結(jié)賬處設(shè)置相關(guān)One Time Offer商品進(jìn)行銷售。近日，有新聞報(bào)道稱，某電商平臺(tái)通過(guò)OTO策略，成功提高了購(gòu)物車的平均消費(fèi)金額。

Upsell，即向顧客推薦更高金額的相關(guān)商品。比如，對(duì)于購(gòu)買整套水乳護(hù)膚品的顧客，可向其推薦配套精華。在線上跨境獨(dú)立站的商家，能夠通過(guò)頁(yè)面中的Video Sales Letter視頻廣告，發(fā)揮傳統(tǒng)商業(yè)中銷售員的作用，帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)一步消費(fèi)。

Downsell則是推薦價(jià)位略低的相關(guān)產(chǎn)品。例如，針對(duì)購(gòu)買寵物狗糧的消費(fèi)者，可在頁(yè)面中同時(shí)向其推薦相關(guān)寵物沐浴產(chǎn)品、玩具等。

Multiple Sale，增加單項(xiàng)商品的購(gòu)入數(shù)量。對(duì)于以銷售消耗品為主的電商領(lǐng)域，這是一種非常有效的營(yíng)銷手法。比如，對(duì)于購(gòu)入一袋衛(wèi)生卷紙的消費(fèi)者，可推出買三贈(zèng)一的一次性促銷活動(dòng)。

Continuity program，發(fā)展訂閱用戶。在傳統(tǒng)線下商業(yè)中，報(bào)紙、雜志等領(lǐng)域常見(jiàn)訂閱用戶。這一概念也可應(yīng)用于線上消費(fèi)，如生產(chǎn)剃須刀的商家，可推出定期向用戶郵件寄需定期續(xù)購(gòu)的刀片、爽膚水等組合產(chǎn)品套裝。在快消品行業(yè)，這種方式運(yùn)用較多，亞馬遜的prime項(xiàng)目就是一個(gè)很好的例子。向付費(fèi)訂閱用戶定期遞送相關(guān)商品，為消費(fèi)者省去了在某些商品上反復(fù)花費(fèi)時(shí)間購(gòu)買的麻煩。

此外，優(yōu)化網(wǎng)站技術(shù)層面因素也至關(guān)重要。有一定比例的消費(fèi)者會(huì)因網(wǎng)站技術(shù)層面的不穩(wěn)定因素，如頁(yè)面超時(shí)、屏幕死機(jī)等問(wèn)題，而間接放棄購(gòu)物車結(jié)賬，導(dǎo)致銷售額的流失。

以上建議從特定角度闡述了如何通過(guò)增加人均銷售額來(lái)降低獲客成本。當(dāng)然，還有其他多種不同的組合營(yíng)銷方式。有些企業(yè)憑借自身高度靈活的供應(yīng)鏈，能從數(shù)據(jù)讀取中迅速調(diào)整產(chǎn)品并推向市場(chǎng)，取得優(yōu)異成績(jī)；有些企業(yè)則具有源頭優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上有較大競(jìng)爭(zhēng)空間。關(guān)鍵在于實(shí)踐過(guò)程中，要靈活持續(xù)地進(jìn)行不同的學(xué)習(xí)和嘗試，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，逐步找到適合自家企業(yè)的高性價(jià)比線上營(yíng)銷手法。

（來(lái)源：Vivian）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。