產(chǎn)品定價與價值營銷

產(chǎn)品定價是產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，賣家可采用高端定價策略或先低價搶市場后提升價格的策略，而這都需要價格的合理支撐。那么，產(chǎn)品定價低，用戶就一定會搶購嗎？定價高，就一定賣不出去嗎？作為店鋪的管理者，賣家必須明白價格的本質(zhì)以及影響價格的因素，并學(xué)會如何利用這些因素來促進(jìn)銷售。

在2025年的今天，價格的本質(zhì)是顧客對產(chǎn)品價值的感知體現(xiàn)，產(chǎn)品價值通過價格傳遞給用戶。比如曾經(jīng)的蘋果手機，價格常常在五千元以上，遠(yuǎn)超生產(chǎn)成本，但仍有許多人愿意徹夜排隊購買，這正是因為用戶對蘋果品牌價值的高度認(rèn)可，他們認(rèn)為花費高價也是值得的。最近的新聞中，我們也能看到一些品牌因為產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)問題而受到消費者的質(zhì)疑，這也提醒著賣家，產(chǎn)品價值不僅僅體現(xiàn)在價格上，更體的是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。

簡單來講，價值是潛在顧客對產(chǎn)品及其同類可替代產(chǎn)品的所有利益與所有成本的差額。差額越高，價值越大，價格即便較高，買家也愿意購買；差額低，價值小，價格即便定得低，也可能無人問津。

那么如何判斷自身產(chǎn)品的價值呢？產(chǎn)品價值通過產(chǎn)品功能、產(chǎn)品設(shè)計、耐用性以及給用戶營造的可靠性來體現(xiàn)。賣家需要通過營銷讓用戶感知到這些價值，而用戶對產(chǎn)品的感受是賣家精心營造的結(jié)果。因此，賣家在做好精細(xì)化運營的同時，要積極利用平臺規(guī)則展示產(chǎn)品價值。然而，很多賣家不關(guān)注平臺公告和變化，尤其是營銷工具的變化。如果能充分了解這些，就能制定有效的營銷策略并實施，從而與其他賣家拉開差距。

產(chǎn)品功能、產(chǎn)品設(shè)計、耐用性在產(chǎn)品生產(chǎn)后就已客觀存在，同類產(chǎn)品也可能具有這些特點。所以，賣家需要進(jìn)行差異化營銷，從用戶真正關(guān)心的點切入?？梢岳盟阉饕妫阉鳌癤X選購技巧”“XX選購經(jīng)驗”等關(guān)鍵詞，找出采購經(jīng)驗類文章，從中找出買家共同關(guān)心的要點。

展示買家最在乎的點，并非忽略其他點，而是要在有限的時間和篇幅內(nèi)盡快吸引用戶的關(guān)注。因此，從買家角度分析產(chǎn)品是必要且必須的。

需要注意的是“給用戶營造的可靠性”。像前幾年蘋果手機，在備受追捧的同時，也出現(xiàn)過多次生產(chǎn)事故，但事后仍受消費者青睞，這背后或許有其刻意的營銷與引導(dǎo)。而近期的奔馳事件，則讓該品牌受到了消費者的抵制。

營銷如何將產(chǎn)品價值最大化呢？簡單來說就是品牌營銷。品牌營銷是一個系統(tǒng)工程，單純地不斷推送廣告，進(jìn)行大范圍、高頻次的轟炸，短期內(nèi)可能有效，但長期來看并非良策。要讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品價值并接受其背后的價格，賣家必須深入研究產(chǎn)品定位、目標(biāo)群體的消費及心理特征，以及競爭對手的情況。

一個新品從研發(fā)、生產(chǎn)、上架到銷售，賣家不僅要研究本行業(yè)的市場，還要關(guān)注相關(guān)行業(yè)（與本行業(yè)有互補性）。行業(yè)之間相互影響，賣家應(yīng)基于全行業(yè)、全平臺來考慮問題。結(jié)合市場對產(chǎn)品進(jìn)行分析，同時借鑒對手的經(jīng)驗，無論是產(chǎn)品銷售良好還是不佳，都有其原因。找到核心原因，借鑒好的經(jīng)驗，避免陷入不良局面，才是正確的做法。（來源：移步電商學(xué)院）

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