圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在競爭激烈的市場環(huán)境中，除了價格競爭和產(chǎn)品競爭，還有沒有其他的出路呢？中國品牌正在海外市場探索全新的領(lǐng)域，他們是如何從零開始，創(chuàng)新產(chǎn)品，打造高溢價品牌的？

KEMIMOTO品牌給我們展示了答案！這個精明的亞馬遜跨境電商賣家，總能找準(zhǔn)市場的切入點，走出自己的路，甚至在競爭激烈的市場中找到了一片藍(lán)海。

面對汽摩配件這一熱門品類，中國品牌KEMIMOTO選擇了深耕UTV/ATV極限越野車型配件這一細(xì)分賽道。在國內(nèi)少有人知曉的小眾領(lǐng)域，他們達(dá)成了驚人的海外年銷售10億業(yè)績。

那么，KEMIMOTO是如何識別商機，又如何做大做強，成為小眾市場中的領(lǐng)軍品牌呢？今天我們有幸約到了KEMIMOTO的品牌運營負(fù)責(zé)人，來聊聊他們在海外汽配類目中如何逆襲翻盤的故事。

KEMIMOTO品牌自2012年成立以來，一直專注于摩托車配件外貿(mào)業(yè)務(wù)。在尋找新增長點的過程中，他們關(guān)注到了UTV這一在國外的極限越野圈子里極受歡迎的生猛車型。UTV（Utility Terrain Vehicle）中文全稱是多功能全地形車，能在各種復(fù)雜地形區(qū)自由行駛，堪稱全能的行動工具。一輛UTV越野車價值不菲，玩家在購置車輛的也會加裝各種配件。在歐美，駕駛UTV就是名副其實的小眾高端極限運動。

相對于一般的摩托汽配，UTV越野車的發(fā)燒友更愿意購買高質(zhì)量、符合需求的配件，對配件生產(chǎn)制造的要求更高，同時價格敏感度更低。KEMIMOTO在自己熟悉的大品類里，找到了一個客單價高、加裝率高的細(xì)分類型，既能發(fā)揮多年的完備供應(yīng)鏈優(yōu)勢，又有對海外市場用戶的深刻洞察。他們搶在國內(nèi)其他競品進(jìn)入之前，進(jìn)入了UTV越野車配件領(lǐng)域，并通過亞馬遜進(jìn)入了美國市場。

他們的成功并非偶然。通過敏銳的觀察和深入的市場調(diào)研，KEMIMOTO發(fā)現(xiàn)了UTV這一小眾市場的潛力。他們意識到創(chuàng)造需求的重要性，從一個side mirror的單品發(fā)展到如今的兩輪越野、四輪越野、游艇等多線齊發(fā)的布局。在產(chǎn)品創(chuàng)新的路上，他們不僅滿足客戶需求，更創(chuàng)造新需求，打造了多個銷冠爆款，實現(xiàn)對全球競品的降維打擊。

那么，KEMIMOTO是如何打造爆款產(chǎn)品的呢？他們獨辟蹊徑，選擇小眾賽道和陌生市場。他們以傳統(tǒng)外貿(mào)模式起家，憑借敏銳的洞察發(fā)現(xiàn)了UTV這一藍(lán)海小眾市場，在國內(nèi)沒有任何經(jīng)驗可參考的情況下，果斷放棄熟悉的業(yè)務(wù)，投身UTV極限越野車賽道。

誰說紅海市場就沒有出路？當(dāng)業(yè)績增長遇到瓶頸時，重新審視所在行業(yè)和品類，深入了解海外市場用戶與國內(nèi)市場用戶的差異性，挖掘更多的消費場景和需求，往往能發(fā)現(xiàn)新的商機。小眾賽道也有可能爆發(fā)驚人的潛力。

KEMIMOTO精準(zhǔn)洞察市場需求，滿足并打造差異化產(chǎn)品。他們通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)國外賣家品牌意識強，在產(chǎn)品的設(shè)計、對客戶的理解上更深入和精準(zhǔn)。于是他們開始發(fā)揮中國制造的優(yōu)勢，致力于研發(fā)更有性價比、更有品質(zhì)感的產(chǎn)品。

他們通過亞馬遜品牌分析和用戶評論，了解用戶畫像、搜索趨勢、購買行為，獲得用戶的購買傾向和消費變化。他們投身美國市場大數(shù)據(jù)分析，了解用戶的使用心得、痛點、反饋，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和迭代。不斷推出高性價比產(chǎn)品，收獲了大批用戶。

除此之外，KEMIMOTO還從滿足需求到創(chuàng)造需求。創(chuàng)造物超所值的產(chǎn)品只是第一步，真正的影響力在于創(chuàng)造新的需求。他們的多款暢銷產(chǎn)品，都是在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上，增加了細(xì)節(jié)創(chuàng)新，獲得了品牌定價權(quán)，實現(xiàn)了品牌溢價。

以KEMIMOTO的新品閃光RGB后視鏡為例，早期的后視鏡大同小異，并沒有太多特別設(shè)計。KEMIMOTO發(fā)現(xiàn)UTV用戶一個重要的場景是夜間打獵。于是他們將RGB燈條設(shè)計到鏡子上，還設(shè)計了特定的光源和可拆卸的模塊，不僅滿足了夜間打獵的需求，還能作為閱讀燈使用。多種燈光切換的炫酷視覺效果，滿足了用戶拍照分享到社交媒體的心理需求。

同樣的，KEMIMOTO的儲物箱也經(jīng)過了不斷的改良升級。他們不僅注重箱子的容量、堅固耐用和高級質(zhì)感，還關(guān)注用戶的需求和反饋。在用戶的評論中，他們發(fā)現(xiàn)有人擔(dān)心箱子被盜，于是加上了防盜鎖設(shè)計，還提供了綁繩教程，教用戶如何加固箱子。升級改良后的箱子一經(jīng)上架，大受歡迎，價格近乎是競品的兩倍，仍然獲得了用戶的好評和追捧。

KEMIMOTO品牌的成功策略

KEMIMOTO在社交媒體和亞馬遜平臺上積極投放品牌視頻和DSP廣告，與用戶分享品牌的生產(chǎn)工藝、設(shè)計理念以及試裝體驗等相關(guān)內(nèi)容。品牌邀請了眾多行業(yè)內(nèi)的知名人士進(jìn)行試駕體驗、評測和極限挑戰(zhàn)等活動，獲得了大量忠實用戶的熱愛和推崇。

隨著KEMIMOTO品牌影響力的不斷提升，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，越來越多的消費者在亞馬遜上通過直接搜索品牌名稱“KEMIMOTO”找到他們，而不是通過搜索某個產(chǎn)品功能或其他關(guān)聯(lián)詞。這標(biāo)志著KEMIMOTO品牌已經(jīng)深入人心，贏得了用戶的認(rèn)可。這一重要的轉(zhuǎn)變不僅體現(xiàn)了品牌的飛躍，也反映了KEMIMOTO品牌溢價的實現(xiàn)。

目前，KEMIMOTO的年銷售額已經(jīng)突破10億大關(guān)，多款產(chǎn)品成為銷量冠軍，累計評論數(shù)達(dá)到數(shù)萬條。部分產(chǎn)品的定價甚至高于歐美競品一倍，真正實現(xiàn)了品牌溢價。

在流量獲取方面，KEMIMOTO有一套完整的運營技能培訓(xùn)流程，能夠迅速分析數(shù)據(jù)并調(diào)整產(chǎn)品列表。他們關(guān)注的重點指標(biāo)包括流量和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，如流量結(jié)果和轉(zhuǎn)化率等。在日常運營中，他們會根據(jù)品類數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)點，發(fā)現(xiàn)流量缺口并進(jìn)行相應(yīng)的補充投放。

現(xiàn)階段，KEMIMOTO將重點放在老客戶的口碑復(fù)購上。他們根據(jù)車型進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，主要瞄準(zhǔn)亞馬遜站內(nèi)流量，目前亞馬遜站內(nèi)搜索流量占比高達(dá)70-80%。他們也在站外垂直論壇進(jìn)行種草推廣，通過激發(fā)客戶自主傳播分享來進(jìn)行口碑推廣，實現(xiàn)小圈層的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

在今年的亞馬遜Prime會員日，KEMIMOTO將繼續(xù)采用流量閉環(huán)策略。通過合理的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，用暢銷爆款吸引新客，同時用缺貨款帶動有貨款的銷售。他們還會在listing頁面自家產(chǎn)品占據(jù)盡可能多的版位，以圍繞車型設(shè)計內(nèi)頁流量閉環(huán)。

除了上述策略，KEMIMOTO還善于利用品牌工具進(jìn)行分析、塑造品牌并傳遞價值。他們通過亞馬遜品牌分析工具獲得對歐美消費者的精準(zhǔn)洞察，實現(xiàn)創(chuàng)建買家思維，掌握消費行為，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。他們還通過投放視頻廣告、在品牌故事版塊講述品牌故事等方式，向消費者傳遞品牌的理念和價值。

KEMIMOTO的成功不僅在于選對戰(zhàn)場，深耕小眾垂類市場，更在于他們對用戶需求的精準(zhǔn)把握，以及創(chuàng)造需求、打造爆款的能力。相信KEMIMOTO的經(jīng)驗和故事能給在亞馬遜上堅持做品牌、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的賣家?guī)硇判暮图?。希望更多亞馬遜賣家都能從滿足需求邁向創(chuàng)造需求，實現(xiàn)更大的商業(yè)成功！

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