2025年，電商定價(jià)需要講究技巧。一種能夠盈利的定價(jià)策略，不但要考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，還得思索客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。聰明的賣(mài)家會(huì)憑借對(duì)潛在客戶的了解，設(shè)定出能促使他們下單的價(jià)格。接下來(lái)將闡述一些極為有效的定價(jià)心理策略與技巧，主要涵蓋四個(gè)方面：

·品牌

·用戶需求

·社會(huì)認(rèn)同

·數(shù)字

運(yùn)用這些心理策略的賣(mài)家，能夠維護(hù)品牌聲譽(yù)，精準(zhǔn)鎖定理想買(mǎi)家，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的困境。

一、根據(jù)品牌定價(jià)

消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格取決于他們對(duì)品牌的認(rèn)知。倘若您的定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，那么務(wù)必清晰地表明您的產(chǎn)品為何對(duì)買(mǎi)家而言更具實(shí)用性、價(jià)值更大，以獨(dú)特的價(jià)值來(lái)吸引客戶。

獨(dú)特價(jià)值意味著一件產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，以及它為何能更出色地解決買(mǎi)家的難題。

為了以理想價(jià)格達(dá)成交易，賣(mài)家應(yīng)當(dāng)著重傳遞一種信息，即為何他們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更具價(jià)值。一旦賣(mài)家成功塑造了品牌形象，他們便能贏得客戶的信賴，從而以更有利可圖的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品。

就在近期，某知名品牌通過(guò)精準(zhǔn)的品牌定位和合理的價(jià)格策略，成功提升了市場(chǎng)份額和品牌知名度。這也進(jìn)一步證明了，根據(jù)品牌定價(jià)的重要性和有效性。

如何建立更強(qiáng)的品牌效應(yīng)以及更盈利的價(jià)格

首先，依據(jù)品牌價(jià)值來(lái)調(diào)整價(jià)格。

·確立獨(dú)特的價(jià)值定位。賣(mài)家需要找出自身品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，使買(mǎi)家在付款時(shí)覺(jué)得物有所值。例如，蘋(píng)果品牌將自己定位為獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，即便價(jià)格高昂，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)依然心甘情愿。

人們往往愿意為獨(dú)特的價(jià)值買(mǎi)單。品牌必須明確地傳達(dá)出這一信息。倘若不確定是否做到了這一點(diǎn)，可以開(kāi)展一次調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)您品牌的看法。

·定價(jià)要體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量。調(diào)查表明，消費(fèi)者會(huì)依據(jù)價(jià)格來(lái)判斷質(zhì)量。當(dāng)買(mǎi)家看到高價(jià)時(shí)，即便沒(méi)有其他信息，他們也會(huì)產(chǎn)生這是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感覺(jué)。像途明 Tumi 那款價(jià)格最貴但同時(shí)也是最暢銷(xiāo)的行李箱，正是因?yàn)閮r(jià)格昂貴，買(mǎi)家認(rèn)為這是質(zhì)量最佳的行李箱。

二、根據(jù)買(mǎi)家需求定價(jià)

2025年，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)，他們心中已然有了一個(gè)預(yù)算，并且清楚自己對(duì)某件產(chǎn)品的渴望程度。賣(mài)家需要依據(jù)這些需求來(lái)定價(jià)，以確保消費(fèi)者能夠完成訂單。

賣(mài)家必須關(guān)注客戶需求，了解他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格。

如何了解客戶想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

了解客戶需求，不僅關(guān)乎賣(mài)家如何定價(jià)，還對(duì)價(jià)格的展示方式產(chǎn)生影響。

·創(chuàng)建并持續(xù)更新客戶資料。創(chuàng)建資料夾，記錄客戶購(gòu)物時(shí)的關(guān)注點(diǎn)、促使他們購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品的因素、客戶的收入狀況以及其他有助于確定支付意愿的因素。這些信息能夠幫助賣(mài)家更有效地制定價(jià)格，并提高成交率。

·在價(jià)格頁(yè)面營(yíng)造一種緊迫感，以刺激購(gòu)買(mǎi)。害怕錯(cuò)過(guò)（FOMO）的感覺(jué)，會(huì)推動(dòng)消費(fèi)者更快地做出購(gòu)買(mǎi)決定。通過(guò)多種方式，在價(jià)格頁(yè)面營(yíng)造緊迫感。比如，在價(jià)格旁邊顯示剩余庫(kù)存量?；蛘撸缤聢D中 eBay 那樣，展示有多少人正在查看該 listing。

三、根據(jù)社會(huì)認(rèn)同程度定價(jià)

在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，信任至關(guān)重要。當(dāng)消費(fèi)者不確定是否要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)某件產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)查看其他買(mǎi)家的經(jīng)歷。積極的社會(huì)認(rèn)同（例如高分產(chǎn)品評(píng)論），會(huì)對(duì)賣(mài)家的銷(xiāo)量產(chǎn)生極大的影響。

根據(jù)社會(huì)認(rèn)同程度調(diào)整價(jià)格

如何利用社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)：

·指明是否有許多人購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。倘若賣(mài)家有熱銷(xiāo)產(chǎn)品，在價(jià)格旁邊突出其受歡迎的程度。如果消費(fèi)者看到很多人購(gòu)買(mǎi)過(guò)該產(chǎn)品，他們?cè)诟犊顣r(shí)會(huì)更認(rèn)可您的價(jià)格。例如，B&H 就采用了這一策略，在價(jià)格旁邊顯示“top seller”徽章。

·在價(jià)格旁邊展示客戶評(píng)分和評(píng)論。消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)評(píng)分高的產(chǎn)品，在價(jià)格旁看到其他用戶的高評(píng)分和正面評(píng)價(jià)，有助于鼓勵(lì)消費(fèi)者下單。

四、數(shù)字定價(jià)法

在2025年的定價(jià)過(guò)程中，如何選擇數(shù)字也存在技巧。兩件產(chǎn)品售價(jià)相近，但一個(gè)價(jià)格看上去很貴，另一個(gè)價(jià)格卻似乎便宜許多，人們通常會(huì)選擇看起來(lái)便宜的那個(gè)。

數(shù)字定價(jià)心理戰(zhàn)

以下這幾種定價(jià)方法，能讓您的價(jià)格看起來(lái)更為便宜：

·運(yùn)用“左位數(shù)效應(yīng)”。左位數(shù)效應(yīng)指的是：人們購(gòu)物時(shí)僅關(guān)注小數(shù)點(diǎn)左側(cè)的數(shù)字，只要這個(gè)數(shù)字在自己的承受范圍之內(nèi)，后面的數(shù)字就不會(huì)過(guò)于在意。因此，29.99美元，比30.00美元看起來(lái)更容易被人接受。如下圖：

·定價(jià)時(shí)選擇較少的音節(jié)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，音節(jié)較長(zhǎng)的價(jià)格，給人的感覺(jué)更貴。例如，42.77美元，看起來(lái)比42美元貴不少。所以，簡(jiǎn)單的數(shù)字價(jià)格更易于激勵(lì)人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

成功的定價(jià)策略，不但要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，還需要考慮對(duì)買(mǎi)家購(gòu)物產(chǎn)生影響的因素。心理定價(jià)法，能讓賣(mài)家保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而無(wú)需與其他賣(mài)家展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。

只有更好地了解客戶，賣(mài)家才能制定出最適宜的價(jià)格，吸引人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 林曉峰）