圖片來(lái)源：風(fēng)口星跨境

近期，跨境賣家們紛紛急于處理存貨，不再等待Prime Day的到來(lái)。

近日，有賣家在微博上尋求幫助：“尋找美國(guó)線下商超的銷售渠道，有十幾條柜子的塔扇庫(kù)存需要低價(jià)出售。貨物位于CA，質(zhì)量無(wú)問(wèn)題，純粹是因?yàn)閹?kù)存過(guò)多，流量下降?！?/p>

去年，大賣有棵樹(shù)因被封數(shù)百個(gè)店鋪后，也不得不通過(guò)線下渠道對(duì)滯銷庫(kù)存進(jìn)行低價(jià)變賣。最終數(shù)億的商品僅回籠5000多萬(wàn)元，線下清貨毛利率低至-907%。截至2021年年底，有棵樹(shù)仍有保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫(kù)存商品，約1143萬(wàn)個(gè)，賬面余額約6.4億元。

據(jù)跨境行業(yè)資深人士Berry透露，整個(gè)上半年，跨境電商的主要任務(wù)都是清庫(kù)存。深圳某大賣老板甚至親自赴美國(guó)處理庫(kù)存問(wèn)題。

根據(jù)風(fēng)口星跨境的最新調(diào)研數(shù)據(jù)，今年前5個(gè)月，26%的賣家滯銷庫(kù)存占整體銷售額的31%以上，而38%的賣家的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期達(dá)到2個(gè)月以上。

深圳賣家沈力指出：“清庫(kù)存讓行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，賣家損失慘重。許多賣家都在尋找線下清庫(kù)存渠道，如跳蚤市場(chǎng)、2元店等，處理價(jià)格極低。一般情況下是售價(jià)的5%-10%，最高也不過(guò)20%，這是一種令人心痛的清貨方式?！?/p>

在庫(kù)存、現(xiàn)金流、流量下滑等多重壓力下，廈門賣家zhou選擇暫停亞馬遜的廣告投放，轉(zhuǎn)而重新開(kāi)辟第二增長(zhǎng)線。而他的鋪貨朋友，原本近150人的團(tuán)隊(duì)被迫裁減一半，并陸續(xù)關(guān)閉不賺錢的其他平臺(tái)業(yè)務(wù)。

Berry表示：“從宏觀層面看，美國(guó)消費(fèi)需求正在放緩，下半年，大量的美國(guó)零售商如沃爾瑪、塔吉特等都將加入去庫(kù)存的行列。建議賣家下半年在美國(guó)不要有過(guò)大動(dòng)作，以往受歡迎的海外倉(cāng)模式可能面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，賣家要做的是輕模式?！?/p>

注意到這一情況的風(fēng)口星跨境報(bào)道指出，沃爾瑪負(fù)責(zé)人之前表示公司庫(kù)存增加32%，至少需要六個(gè)月才能減少過(guò)剩庫(kù)存。同時(shí)彭博社的數(shù)據(jù)顯示美國(guó)大型零售商的過(guò)剩庫(kù)存商品總額已達(dá)到驚人的450億美金。包括家具、家居用品和電器、建筑材料和園藝設(shè)備等零售商的庫(kù)存銷售比出現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的飆升。這也凸顯了海外線下市場(chǎng)對(duì)于跨境電商的巨大增長(zhǎng)潛力。同時(shí)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大也使得曾經(jīng)受到冷落的跨境分銷平臺(tái)重新受到賣家的關(guān)注。各大賣家積極尋求尋找合適的分銷平臺(tái)以緩解資金壓力和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過(guò)程中跨境分銷平臺(tái)的角色變得愈發(fā)重要起來(lái)。它們不僅解決了賣家的采購(gòu)問(wèn)題還提供了流量解決方案和供應(yīng)鏈解決方案。然而真正能夠走通的企業(yè)并不多對(duì)賣家的要求極高除了資金和貨源的穩(wěn)定之外還要具備良好的供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)能力和強(qiáng)大的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力這使得行業(yè)中有幾家分銷平臺(tái)黯然消逝根據(jù)沈力的觀察發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀的跨境電商已經(jīng)進(jìn)入分銷市場(chǎng)旨在打造一個(gè)更具效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)但這并非易事很多方面仍需要平衡和改進(jìn)比如在產(chǎn)品選擇和定價(jià)上同時(shí)賣家們也要保持警惕防止因侵權(quán)問(wèn)題而帶來(lái)不必要的損失因此品牌出海加碼線下成為了一種趨勢(shì)線下分銷平臺(tái)也因此受到追捧海外線下市場(chǎng)對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)空間各大企業(yè)都在積極布局未來(lái)只有深入挖掘供應(yīng)鏈優(yōu)化線上線下的布局才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展隨著零售趨勢(shì)的變化線下渠道的重要性愈發(fā)凸顯這也是堅(jiān)果資本開(kāi)始關(guān)注線下分銷項(xiàng)目的原因總的來(lái)說(shuō)跨境電商的未來(lái)是充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的只有在不斷探索和創(chuàng)新中找到適合自己的道路才能在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的行業(yè)中立足安克創(chuàng)新在2015年就開(kāi)始在中東、澳洲、南美洲、非洲、東南亞等地區(qū)進(jìn)行線下渠道推廣，其線下業(yè)務(wù)比例在2017年提升至27%。目前，安克創(chuàng)新已經(jīng)入駐北美地區(qū)沃爾瑪、百思買、塔吉特、開(kāi)市客等全球知名連鎖商超，以及日本零售巨頭7-11便利店集團(tuán)，在歐洲、澳大利亞、東南亞、南美等國(guó)家和地區(qū)的線下拓展也取得一定進(jìn)展。到2021年，其線下收入已經(jīng)達(dá)到45.7億元，占據(jù)總營(yíng)業(yè)收入的36.38%。

海外線下渠道的探索是非常難的，比如美國(guó)。投影儀品牌極米科技指出，美國(guó)市場(chǎng)整體在線下體量大，市場(chǎng)潛力也大，但想要進(jìn)駐一些美國(guó)大型連鎖的線下渠道，需要先在線上渠道銷售，得到消費(fèi)者認(rèn)可后才可以進(jìn)駐線下。在歐洲，需要先在部分區(qū)域和一些國(guó)家試點(diǎn)銷售，得到市場(chǎng)認(rèn)可后，才可以全覆蓋。

根據(jù)某服務(wù)商發(fā)布的美國(guó)線下商超入駐標(biāo)準(zhǔn)須知來(lái)看，需滿足五個(gè)條件：1.貨物有出口美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，資質(zhì)符合美國(guó)要求，最好有商超代工經(jīng)驗(yàn)；2.有美國(guó)商標(biāo)，可以現(xiàn)買，也可以用原標(biāo)，但需要獨(dú)家授權(quán)；3.可以符合美國(guó)商超驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，沃爾瑪驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，通過(guò)才有機(jī)會(huì)進(jìn)駐；4.產(chǎn)品沒(méi)有被反傾銷或者敏感類監(jiān)管規(guī)定，工廠非美國(guó)黑名單；5.PL(產(chǎn)品清單)通過(guò)審核符合進(jìn)駐采購(gòu)價(jià)。

中國(guó)出海企業(yè)對(duì)海外零售環(huán)境的不熟悉，以及海外線下市場(chǎng)渠道入駐的高門檻，阻斷了諸多國(guó)內(nèi)企業(yè)真正出海的路。行業(yè)中，一些品牌正借助服務(wù)商切入海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，比如掃地機(jī)器人品牌石頭科技通過(guò)建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速滲透，線上主要以亞馬遜、沃爾瑪、Home Depot等合作，線下則借助紫光、慕晨、國(guó)機(jī)、俄速通等線下經(jīng)銷商快速切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。而北鼎股份則表示，不同國(guó)家的線下渠道格局不同，有些國(guó)家重經(jīng)銷商模式，有些國(guó)家長(zhǎng)期處在去中間商化的階段，美國(guó)線下渠道有一些中間商存在，但主流是直營(yíng)模式。他們對(duì)渠道的態(tài)度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費(fèi)者）為主，但如果中間商渠道非常強(qiáng)也不排斥。

觸達(dá)不被主流電商捕獲的下沉渠道流量，幫助出海企業(yè)走進(jìn)美國(guó)、歐洲線下渠道，線下分銷平臺(tái)在接下來(lái)中國(guó)品牌規(guī)模出海的征途上有著更大的市場(chǎng)想象空間。張文忠告訴風(fēng)口星跨境，目前賽盈主要還是做線上分銷的生意，但未來(lái)也或?qū)⑾蚓€下做延申。

目前行業(yè)內(nèi)包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集團(tuán)等在海外線下渠道方面都有布局，不過(guò)線下的拓展更像一場(chǎng)巨頭們的游戲。如果說(shuō)，線上生意更多的是拼效率，做快魚吃慢魚的生意，那么線下就是真實(shí)拼，拼實(shí)力。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，有一定的門檻，更比拼賣家、品牌商的產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈能力等。但當(dāng)公司自主品牌走向成熟并達(dá)到一定體量時(shí)，很有必要借助線下分銷平臺(tái)切入線下市場(chǎng)，打造品牌曝光，為后續(xù)的渠道自營(yíng)做準(zhǔn)備。

跨境在線CEO孫漢山也告訴風(fēng)口星跨境，海外線下分銷市場(chǎng)是一個(gè)非常不錯(cuò)的的銷售鏈路，所有大賣基本上都有一個(gè)B2B的小部門。做亞馬遜或是eBay的賣家經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，就是突然有買家一次性采購(gòu)200甚至300個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)實(shí)際上就是線下的小B賣家。所以很多大賣專門成立了一個(gè)小B的部門來(lái)服務(wù)這些批發(fā)商家，拿到他們的聯(lián)系方式，與他們展開(kāi)長(zhǎng)期的合作。尤其在廣交會(huì)線下未能對(duì)外開(kāi)放的情況下，這種小B的訂單實(shí)際上增添不少。

孫漢山也指出，線下分銷可以做，但是B2C必須做到一定規(guī)模，比如銷售額超過(guò)一個(gè)億，完全可以成立一個(gè)B2B小部門，招聘一個(gè)應(yīng)屆生，做阿里國(guó)際站、做領(lǐng)英。尤其是領(lǐng)英，這是現(xiàn)在一個(gè)做B2B一個(gè)非常好的渠道，基本不會(huì)虧錢?！耙粋€(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)月工資幾千，但是他一年肯定不止給你掙10萬(wàn)。”