市場選擇

在2025年的電商領(lǐng)域，準(zhǔn)確的市場選擇和投放是打造完美電商產(chǎn)品的首要步驟。

是否有潛在市場規(guī)模

選擇具有潛在市場潛力的產(chǎn)品至關(guān)重要。應(yīng)盡量避免選擇某一細分市場里的細分型產(chǎn)品。例如，將產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在25 - 40歲之間的女性是較為明智的，但如果進一步聚焦到25 - 40歲之間的懷孕女性，市場可能就過于狹窄。當(dāng)然，也有一些針對小范圍受眾的獨特產(chǎn)品具有巨大的市場潛力，但接觸到這些客戶的難度較大，銷售成本也會相應(yīng)提高。

【最新新聞】據(jù)報道，近年來，一些小眾市場的產(chǎn)品憑借其獨特性逐漸受到關(guān)注，但市場拓展仍面臨挑戰(zhàn)。

案例：Daneson作為牙簽品牌中的奢侈品，一直致力于為客戶提供豪華精致的北美原木牙簽?；蛟S有一些富豪大亨會通過簡單的谷歌搜索找到這個品牌并購買頂級牙簽，但總體而言，Daneson的目標(biāo)群體較為受限。該企業(yè)的銷售戰(zhàn)略正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始向主流市場進軍。例如，在2024年12月與CLOT的聯(lián)名合作推出檸檬茶味牙簽，便是向流行文化靠近的一種嘗試。

是否面臨強大市場競爭

賣家通常對市場的競爭問題缺乏清晰的認識，競爭的強弱與產(chǎn)品的關(guān)系需具體分析，但不可否認的是，激烈的競爭在一定程度上意味著市場飽和。因此，如果賣家計劃占據(jù)某個市場的一定份額，就必須考慮市場的競爭性或另辟蹊徑。

案例：當(dāng)DodoCase（ipad保護套）進入市場時，他們清楚地意識到所面臨的巨大競爭。然而，在短短幾年時間里，他們憑借獨特的設(shè)計和良好的手工制造，使產(chǎn)品成為了最受歡迎和關(guān)注的ipad殼，實現(xiàn)了現(xiàn)金流達10萬美元的成績。

例子2：Beba Bean在7年前創(chuàng)立公司時，發(fā)明了自己的產(chǎn)品專利，很好地避開了市場競爭。他們的核心產(chǎn)品是法蘭絨圓錐尿布，能夠讓父母保持嬰兒皮膚的清爽干燥。該公司的總銷售額超過300萬美元，2024年營業(yè)額達到800000美元。

是否符合市場的潮流趨勢

保持產(chǎn)品符合市場的潮流趨勢非常重要，但同時也要避免陷入短期的市場潮流中，因為只有符合長期市場走勢的產(chǎn)品才能最終取得成功。賣家可以通過一些較大的搜索引擎數(shù)據(jù)分析或關(guān)注專業(yè)機構(gòu)發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)，以便更好地了解產(chǎn)品的市場和趨勢。

案例：谷歌趨勢是一個很好的工具。雖然它不是一個可以進行深入數(shù)據(jù)分析的工具，但在尋找利基市場、進行市場調(diào)研、制定營銷戰(zhàn)略和跟蹤趨勢方面都非常有用，比如進行關(guān)鍵調(diào)研、了解行業(yè)趨勢、明確品牌和產(chǎn)品定位等。用戶可以輸入關(guān)鍵詞，獲取其熱度和季節(jié)趨勢。

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是否受季節(jié)性波動

產(chǎn)品或市場的季節(jié)性波動是一個需要謹慎考慮的因素，它會對產(chǎn)品、銷售、營業(yè)額和現(xiàn)金流產(chǎn)生巨大影響。在此之前，賣家可以利用谷歌趨勢進行調(diào)查并做好準(zhǔn)備。季節(jié)性無疑會限制一個偉大產(chǎn)品的巨大收入潛力。

是否擁有穩(wěn)定的消費群體

賣家在確定目標(biāo)客戶群體時，必須考慮他們的可支配收入、長期購買的穩(wěn)定性以及他們是否接受網(wǎng)購和在網(wǎng)站上披露個人信息的意愿，這是一個極為重要的考慮因素。

案例：Clothes for Seniors向老年人出售的衣服，旨在讓有關(guān)節(jié)炎等問題的老人更易于穿衣服。他們有幾個目標(biāo)市場，但主要客戶是老年人。由于許多老年人沒有電腦，在線銷售并非最理想的方式。

是否是當(dāng)?shù)貙嶓w店供應(yīng)有限的利基產(chǎn)品

近年來，許多電商賣家傾向于選擇利基產(chǎn)品以尋求穩(wěn)定的利潤市場基礎(chǔ)，而選擇在當(dāng)?shù)貙嶓w店供應(yīng)有限的利基產(chǎn)品，無疑是一種明智的另辟蹊徑的方法。尤其是一些利潤市場通常在地理上較為分散，導(dǎo)致該產(chǎn)品無法通過實體店盈利，但這也使其成為適用于電商的完美產(chǎn)品。

案例：Euluxistor是一個出售高檔紙牌（通常用于魔術(shù)戲法）的酷炫電商網(wǎng)站。這是一個獨特的利基市場，他們不僅進行了良好的產(chǎn)品研發(fā)工作，還通過培訓(xùn)紙牌魔術(shù)和街頭魔術(shù)來提供產(chǎn)品價值和內(nèi)容。

是否符合市場準(zhǔn)入的規(guī)定

繁復(fù)的市場限制和規(guī)定對賣家并非好事，但它們的存在是不可改變的。賣家在采購任何產(chǎn)品庫存之前，一定要與自己的船運公司、海關(guān)經(jīng)紀人以及貨倉聯(lián)系，確保產(chǎn)品符合所有市場銷售規(guī)定，以免最后耗費大量時間精力以及昂貴的貨物成本。

案例：Silky Polish在創(chuàng)業(yè)初期密切關(guān)注產(chǎn)品和利基市場。他們花費了大量時間尋找合適的產(chǎn)品，制造并測試了幾十個樣品。但當(dāng)他們第一次將生產(chǎn)的產(chǎn)品送到倉庫時，卻被告知指甲油中含有活性化學(xué)物質(zhì)，被認定為“危險品”，從而導(dǎo)致了倉儲問題。由于散裝產(chǎn)品不能通過航空運輸，他們只能通過地面運輸為客戶配送，無法進行跨境銷售。

產(chǎn)品選擇

產(chǎn)品的選擇是“完美產(chǎn)品”邏輯的核心，在2025年的市場環(huán)境下，產(chǎn)品本身往往決定了銷售的成果。

產(chǎn)品的售價和利潤

利潤對于產(chǎn)品來說至關(guān)重要。由于有許多費用會拉低利潤率，因此產(chǎn)品需要在扣除這些費用后，仍然能夠獲得可觀的利潤。一些專業(yè)人士建議賣家選擇利潤率在5 - 10倍以上的產(chǎn)品。如果賣家選擇了價格低廉的產(chǎn)品，就必須了解銷售該產(chǎn)品所涉及的所有其他費用，以確保能夠獲得可觀的利潤。

案例：在一些歐洲國家，近年來流行一種色彩豐富、材質(zhì)環(huán)保的硅膠腰帶。腰帶的扣帶是可拆卸的，消費者可以將皮帶和扣帶混合搭配，自行設(shè)計腰帶的外觀。該產(chǎn)品在歐洲銷售超過50美元，在美國預(yù)估售價24.99美元，而相關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，能夠以2美元的單價生產(chǎn)該產(chǎn)品，利潤率超過十倍。（詳情見下圖的表格）

建議賣家選擇售價在75到150美元之間的產(chǎn)品。因為低于這個售價的產(chǎn)品需要提高銷售數(shù)量才能產(chǎn)生良好的利潤，而售價高于150美元則會降低人們的購買欲望。因此，選擇一個消費者最容易接受的價格區(qū)間至關(guān)重要。

案例：將前面例子中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一個新產(chǎn)品，稱為“產(chǎn)品X”。假設(shè)產(chǎn)品X的售價為100美元（比腰帶售價高4倍）。同時，將其他適當(dāng)?shù)某杀境艘?倍的因子以保持變量一致。數(shù)據(jù)顯示，售價的提高使利潤率從42%上升至73%，產(chǎn)品的單位利潤從12.95美元上升到76.75美元，增長了592%。

產(chǎn)品的設(shè)計和定位

-解決痛點

用戶痛點是產(chǎn)品設(shè)計的核心要素，賣家需要考慮產(chǎn)品是否能夠解決消費者的問題，減輕他們的不便，讓他們?yōu)榇烁械脚d奮。就如同當(dāng)有人頭痛時，會立刻想到購買泰諾（消炎藥）一樣，當(dāng)消費者對某件事充滿興趣時，他們會愿意花費大量的錢來滿足自己。另一個相關(guān)的好例子是體育和戶外愛好者，如徒步旅行者、攀巖者和山地騎車者。

案例：JP公司是一家擁有專業(yè)牙齒防護（定制的牙齒防護裝置，可防止牙齒在夜間打磨）的電商賣家。他們表示，當(dāng)有人真正處于這種痛苦中時，根本無需擔(dān)心產(chǎn)品的銷售問題。

-減少產(chǎn)品線的變化

在系列產(chǎn)品設(shè)計中，減少產(chǎn)品線的變化是一個需要注意的要點。產(chǎn)品線變化過于頻繁意味著耗費大量時間和精力成本打造的產(chǎn)品資源很快就會過時。打造一個產(chǎn)品線明確的產(chǎn)品，賣家可以借此建立自己信息豐富的品牌資源。

案例：力士美發(fā)是一個很好的例子，他們的產(chǎn)品線幾乎沒有變化，以兩種發(fā)量十一種顏色為產(chǎn)品主線，一直占據(jù)著美發(fā)市場的穩(wěn)定份額。

-有限的SKU數(shù)量

在產(chǎn)品設(shè)計中，另一個需要注意的點是產(chǎn)品設(shè)計的簡單化和限量的庫存單位（SKU），即不要有過多的尺寸或顏色變化。超過50種尺寸顏色組合的庫存在一定程度上意味著極大的銷售風(fēng)險。首先是初始成本過高，其次賣家需要為此支付更多的倉儲費用，同時過多的庫存單位還容易導(dǎo)致訂單處理中出現(xiàn)錯誤，而這無疑需要花費高昂的成本來做好售后服務(wù)。理想情況下，建議賣家選擇SKU不超過20的產(chǎn)品。

案例：Morninghead是一個庫存簡單易于管理的產(chǎn)品。它是一個帶有吸收材料的淋浴帽。將其裝滿一杯水，放在頭上揉搓，就可以打造出各種發(fā)型。所有短發(fā)人士都知道在匆忙時無法打理發(fā)型的煩惱，所以這款產(chǎn)品用一個非常簡單的設(shè)計解決了一個大痛點。而且它只有一種尺寸，十分易于管理。

-是快速消耗品？

最后，賣家在考慮產(chǎn)品定位時可以思考自己的產(chǎn)品是否為快速消耗品，因為將產(chǎn)品銷售給那些信任自己的客戶比銷售給新客戶要容易得多。一件需要定期重復(fù)購買且能讓顧客滿意的快消品，能夠帶來源源不斷的訂單，并為賣家建立起利潤可觀的業(yè)務(wù)版圖。

案例：MangPACS.com是一個售賣一次性快消品的電商網(wǎng)站。通過出售像避孕套、剃須刀、襪子和內(nèi)衣之類的商品，提高了訂單的回購率，賺取了豐厚的利潤。

-產(chǎn)品尺寸及重量

越來越多的消費者期望運費減免。據(jù)相關(guān)調(diào)查，運費是消費者放棄購物車商品的主要原因之一。顯然，產(chǎn)品的大小和重量決定了運輸成本，因此在考慮產(chǎn)品時必須重視這一點。

例如：Square36公司出售大號的瑜伽墊。由于超大尺寸橡膠墊的運輸成本高昂，他們計劃將運費轉(zhuǎn)嫁給消費者，設(shè)定美國運費25美元，加拿大運費40美元。顯然，當(dāng)運費增加了額外25 - 40%的費用后，許多人放棄了購買。

產(chǎn)品銷售

在2025年，產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品面向市場的最直接環(huán)節(jié)，“完美的產(chǎn)品”離不開完美的銷售。

規(guī)避運輸風(fēng)險

-耐用性和易碎性

產(chǎn)品是否易碎是運輸過程中的一個關(guān)鍵因素。一些易碎品或易損品在運輸中受損的可能性較大。即使最后由航運公司承擔(dān)責(zé)任，但這會影響消費者的購買體驗。高度易碎易損的產(chǎn)品會導(dǎo)致退換貨數(shù)量增加，同時需要處理更多的售后問題和用戶投訴。如果賣家的產(chǎn)品為易碎品，一定要與物流公司提前做好溝通和準(zhǔn)備工作，在包裹處理時更加小心，以避免損壞。

例子：Play公司生產(chǎn)的手工制作的昂貴假睫毛就經(jīng)常遇到這樣的問題。包括一些顧客急于從塑料粒中剝出假睫毛導(dǎo)致睫毛撕裂，以及包裝的塑料硬殼在運輸中極易損壞，容易造成庫存損失。如今，他們已經(jīng)和倉儲物流達成協(xié)議，將產(chǎn)品包裝在泡沫包裝中，以減少損壞。

-易腐性

同時，一些易腐壞的產(chǎn)品在運輸上也存在巨大風(fēng)險，尤其是一些生鮮類或冷凍類產(chǎn)品，運輸成本可能會很高。

案例：ECreamery是一家售賣冰淇淋的電商，由于要在帶干冰的冷卻器里配送4品脫冰淇淋（約2.2升），在成本價80美元的基礎(chǔ)上要再增加25美元的運費。難以想象這樣的產(chǎn)品如何通過電商平臺進行售賣和配送。

高效產(chǎn)品推廣

-訂閱式服務(wù)

無論賣家銷售的是快消品還是消耗品，尋找新客戶都需要花費更多的時間和精力。因此，針對已有用戶群體推出商品訂閱服務(wù)是一個不錯的選擇。

目前，電商產(chǎn)品訂閱模式有兩種類型：隨機樣品訂閱、規(guī)律性消費品訂閱。賣家可以通過充分利用訂閱服務(wù)，降低獲客成本，了解用戶習(xí)慣，并鎖定客戶群體。

案例：Birchbox公司圍繞“隨機樣品訂閱模型”建立了他們的商業(yè)模式。每個月，他們會郵寄給消費者一個盒子，里面是一些化妝品小樣。如果消費者喜歡其中的任意產(chǎn)品，就可以到它們的官網(wǎng)購買正式的套裝。

-視頻營銷

視頻傳播的強大營銷能力對電商來說尤其適用。從KONY 2012震驚世界的視頻，到PSY點擊量過十億（實際上不同版本播放總數(shù)是二十五億）的風(fēng)靡全球的《江南Style》，視頻無疑具有強大的傳播力。而YouTube是目前尚未充分開發(fā)的最大的營銷資源之一。

對于視頻營銷來說，最重要的是視頻內(nèi)容戰(zhàn)略，即視頻內(nèi)容要符合絕大多數(shù)目標(biāo)用戶的觀看需求和趨勢，而不僅僅是圍繞產(chǎn)品本身進行。

案例：當(dāng)力士美發(fā)開始銷售他們的美發(fā)產(chǎn)品時，他們意識到Y(jié)ouTube將成為他們與主流市場銷售方式不同的營銷渠道。他們開始每周發(fā)布美發(fā)視頻教程，并在視頻中使用他們的產(chǎn)品。事實上，許多教程甚至不需要美發(fā)用品，只要與日常護發(fā)相關(guān)，就能吸引許多用戶觀看。這種以主流消費者觀看習(xí)慣為價值取向的視頻內(nèi)容是成功的：在2年多的時間里，他們成為北美最受關(guān)注的頻道之一，擁有超過65.5萬的用戶。截至2025年，他們的視頻營銷策略仍然強勁，因為他們繼續(xù)將產(chǎn)品推向市場，銷售給將超過3.5億次觀看背后近300萬的消費者。

通過這套產(chǎn)品市場邏輯，賣家能夠更有效地評估產(chǎn)品走勢和市場生態(tài)，選擇并打造出屬于自己的“完美產(chǎn)品”。

（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）