我參加了近三十屆廣交會，有一些經(jīng)驗想分享給我們的外貿(mào)人員，希望能對大家有所幫助。

在全球各地的采購商中，每個產(chǎn)品似乎都有那么一批固定的客人在一個國家里操作。對于參加廣交會的買家，我經(jīng)過觀察和分析，大致分為以下幾類：

1. 初入行的客商。他們對中國的產(chǎn)品了解不多，得知廣交會的信息便前來參觀。這類客戶通常會帶著相機(jī)到處拍照，互相討論，大多數(shù)時間都在詢問產(chǎn)品的價格和質(zhì)量。對于這類客戶，我們要爭取帶他們?nèi)スS參觀，因為他們往往對中國的工廠生產(chǎn)情況很感興趣。但要注意，不要銷售質(zhì)量差的產(chǎn)品給他們，這樣才能維持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

2. 外國的工廠。這些客戶一直在本國生產(chǎn)，由于種種原因決定來中國尋找相同產(chǎn)品進(jìn)行延續(xù)業(yè)務(wù)。他們是行業(yè)內(nèi)的專家，非常挑剔，只關(guān)注自己的產(chǎn)品領(lǐng)域。對于這類客戶，我們要了解他們的公司和需求，放長線釣大魚，注重產(chǎn)品質(zhì)量，建立長期合作關(guān)系。

3. 有一定經(jīng)驗的貿(mào)易商。他們已經(jīng)有一定的采購經(jīng)驗，因此非常小心謹(jǐn)慎。在與這類客戶談判時，我們要尊重他們的意見，讓他們感到可以控制整個交易過程，避免重復(fù)之前的錯誤。

4. 資深貿(mào)易商。他們參加廣交會的目的是了解市場行情、尋找新的產(chǎn)品和開發(fā)新的市場。對于這樣的客戶，我們要根據(jù)他們的需求推薦新產(chǎn)品，同時保持老產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，取得他們的信任。如果是新客人，我們要通過短暫的接觸觀察他們是否做過這個產(chǎn)品，并靈活調(diào)整策略。

我對廣交會的印象非常深刻。作為全球最大的輕工行業(yè)展會之一，廣交會上幾乎可以找到任何產(chǎn)品，從一根針到一輛車都有。我認(rèn)為這種情況在未來二十年內(nèi)都不會改變。與此國外的特色產(chǎn)品也在不斷豐富著市場。

關(guān)于外貿(mào)公司，我認(rèn)為在短期內(nèi)不必?fù)?dān)心其前景。工廠產(chǎn)品單一，不能滿足所有客戶的需求，而外貿(mào)公司可以滿足不同客戶的需求。中國的工廠創(chuàng)新能力有待提高，大多都在模仿或稍微改動。在設(shè)計方面欠缺，往往只模仿到表面而未能深入了解其內(nèi)在精神。為了提高產(chǎn)品設(shè)計水平，我們需要走出國門，了解國外的需求和市場趨勢。我們也要注重產(chǎn)品質(zhì)量，避免價格戰(zhàn)導(dǎo)致的質(zhì)量下降。

在參加展會時，我們也要注意一些細(xì)節(jié)。精神面貌要好，每天洗澡、洗頭，注意穿著和打扮，給客戶留下良好的第一印象。使用香水、化妝、刮腋毛等也要注意。微笑是溝通的橋梁，我們要學(xué)習(xí)發(fā)自內(nèi)心的微笑，而不是禮儀式的微笑。當(dāng)客戶路過展臺時，我們要主動打招呼、遞上名片并邀請他們進(jìn)來參觀。

記憶力的重要性在國際貿(mào)易中不言而喻。當(dāng)你在各國參展時，那些反復(fù)出現(xiàn)的面孔需要你用心的記憶。比如，在交談中得到的名片信息，如果你能夠記住對方的特征或長相，那么在后續(xù)偶遇時，點頭微笑表示你的熟悉和尊重。這樣的互動往往能拉近彼此的距離，增加合作的可能性。

堅持參展是展示企業(yè)實力和決心的關(guān)鍵。對于客商而言，一個每年參展的供貨商更能贏得他們的信任。每次展會都是加深印象的好機(jī)會，遞送的目錄冊可以加深客戶對你行業(yè)的認(rèn)知，使他們更容易將你視為行業(yè)專家。這樣，你的知名度就會得到提升，合作的機(jī)會自然增多。

無論面對中國面孔還是外國面孔，都應(yīng)友好對待每一位走近你攤位的人。很多華人企業(yè)在進(jìn)出口行業(yè)中表現(xiàn)出色，但也要警惕競爭對手的偽裝。通過禮貌的詢問和觀察，你可以辨別出真正的采購商。不要僅僅依賴產(chǎn)品的獨家經(jīng)營，比拼軟實力同樣重要。

與客人建立友誼是業(yè)務(wù)成功的秘訣之一。了解世界地理，記住各國首都和特色，能夠讓你在與外國客人交談時更加得心應(yīng)手。用對方國家的語言問候，可以迅速拉近彼此的距離，為談判營造輕松的氛圍。

專業(yè)素養(yǎng)是不可或缺的品質(zhì)。深入了解你的產(chǎn)品和市場，避免在展會或談判中因缺乏專業(yè)知識而失分。利用現(xiàn)代科技如谷歌搜索，可以快速掌握市場信息，估算價格。報價時，直接給出專業(yè)且快速的報價條件說明，會讓客戶感受到你的專業(yè)和效率。

初次報價一定要具有吸引力?？腿顺醮卧儐柕纳唐吠撬麄円蚜私鈨r格的物品，作為試探。你需要迅速報價并解釋附加價值和服務(wù)。不要期望在展會上直接接訂單，展會更多的是展示和建立聯(lián)系的機(jī)會。對于展會上的樣品展示，要精選有代表性的新品展示即可，避免給人檔次不高的印象。

展會結(jié)束后才是工作的開始。仔細(xì)記錄名片和客人的詢問內(nèi)容，然后在谷歌上搜索客戶公司的信息，了解他們的需求和你的產(chǎn)品之間的差距。針對性的郵件和圖片報價會提高效率。不要害怕沒有回信，持續(xù)跟進(jìn)是成功的關(guān)鍵。

走出去、請進(jìn)來是拓展業(yè)務(wù)的有效策略。每年計劃參觀國外展會，有針對性地選擇一些國家進(jìn)行出訪。在展會中找到客戶的展位，與他們直接交流，了解他們的需求和供應(yīng)商信息。如果客戶愿意到中國來參觀，那意味著合作的訂單基本穩(wěn)了。

關(guān)于MOQ（最小訂單量）的困惑，現(xiàn)在的客戶越來越需要數(shù)量少、品種多的產(chǎn)品。工廠應(yīng)該考慮是否可以降低MOQ或在報價時提供價格階梯供客戶選擇。在保證利潤的前提下靈活調(diào)整策略，更能吸引客戶的合作。

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