傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對跨境電商的挑戰(zhàn)

2025年，在與阿里巴巴中供鐵軍交流傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對跨境電商時，能深切感受到傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的憂慮與危機意識。

作為環(huán)球系5+年陳的地推鐵軍，李海感同身受，深知傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的艱難處境。不少外貿(mào)企業(yè)抱怨生意越發(fā)難做，B2B訂單碎片化且日益減少。甚至有些老板將此歸咎于以亞馬遜為代表的跨境電商，認(rèn)為其瓦解了傳統(tǒng)外貿(mào)B2B銷售通路，連當(dāng)年赫赫有名的歐美大買家也深受影響。工廠老板同樣壓力巨大，風(fēng)險攀升，一旦工廠倒閉，多年積累將毀于一旦。

然而，事實果真如此嗎？

首先，我們來探討跨境電商和B2B外貿(mào)的關(guān)系。究竟是競爭關(guān)系，還是友軍關(guān)系？是危機，還是機遇？從外貿(mào)行業(yè)格局和歷史趨勢來看，外貿(mào)電商（包括B2B、B2C）的本質(zhì)是將產(chǎn)品銷售給海外買家，B2B的買家是企業(yè)級單位，B2C的買家是個人消費者。競爭的關(guān)鍵在于兩個端口：一是產(chǎn)品端，提供更好更合適的產(chǎn)品；二是銷售渠道端，實現(xiàn)更高的銷售通道效率。若能做好這兩端，便能立于不敗之地。而跨境電商賣家既可以是B2B外貿(mào)的買家，如歐美的亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等賣家，也可以是中國本土的相關(guān)賣家。產(chǎn)品供應(yīng)商為跨境電商賣家提供產(chǎn)品，利潤可能比B2B外貿(mào)客戶更為可觀，畢竟跨境電商賣家的利潤普遍高于海外B類買家。

接下來，探討傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對之策。

一問：工廠真的把自己的產(chǎn)品做好了嗎？好產(chǎn)品的工廠老板應(yīng)是首席產(chǎn)品經(jīng)理，但有些工廠老板對自己的產(chǎn)品并不熟悉。實際上，很多工廠在遭遇產(chǎn)品糾紛前，老板是有預(yù)感的。比如，是否嚴(yán)格按照買家的BOM表？材質(zhì)規(guī)格是否嚴(yán)格符合買家要求？交期是否準(zhǔn)時？產(chǎn)品包裝是否可靠？產(chǎn)品認(rèn)證是否合格？產(chǎn)品是否考慮售后？設(shè)計時是否考慮消費者需求？

二問：跨境電商賣家的興起對于外貿(mào)B2B一定是競爭和危機嗎？若仍以B2B外貿(mào)的競爭格局，將價格競爭作為主要競爭要素，結(jié)果只會是價格越來越低，產(chǎn)品質(zhì)量越來越差，買家和消費者的滿意度也隨之降低，生意自然越來越難做，從而陷入惡性循環(huán)。

解決路徑一：專注于做自己擅長的產(chǎn)品，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是稀缺資源?？缇畴娚痰谝淮u家模式是鋪貨模式，而如今已發(fā)展到第二代精品模式。先見之明的賣家都在尋求好產(chǎn)品，只要工廠有好產(chǎn)品，跨境電商賣家甚至愿意包銷，工廠也能獲得更好的溢價能力和談判地位。相對B2B買家，跨境電商賣家對產(chǎn)品價格的接受能力更強，也更愿意支付更高的溢價。例如，跨境電商賣家中Anker的盈利能力最高，高達(dá)13%，而一些新三板掛板公司的凈利僅有3%-4%。

解決路徑二：和賣家合作運營某些品類的產(chǎn)品，共同投入，共同分享利潤。近期，筆者與一些過億銷售額的賣家交流時發(fā)現(xiàn)，他們投入大量時間和精力尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。深圳的賣家不辭辛勞，遍訪廣州、佛山、東莞，乃至福建、江浙一帶的優(yōu)質(zhì)工廠，共同開發(fā)新產(chǎn)品（微創(chuàng)新），實現(xiàn)利潤共享。此路徑的優(yōu)勢在于專業(yè)的人做專業(yè)的事，賣家擅長營銷運營，工廠擅長開發(fā)產(chǎn)品，真正做到優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合。（作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）