TikTok Shop 美國站的崛起與機遇

2025年，TikTok Shop美國站進入全新發(fā)展階段，成績斐然。自去年9月全面開放入駐后，平臺電商業(yè)務(wù)在多種模式（全托管+商家自運營）、多種場域（短視頻、直播、商城）的協(xié)同下加速發(fā)展。大量商家跑通帶貨路徑，平臺的能量得以釋放。

5月份，TikTok Shop美國站出現(xiàn)月銷售額超千萬美元的小店；6月上旬，TikTok頭部達人Jeffre Star和Mandy Pena相繼創(chuàng)下佳績，達人Stormi Steele更是突破了美區(qū)直播帶貨“單場百萬美元”大關(guān)；5月30日至6月10日的美國夏季大促中，平臺整體GMV飆漲129%，內(nèi)容場和貨架場的GMV也分別提升了129%和132%，單日峰值更是創(chuàng)下TikTok Shop美國站歷史新高，超過2024年黑五的銷售水平。有業(yè)內(nèi)人士認為，2025年是TikTok Shop美國站的大爆發(fā)之年。

比如Sweet furniture，作為第一批加入TikTok Shop美區(qū)跨境店的賣家，短短幾個月時間總銷售額達數(shù)千萬美元。其創(chuàng)始人Jason表示，“準(zhǔn)備了100天的庫存，三天就賣完了?！边\作幾個月后，庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流得到極大優(yōu)化，整體利潤率水平大幅提升，從之前不到五個點飆升到現(xiàn)在的10%以上，甚至在某些月份達到了20%以上。

TikTok Shop美國站釋放新紅利

種種跡象表明，TikTok Shop美國站一方面降低門檻、吸納更多商家以擴大供給側(cè)盤子；另一方面加大對不同類型商家的扶持，通過打造標(biāo)桿案例來帶動更廣大商家群體的發(fā)展。

億邦動力獲悉，2025年，TikTok Shop調(diào)整了美國站跨境商家自運營模式的招商政策，向中國內(nèi)地及中國香港為主體的亞馬遜、eBay、沃爾瑪?shù)绕脚_商家和獨立站賣家開放入駐。相比此前跨境店只招募亞馬遜店鋪“年GMV不低于200萬美金”的賣家，此次新政大大降低了準(zhǔn)入門檻。

與此同時，TikTok Shop 跨境電商還發(fā)布了“億元俱樂部”專項政策，將以更多資源、更深的投入來孵化一批體量在億元級別的頭部賣家。該政策明確指出，平臺將通過傭金減免、物流支持（含F(xiàn)BT平臺官方倉配服務(wù)）、潛力爆品專項計劃、品牌營銷與大促資源優(yōu)先參與、治理保障五大權(quán)益，重點激勵和扶持一批TikTok Shop 美區(qū)跨境自運營商家。

毫無疑問，平臺扶持政策是賣家生意增長的重要推手。據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士指出，在自主備貨海外的模式下，賣家們往往需要面臨備貨、物流（運力&倉儲）和價格三大方面的挑戰(zhàn)，緊跟平臺節(jié)奏、打好配合戰(zhàn)，遠勝于“盲人摸象”似的押注。

以Sweet furniture為例，平臺在運費補貼方面的支持是其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵助力之一。Jason舉例說，在業(yè)務(wù)初期，發(fā)送一個盤腿椅的快遞費用可能高達18美元 - 20美元，但平臺幾乎全額補貼了這部分費用。隨著訂單量的穩(wěn)步增長，快遞費、反饋處理費等也相應(yīng)得到了優(yōu)化，費用區(qū)間逐步降至12美元 - 15美元。Jason還指出，短期看，平臺的運費補貼可以在一定程度上提升公司的利潤率，從長期來看，則極大地優(yōu)化了公司倉庫所依賴的快遞賬戶，有助于實現(xiàn)物流供應(yīng)鏈效率的進一步提升。

除了物流方面的扶持，進入TikTok Shop“億元俱樂部”的商家還能獲得平臺專門的推廣支持，包括貨架和內(nèi)容兩個場域的資源傾斜及優(yōu)先對接特權(quán)。而平臺“真金白銀”的補貼則為商家減輕了資金壓力，并能在早期快速起量，比如，平臺會基于增量GMV給予商家一定的傭金減免，也會在商家自播GMV達成目標(biāo)后實行傭金減免。此外，“億元俱樂部”提供的爆品、治理保障等方面的權(quán)益，也為商家的生意經(jīng)營排除了很多的障礙。

TikTok Shop跨境電商副總裁木青表示，“平臺將持續(xù)支持各類商家的經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。一些早期入駐和投入的跨境商家已在全球多個市場獲得了成功。我們希望通過本次激勵政策，以及一攬子電商解決方案和資源支持，幫助越來越多的跨境商家成長，并引領(lǐng)新的消費趨勢與潮流。同時，我們也希望推動TikTok Shop跨境業(yè)務(wù)對電商生態(tài)的積極影響?！?/h1>

沖刺億級大賣，有哪些成功路徑？

從以往的貨架電商到如今的內(nèi)容電商，如何組織新的貨盤、如何搭建新的運營團隊、如何適應(yīng)新的營銷方式，這些往往是跨境賣家們?nèi)腭vTikTok Shop最為擔(dān)憂的問題。而從頭部賣家的實踐來看，隨著對平臺理解與合作的加深，他們逐漸從達人組合、全鏈路營銷、貨品供給等維度，找到了生意增長規(guī)則及品牌心智建設(shè)的路徑。

潮洋科技的許太泉在高效的TikTok網(wǎng)紅合作方面摸索出了門道。“大量建聯(lián)中小網(wǎng)紅并送出樣品，不要局限于某一類型的網(wǎng)紅，要廣泛鋪開合作。”在他看來，小體量的網(wǎng)紅也能帶來意想不到的效果。例如，一個只有3萬粉絲的網(wǎng)紅，通過簡單的視頻就為他們帶去了幾百萬的播放量。通過“大力出奇跡”的方式，潮洋科技將已經(jīng)在亞馬遜上驗證過的商品拿到TikTok上，讓網(wǎng)紅們輸出優(yōu)質(zhì)的電商內(nèi)容，帶來自然的爆款效應(yīng)。最好的時候，一天可以達到5000多單的銷售量。

內(nèi)衣品牌Jollynn則投入了近80%的營銷資源，把TikTok作為品牌建設(shè)的主戰(zhàn)場?！拔覀冃枰ㄔO(shè)品牌認知，而TikTok是一個能夠全鏈路營銷的平臺，從用戶的內(nèi)容偏好、達人的分發(fā)體系到觸達用戶和觸達達人的各種工具都很全面，能在短時間內(nèi)快速提升品牌知名度和產(chǎn)品銷售。”Jollynn創(chuàng)始人山夫指出，由于TikTok社交屬性的天然優(yōu)勢，商家可以自然地借助TikTok勢能來建立品牌熱度和認知。

Sweet furniture則意識到，充足的庫存、快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)是做好TikTok Shop內(nèi)容電商的王牌。Jason向億邦動力指出，其公司在美國加州、新澤西、亞特蘭大、德州等地都建立了自有倉庫。海外倉對TikTok Shop的生意環(huán)節(jié)尤為重要——隨著銷量的激增，許多賣家面臨從日銷一兩百單到瞬間爆發(fā)至數(shù)千單的巨大轉(zhuǎn)變。若倉庫發(fā)貨能力跟不上，將嚴(yán)重影響賬號的整體績效。此外，庫存管理也非常關(guān)鍵。

在快速變化的市場環(huán)境中，Sweet furniture仍在積極調(diào)整策略，以適應(yīng)新的TikTok Shop增長機會。譬如，Sweet furniture目前正在進行產(chǎn)品線擴張，目前已著手擴展戶外家居、電器、健身器材等多個領(lǐng)域；配合TikTok平臺的發(fā)展步伐，進一步擴大倉庫容量，將原先海外倉的10萬平方米增加至30萬平方米，并在德州和伊利諾州等地增設(shè)倉庫，以實現(xiàn)60%以上的次日達、90%以上的兩日達和100%的三日達，來進一步提升配送效率。

抓住下一個潛在增長爆點

取得階段性勝利后，面向未來，商家們還可以通過產(chǎn)品迭代、內(nèi)容積累、直播布局、全渠道品牌建設(shè)等策略繼續(xù)撬動生意的增長。

目前不少商家對TikTok Shop美區(qū)直播電商的未來持樂觀態(tài)度。據(jù)第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)FastMoss的數(shù)據(jù)顯示，進入第二季度后，TikTok美區(qū)便出現(xiàn)了“單場GMV超40萬美元”的帶貨直播，單場“超10萬美元”也快速增長逾70場。頭部達人Jeffree的直播間在6月初率先實現(xiàn)單場GMV達66.5萬美元。但這一記錄僅僅幾天后就被超越，6月9日，達人Stormi Steele以單場102萬美元的帶貨GMV，再次刷新美區(qū)直播成績。此外，西班牙語主播Mandy Pena 也在TikTok直播2個多月后，將最初單場GMV的3000美元狂飆至眼下的70萬美元。億邦動力發(fā)現(xiàn)，在近期，TikTok直播的“百萬大場”頻出，達人頭部效應(yīng)正在逐步顯現(xiàn)。

“美國用戶本身就有電視購物的習(xí)慣，TikTok直播電商的普及只是時間問題。而且，相比于短視頻帶貨產(chǎn)生的脈沖式爆款，直播帶貨在流量數(shù)據(jù)和銷售方面或許更加可控?！盩ikTok美區(qū)賣家Allen認為。

據(jù)悉，從2025年初開始，TikTok就已經(jīng)在大力推進美區(qū)電商直播業(yè)務(wù)，還成立了專門的直播小組。多位業(yè)內(nèi)人士判斷，預(yù)計從2025年第三季度起，TikTok美區(qū)直播帶貨的占比會開始明顯上升（去年，直播帶貨和商城占美區(qū)GMV比例大約在兩成，剩下約八成由達人短視頻帶貨貢獻），第四季度直播的流量可能會達到新高峰。

Jason也透露，除了繼續(xù)擴大產(chǎn)品線和倉庫規(guī)模，Sweet furniture還將積極布局直播電商。“公司第一時間在美國加州TikTok總部附近設(shè)立了十幾個直播間，并快速招募主播和達人進行合作?！?/p>

值得一提的是，不少商家也意識到，新一代的“TikTok爆品策略”不是產(chǎn)品在短期內(nèi)的單打獨斗，而是需要將一切轉(zhuǎn)化為品牌勢能，并在此基礎(chǔ)上挖掘出爆品的長效價值——銷量、聲量、品牌影響力，以推動后續(xù)良好的供應(yīng)鏈建設(shè)、爆品矩陣、履約表現(xiàn)、用戶體驗以及全渠道的布局，并最終契合企業(yè)的長期經(jīng)營戰(zhàn)略。

以TikTok Shop美國站近期舉辦的Super Brand Day為例，億邦動力發(fā)現(xiàn)，包括Halara、elf、NYX等在內(nèi)的頭部商家都加入了該項目，以此來實現(xiàn)品牌聲量+銷量的雙豐收。

此外，隨著TikTok Shop跨境美國自運營模式招商政策的更新，包括亞馬遜、eBay、Walmart、獨立站賣家在內(nèi)的更大范圍的跨境電商賣家將涌入平臺，形成更為多元的賣家生態(tài)。

據(jù)億邦動力了解，TikTok Shop新政為以下五類商家敞開了大門：

亞馬遜自運營模式（SC）商家，店鋪評價分需達4分（其中家具、男裝與內(nèi)衣類目評分達到3.8即可），經(jīng)營時長至少3個月，且賬號健康分達到250；

亞馬遜供貨模式（VC）商家，過去6個月內(nèi)有供貨記錄即可；

eBay/Walmart商家，單店鋪過去12個月銷售額（GMV）大于50萬美金，經(jīng)營時長超3個月，且店鋪好評率或評分需達到指定標(biāo)準(zhǔn)；

Walmart供貨模式商家，近6個月內(nèi)有供貨記錄即符合資格；

獨立站商家，需有美國市場DTC獨立站運營經(jīng)驗，Trustpilot評分大于3.8分，海外社交媒體粉絲總量達到1萬。

未來，隨著更多賣家的涌入和平臺機制的不斷完善，對于抓住了潛在機會點的商家而言，TikTok不僅是一個嶄新的銷售渠道，更是一種新的營銷范式。理想的效果便是，商家通過對TikTok的深入布局帶動全渠道增長，最終實現(xiàn)品牌在海外的長期立足。

文章來源：億邦動力

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