作者：XX探秘

“這位用戶大方分享著自己的購(gòu)物經(jīng)歷，一個(gè)人獨(dú)自生活，卻購(gòu)買了上千支Olight手電筒?！边@段話背后的故事，在2019年的Ofan Day活動(dòng)中被一個(gè)名為肖美琴的人發(fā)現(xiàn)。那么，是什么讓這位用戶如此熱愛(ài)Olight手電筒呢？讓我們一起揭秘Olight的成功故事。

時(shí)間倒回到三年前，也就是肖美琴獨(dú)自在美國(guó)開(kāi)拓Olight的線上市場(chǎng)的時(shí)候。當(dāng)時(shí)，Olight的年?duì)I收還是依靠B端渠道在千萬(wàn)元之間徘徊。借助獨(dú)立站，Olight的業(yè)績(jī)迅速飆升，甚至達(dá)到了過(guò)億元的驚人成績(jī)。這不僅是對(duì)Olight產(chǎn)品的認(rèn)可，更是對(duì)品牌戰(zhàn)略的肯定。

從B端到C端的轉(zhuǎn)變，Olight不僅建立了品牌認(rèn)可與信任，還在用戶群體之外贏得了市場(chǎng)的尊重。一位Olight的員工在美國(guó)出差時(shí)，在機(jī)場(chǎng)安檢過(guò)程中，因穿著印有“Olight”的文化衫而被注意到，甚至有人興奮地說(shuō)：“Oh，Olight，I know it!" 這樣的場(chǎng)景，無(wú)疑是對(duì)Olight品牌國(guó)際化的最好證明。

而要追溯中國(guó)手電筒出海的歷史，可以回溯到20多年前。當(dāng)時(shí)，寧波市寧海縣的西店鎮(zhèn)通過(guò)“包機(jī)參展”等方式成功打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)。如今，西店鎮(zhèn)擁有900多家手電筒制造企業(yè)，年產(chǎn)值高達(dá)80億元。盡管西店地區(qū)的企業(yè)眾多，但Olight卻在其中脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者。

Olight的故事始于廣東，一個(gè)重要的燈具產(chǎn)業(yè)帶。雖然手電筒這個(gè)品類體量看似不大，但Olight一入局就選擇了這個(gè)賽道。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，Olight在拿下一筆A輪融資后，開(kāi)始逐步崛起。之后，通過(guò)B輪融資和不斷的市場(chǎng)拓展，Olight最終實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收的超10億元，并在行業(yè)里嶄露頭角。

在Olight的發(fā)展歷程中，肖美琴起到了關(guān)鍵的作用。她在美國(guó)的經(jīng)歷讓她對(duì)市場(chǎng)有了更深入的了解。當(dāng)公司決定自己做渠道時(shí)，她單槍匹馬地到了美國(guó)。經(jīng)過(guò)一系列的努力，她成功搭建了Olight的美國(guó)團(tuán)隊(duì)，并決定開(kāi)設(shè)獨(dú)立站來(lái)推廣品牌。這一決策取得了開(kāi)門紅的成績(jī)，短短3天就實(shí)現(xiàn)了10萬(wàn)美金的銷售額。雖然過(guò)程中遇到了各種挑戰(zhàn)，如快遞、物流等環(huán)節(jié)的問(wèn)題，但最終都得到了妥善解決。

如今，Olight已經(jīng)啟動(dòng)了A股IPO輔導(dǎo)，并不斷擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。旺季即將來(lái)臨，對(duì)于想要在亞馬遜等平臺(tái)上打爆旺季的商家來(lái)說(shuō)，了解和學(xué)習(xí)Olight的成功經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑是非常有價(jià)值的。從手電筒的出海歷程到品牌的國(guó)際化道路，Olight的故事充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

Olight的成功并非偶然，而是源于對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察、對(duì)產(chǎn)品的極致追求以及對(duì)品牌的精心打造。在未來(lái)的日子里，我們期待著Olight繼續(xù)書(shū)寫(xiě)其輝煌的篇章。Olight在社交媒體的大力投放，以及圍繞Olight的品牌形象塑造和經(jīng)營(yíng)，使其每年的銷售額自2016年保持高速增長(zhǎng)。銷售額中的C端占比，也從最初的不足20%，增長(zhǎng)到了2023年的接近90%。

在復(fù)盤開(kāi)站3天做到10萬(wàn)美金這一成績(jī)的時(shí)候，肖美琴提到了圍繞投放、品牌運(yùn)營(yíng)策略的許多細(xì)節(jié)。圍繞社媒投放，肖美琴和團(tuán)隊(duì)主要做了三件事：一是去做品牌的專業(yè)化定位，在投放各大社交媒體的紅人做推廣的還聚焦于的專業(yè)手電筒媒體、優(yōu)秀論壇，并邀請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)撰文，實(shí)現(xiàn)垂直的投放；二是去塑造品牌的本地化形象，針對(duì)YouTube、Facebook、Instagram這些社交媒體，Olight啟用了當(dāng)?shù)厝顺鲧R，來(lái)拍攝素材；三是同步開(kāi)啟私域的運(yùn)營(yíng)，與投放同步進(jìn)行的，是各大社交平臺(tái)社群的搭建和運(yùn)營(yíng)。

針對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)和打造，肖美琴一直強(qiáng)調(diào)，Olight在做的是“粉絲經(jīng)濟(jì)”。圍繞“粉絲經(jīng)濟(jì)”，Olight提供了針對(duì)產(chǎn)品的終身保修、“超級(jí)客服”響應(yīng)和服務(wù)、完善的用戶等級(jí)體系和權(quán)益，以及用戶生日等節(jié)點(diǎn)的各種贈(zèng)禮。這些線上服務(wù)收獲用戶信任的也一步一步演化成了Ofan Day、Osports等線下活動(dòng)，不僅滿足了愛(ài)熱鬧、愛(ài)Party的美國(guó)人需求，也進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌與用戶之間的黏性。

Olight與粉絲之間的品牌信任，除了出現(xiàn)文章開(kāi)頭的故事外，在獨(dú)立站的數(shù)據(jù)上也有體現(xiàn)：據(jù)simlarweb數(shù)據(jù)顯示，Olight的美國(guó)獨(dú)立站（www./)，在2024年7月的訪問(wèn)量達(dá)到125.1萬(wàn)，在行業(yè)排名能達(dá)到第38名。在其流量來(lái)源中，直接流量占比超過(guò)了一半，為53.41%。

“我們品牌的復(fù)購(gòu)率和用戶粘性，在全球同品類中可以說(shuō)是做到了No.1?！毙っ狼偃缡钦f(shuō)。其他的流量渠道中，按照占比高低排序依次是：17.78%的自然搜索渠道、14.35%的社交渠道和9.53%的付費(fèi)搜索渠道。在自然搜索渠道中，非品牌關(guān)鍵詞占比達(dá)到了61%，可見(jiàn)Olight在搜索的SEO上，也做了不小的投入。

獨(dú)立站的流量數(shù)據(jù)中，也能看到Olight在社媒投放的策略和重點(diǎn)。在社交流量中，YouTube貢獻(xiàn)了48.89%，F(xiàn)acebook貢獻(xiàn)了39.29%。至于TikTok，占比雖然只有2.12%，但是Olight在其平臺(tái)上開(kāi)設(shè)有自己的店鋪，并有著不錯(cuò)的銷售數(shù)據(jù)。

據(jù)Echotik在今年6月初，公布的TikTok Shop美國(guó)小店家裝類預(yù)估銷售額月榜中，OlightWorld沖進(jìn)了榜單前四，預(yù)估銷售額接近23萬(wàn)美金（約合人民幣元165.4萬(wàn)元）?；诿绹?guó)獨(dú)立站的大捷，以及公司轉(zhuǎn)型的出發(fā)點(diǎn)，就是想要做品牌，等一系列因素。Olight自2018年起，就開(kāi)始了自己的獨(dú)立站擴(kuò)張之路——先后在德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、法國(guó)、日本、韓國(guó)等地區(qū)開(kāi)設(shè)獨(dú)立站，目前已經(jīng)在全球13個(gè)國(guó)家設(shè)立有獨(dú)立站。與此各個(gè)國(guó)家的獨(dú)立站都會(huì)招募當(dāng)?shù)厝俗鱿嚓P(guān)的運(yùn)營(yíng)工作。

目前，Olight總員工數(shù)超過(guò)1000人，其中，海外員工數(shù)量不足100人，一些核心的決策和管理團(tuán)隊(duì)還是在國(guó)內(nèi)，各個(gè)地區(qū)的獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)采用項(xiàng)目制，有獨(dú)立的CEO來(lái)負(fù)責(zé)。借助這樣的模式和運(yùn)營(yíng)策略，Olight的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到了100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外銷售占比高達(dá)99%。之所以采用這種搭建多個(gè)國(guó)家的獨(dú)立站，并做本土化經(jīng)營(yíng)的策略，肖美琴給出的回答，還是“粉絲經(jīng)濟(jì)”。她表示，如果是依靠一店賣全球的模式，Olight在客服、物流等服務(wù)上會(huì)打折扣，只有真正地去到當(dāng)?shù)兀瑔⒂卯?dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)做運(yùn)營(yíng)，才能給到用戶更好的服務(wù)。

借助于美國(guó)的成熟經(jīng)驗(yàn)，Olight在13個(gè)國(guó)家的獨(dú)立站，也都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)傲雷集團(tuán)的財(cái)務(wù)副總監(jiān)崔建峰，在對(duì)外分享中提到：2022年“黑五”期間，傲雷在13個(gè)國(guó)家的獨(dú)立站，累計(jì)營(yíng)業(yè)額大概在1100萬(wàn)美金（約合人民幣（7910.32萬(wàn)元），占到總業(yè)績(jī)的一半以上，取得了非常喜人的成績(jī)。

2016年在獨(dú)立上的成功，除了讓Olight在海外做出一系列擴(kuò)張舉措外，公司在國(guó)內(nèi)也有不少新的動(dòng)作。比如2017年，Olight成立了自己的生產(chǎn)基地，將更多的精力投入到產(chǎn)品中。而在此之前，Olight先是收購(gòu)了手電筒制造商 iTP，之后又與手電筒品牌 4Sevens 建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓自己的產(chǎn)品力得到了極大提升，做出來(lái)多款非常受歡迎的產(chǎn)品。

肖美琴表示，大公司為了持續(xù)發(fā)展，通常會(huì)選擇探索第二增長(zhǎng)曲線。這是一種常見(jiàn)的策略，旨在不斷推動(dòng)公司向前發(fā)展并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。封面圖片來(lái)源于圖蟲(chóng)創(chuàng)意。風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們分享的文章表示，此觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人的看法，并不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)。如果讀者有關(guān)于文章內(nèi)容、版權(quán)或其他問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谖恼掳l(fā)表后的三十天內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。大公司通過(guò)選擇第二增長(zhǎng)曲線來(lái)不斷拓展業(yè)務(wù)，這是一種戰(zhàn)略性的決策，有助于公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。