傳統(tǒng)外貿(mào)人的跨境電商轉(zhuǎn)型之路

2025年，在疫情的影響下，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)受到了巨大沖擊，然而，一些外貿(mào)人卻通過跨境電商實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

俞捷在2019年轉(zhuǎn)型做亞馬遜跨境電商，疫情期間傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷量降低20%，而電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了約5 - 10倍增長。其所在的浙江東亞手套有限公司由他父親在30多年前創(chuàng)立，十年前已成為全球最大的PVC防護(hù)手套生產(chǎn)工廠。他曾在美國超市發(fā)現(xiàn)自家產(chǎn)品零售價(jià)是出廠價(jià)的10倍以上，從此決心打造國際化品牌。2018年6月，他們與亞馬遜合作，開啟跨境電商轉(zhuǎn)型之路。

張劍飛轉(zhuǎn)型跨境電商后，2025年日銷突破數(shù)萬美金，疫情期間銷量逆勢(shì)增長約40%。2009年起，他們一直服務(wù)歐美客戶，客戶資源豐富。2015年萌生創(chuàng)造品牌的想法，2017年果斷放棄傳統(tǒng)OEM，全身心投入跨境電商。

柯紅所在的服飾業(yè)在疫情期間銷量實(shí)現(xiàn)翻番。他們從1999年進(jìn)入戶外服飾領(lǐng)域，近年來在越南、非洲設(shè)廠布局全球化供應(yīng)鏈。2017年廣交會(huì)上，亞馬遜時(shí)尚品類加速器項(xiàng)目幫助他們開啟轉(zhuǎn)型之路。

沈鵬的母公司錦灝集團(tuán)在傳統(tǒng)貿(mào)易領(lǐng)域深耕多年，一直是OEM代生產(chǎn)業(yè)務(wù)。遇到亞馬遜后開啟轉(zhuǎn)型之路，他們總結(jié)了入局跨境電商的3個(gè)核心要素：資金、供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)。

沈鵬認(rèn)為，轉(zhuǎn)向跨境電商有5大好處：促進(jìn)工廠轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)從增長型向研發(fā)型工廠的進(jìn)化；加速品牌化，在亞馬遜某個(gè)細(xì)分類目下的市場(chǎng)份額取得第一；提升運(yùn)營能力，打造完整成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；推動(dòng)全球布局，在美國建立本土化實(shí)體公司；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，將研發(fā)、生產(chǎn)、B2B、B2C業(yè)務(wù)以及海外倉垂直打包，發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，轉(zhuǎn)型過程中也面臨3大痛點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施：團(tuán)隊(duì)打造方面，通過與亞馬遜官方頻繁互動(dòng)、積極參加同行業(yè)圈子和培訓(xùn)，形成企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)體系；工廠轉(zhuǎn)型方面，跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)OEM思維不同，需及早轉(zhuǎn)變，其工廠已幾乎不接傳統(tǒng)業(yè)務(wù)OEM訂單，全部服務(wù)于跨境電商；從銷量到盈利方面，通過亞馬遜可較快實(shí)現(xiàn)銷量提升，但想要盈利還需數(shù)據(jù)化和精細(xì)化運(yùn)營。

張劍飛認(rèn)為，跨境電商轉(zhuǎn)型引發(fā)了品牌思維和供應(yīng)鏈方式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)督促他們堅(jiān)持做高品質(zhì)產(chǎn)品。一是由服務(wù)客戶轉(zhuǎn)向直面消費(fèi)者，二是與頂尖供應(yīng)鏈合作，優(yōu)化革新，三是堅(jiān)守品質(zhì)優(yōu)先原則。

俞捷轉(zhuǎn)型后，采取傳統(tǒng)OEM和OBM業(yè)務(wù)并行的模式，分團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，重點(diǎn)以亞馬遜跨境電商為主。同時(shí)，采用小單快反生產(chǎn)模式，避免庫存多、周轉(zhuǎn)差等問題。

柯紅表示，轉(zhuǎn)型改變了公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和運(yùn)營模式。團(tuán)隊(duì)架構(gòu)一分為二，分別管理傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)和跨境電商業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶成為獲取時(shí)尚品類顏色、款式等趨勢(shì)預(yù)測(cè)的重要來源，同時(shí)通過爆款大訂單維護(hù)與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的關(guān)系。

江湖傳言，轉(zhuǎn)型做跨境電商的傳統(tǒng)外貿(mào)人通?？煞譃椤皠ψ凇焙汀皻庾凇眱纱笈蓜e。沈鵬認(rèn)為兩種模式優(yōu)勢(shì)融合才是最好，講求劍宗先行、氣宗托底的模式。劍宗先行注重精細(xì)化選品和運(yùn)營，氣宗托底采用工廠＋采購并行模式。

張劍飛認(rèn)為，無論“劍宗”或“氣宗”，做好品牌才是王道。一是生產(chǎn)自主品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，二是轉(zhuǎn)變與貿(mào)易伙伴關(guān)系，適應(yīng)電商運(yùn)營。

柯紅認(rèn)為，劍宗和氣宗都有其優(yōu)點(diǎn)，博眾家之長才能更好。要打造品牌立足點(diǎn)，確保產(chǎn)品差異化，同時(shí)借助他人供應(yīng)鏈，彌補(bǔ)自身供應(yīng)鏈不足。

俞捷認(rèn)為，“劍宗”和“氣宗”都是適用于傳統(tǒng)外貿(mào)的武功秘籍，應(yīng)融會(huì)貫通，創(chuàng)造適用于自己的打法。一是做好產(chǎn)品和品牌的差異化，解決OEM和OBM的沖突，二是通過電商表現(xiàn)贏得更多主動(dòng)權(quán)。

俞捷還提到，其集團(tuán)公司80%的業(yè)務(wù)是做國內(nèi)市場(chǎng)，疫情導(dǎo)致工業(yè)防護(hù)手套銷量降低20%，但跨境電商業(yè)務(wù)增長了5 - 10倍，整體銷售與去年持平。因此，傳統(tǒng)外貿(mào)公司提前規(guī)劃B計(jì)劃很重要。

沈鵬指出，疫情導(dǎo)致利潤受影響，具體表現(xiàn)在原有客戶訂單取消和出貨后付款問題。有些同行與保險(xiǎn)公司合作，及時(shí)得到賠付，這是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法。針對(duì)疫情期間供應(yīng)鏈和物流倉儲(chǔ)的中斷，他們采取了把公司重點(diǎn)由運(yùn)營端向供應(yīng)鏈端轉(zhuǎn)變、與美國子公司高頻率互動(dòng)、安排人員跟蹤物流狀態(tài)及和海外倉工廠對(duì)接等措施。

張劍飛表示，2019年7月份他們正式建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)發(fā)力跨境電商，疫情期間銷售不降反升，同時(shí)浙江省的跨境電商也形成了逆勢(shì)而行、快速增長的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，2025年一季度整個(gè)跨境零售網(wǎng)絡(luò)增長了40%左右。

柯紅說，鑒于產(chǎn)品性質(zhì)，疫情對(duì)其服飾類產(chǎn)品影響較大，居家令直接影響到滑雪服、登山服的銷售。但近些年客群改變，很多客戶自己也開始做電商，對(duì)于跨境電商業(yè)務(wù)模式而言，疫情的影響并沒有那么大。

這節(jié)轉(zhuǎn)型必修課，你學(xué)到了多少呢？變革升級(jí)始終是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵詞，越來越多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在擁抱跨境電商轉(zhuǎn)型，破繭重生，踏上涅槃之旅。

（來源：亞馬遜全球開店）以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。