B2C電商商家如何在TikTok短視頻實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)

在2025年，B2C電商商家如何在TikTok短視頻平臺(tái)實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)并充分利用其廣告資源，成為眾多商家關(guān)注的焦點(diǎn)。本文將深入探討相關(guān)策略和方法。

首先，我們來了解一下TikTok視頻的全鏈路產(chǎn)品。從引流營(yíng)銷漏斗學(xué)的維度來看，可分為以下幾個(gè)階段：

在認(rèn)知階段，即廣而告之，TikTok的標(biāo)準(zhǔn)廣告形式有開屏廣告、信息流廣告、信息流廣告RnF、信息流廣告等。在這個(gè)階段，品牌可以選擇按投放時(shí)間付費(fèi)的CPT、按千次展示付費(fèi)的CPM以及按視頻播放成本付費(fèi)的CPV等計(jì)費(fèi)形式。

進(jìn)入考慮階段，要提升消費(fèi)用戶的好感度，常見的TikTok標(biāo)準(zhǔn)廣告有信息流廣告（品牌競(jìng)價(jià)）、信息流廣告RnF。此階段較多采用CPV和CPM的計(jì)費(fèi)形式。

到了轉(zhuǎn)化成訂單階段，目的是用戶拉新或促成購(gòu)買，常見的TikTok標(biāo)準(zhǔn)廣告有信息流廣告，效果競(jìng)價(jià)以引流轉(zhuǎn)化為目的，計(jì)費(fèi)模式較多的是CPC（Cost Per Click;Cost Per Thousand Click-Through）每點(diǎn)擊成本或CPM。

而在復(fù)購(gòu)階段，培養(yǎng)忠誠(chéng)度成為品牌粉絲，常見的TikTok標(biāo)準(zhǔn)廣告有信息流廣告品牌競(jìng)價(jià) - 互動(dòng)objective，計(jì)費(fèi)采納較多的形式是CPC等。

了解完廣告形式后，出海商家還非常關(guān)注流量的計(jì)費(fèi)形式。TikTok品牌廣告形式多樣，常見的有原生開屏：TopView、開屏Takeover、信息流、品牌挑戰(zhàn)賽、貼紙?zhí)匦?、企業(yè)賬號(hào)等。TikTok短視頻品牌廣告玩法多樣，能帶來更多互動(dòng)性的活動(dòng)效果，且投放費(fèi)用對(duì)中小賣家較為友好，若經(jīng)費(fèi)不足3000美金，也可通過信息流廣告RnF拉新用戶。從合作項(xiàng)目案例來看，若想讓品牌挑戰(zhàn)賽獲得一定的互動(dòng)性、趣味性，非常建議聯(lián)合貼紙?zhí)匦碜鲰?xiàng)目。

那么，TikTok短視頻整體打法的戰(zhàn)略是什么呢？總結(jié)為兩點(diǎn)：短期強(qiáng)勢(shì)引流曝光和賬號(hào)長(zhǎng)期引流。以一個(gè)具有品牌性的電商品類為例，我們可以梳理出一份產(chǎn)品策略有效落地的打法清單：

第一階段：品牌挑戰(zhàn)賽+貼紙?zhí)匦?達(dá)人。在發(fā)布日利用達(dá)人效應(yīng)與話題挑戰(zhàn)及貼紙?zhí)匦Й@得超強(qiáng)曝光，打造爆款視頻，吸引用戶互動(dòng)，引爆UGC勢(shì)能。此形式適合店慶、新品發(fā)布、視頻集中效應(yīng)快速拉動(dòng)熱點(diǎn)關(guān)注。

第二階段：Reach & Frequency保量曝光。趁挑戰(zhàn)賽余熱期，繼續(xù)維持熱度，素材序列化投放，進(jìn)一步傳遞品牌故事，加深品牌認(rèn)知。

第三階段：效果競(jìng)價(jià)，收割訂單為主。將挑戰(zhàn)賽的受眾人群打包實(shí)施再營(yíng)銷，對(duì)高潛用戶再次觸達(dá)，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)投放效果ROI正向值。

第四階段：TikTok企業(yè)號(hào)運(yùn)營(yíng)。積累粉絲關(guān)注數(shù)，提高社區(qū)影響力，持續(xù)發(fā)布原生內(nèi)容，積累品牌口碑，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶。

第五階段：藍(lán)V認(rèn)證，獲得官方認(rèn)可加持，增強(qiáng)品牌權(quán)威性，增加用戶信賴感。

總結(jié)下來，獨(dú)立站電商出海TikTok短視頻效果競(jìng)價(jià)是常態(tài)化以觸達(dá)圈定人群定向做的事項(xiàng)；企業(yè)運(yùn)營(yíng)是流量池社群維護(hù)再變現(xiàn)；藍(lán)V認(rèn)證是加碼官方認(rèn)可，獲取用戶信任，獲得TikTok官方推流的有效機(jī)會(huì)點(diǎn)。

相信電商商家對(duì)于TikTok的玩法鏈路已有一定的認(rèn)知了，接下來我們拆解操盤手的真實(shí)案例，以更清晰地獲取投放TikTok產(chǎn)品策略。在做短視頻營(yíng)銷時(shí)，我們要考慮應(yīng)用場(chǎng)景，RnF是競(jìng)價(jià)模式但可以保證訪問量的模式。這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景總結(jié)有4點(diǎn)：

1、給獨(dú)立站引流+企業(yè)號(hào)運(yùn)營(yíng) - 內(nèi)容加熱&增粉。

2、直播/小店錨點(diǎn) - Spark Ads直播間導(dǎo)流。這是近期TikTok商家投放的常見方式，借TikTok流量生態(tài)可以聯(lián)動(dòng)資源推動(dòng)消費(fèi)用戶的認(rèn)知。

3、預(yù)算少、新嘗試品牌投放。

4、打響知名度、推出新產(chǎn)品、進(jìn)入新市場(chǎng)、產(chǎn)品成熟競(jìng)爭(zhēng)激烈的品牌廣告主。

實(shí)戰(zhàn)操作盤總結(jié)的RnF的亮點(diǎn)是：更低的成本，更深的影響力。具體可以從以下3個(gè)方面體現(xiàn)：

1）提升品牌認(rèn)知：縮短潛在用戶建立足夠的品牌認(rèn)知度、信任度所需的時(shí)間。

2）增加轉(zhuǎn)化率：觸達(dá)跟品牌廣告有過主動(dòng)互動(dòng)行為的用戶，轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)更高。

3）人群再營(yíng)銷：善用營(yíng)銷數(shù)據(jù)資產(chǎn)，提升預(yù)算消耗的效率。

復(fù)盤RnF商家用戶數(shù)據(jù)，有一款投放區(qū)域?yàn)榉坡少e的電商賣家，在5天的時(shí)間內(nèi)選定了指定人群受眾包，目標(biāo)是20 - 45歲的消費(fèi)者，預(yù)期展示量為500萬次曝光，結(jié)果實(shí)現(xiàn)了594萬次，完成率118%；覆蓋人數(shù)預(yù)期300萬次，結(jié)果實(shí)現(xiàn)了362萬次，完成率120%。之所以出現(xiàn)超額的現(xiàn)象，是因?yàn)榭蛻羯碳业囊曨l符合TikTok風(fēng)格，視頻節(jié)奏良好，實(shí)際千次展示成本僅0.48美金，遠(yuǎn)低于通過系統(tǒng)策算的數(shù)值。這也特別說明視頻的素材與本土化的視頻節(jié)奏有非常大的關(guān)系。RnF的應(yīng)用場(chǎng)景包括產(chǎn)品推廣或促銷、繼續(xù)維持品牌熱度、強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)、增加產(chǎn)品記憶度，以及培養(yǎng)獨(dú)立站品牌私域營(yíng)銷量，獲取TikTok企業(yè)賬號(hào)粉絲留存。

接下來聊聊競(jìng)價(jià)效果營(yíng)銷的玩法和關(guān)鍵點(diǎn)。TikTok非常注重本土化的視頻發(fā)展，也常說TikTok是非常吃素材的信息流廣告。我們要記住，視頻應(yīng)更多地符合投放的區(qū)域國(guó)家，切不可用中國(guó)的思維視頻來投放海外用戶。

那么，短視頻廣告更適合什么類型的商家呢？

01 更適合0 - 1獨(dú)立站新進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

02 搜索意向較弱或品類競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

03 預(yù)算KPI區(qū)分品牌vs效果。

04 有中長(zhǎng)期全站增長(zhǎng)目標(biāo)。

05 由品牌聲量和用戶忠誠(chéng)考量。

當(dāng)您的品類可歸結(jié)為以視頻導(dǎo)向的電商類目時(shí)，您的短視頻廣告就可以啟動(dòng)了！視頻導(dǎo)向電商常見的有：

大類目3C類：藍(lán)牙耳機(jī)、掃地機(jī)器人、迷你相機(jī)等，特質(zhì)是新奇特產(chǎn)品，利用視頻和展示廣告可以更好地突出產(chǎn)品特質(zhì)，引導(dǎo)用戶了解互動(dòng)。

美妝珠寶品類：假發(fā)、珠寶、首飾、眼鏡、個(gè)護(hù)等，特質(zhì)是“眼見為實(shí)”，素材更具吸引力，能影響轉(zhuǎn)化指標(biāo)。

服裝時(shí)尚類產(chǎn)品：塑身衣、流行款服裝等，特質(zhì)是利用視頻展現(xiàn)特別功能性，激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)。

生活家居類產(chǎn)品：廚房小家電、魔力洗碗布等生活神器類，特質(zhì)是短視頻可快速演示產(chǎn)品使用方法。

總的來說，在2025年，短視頻TikTok流量已來襲，如何更有效地抓住流量紅利期？通過本文內(nèi)容，可以有效幫助出海獨(dú)立站商家做決策。了解效果競(jìng)價(jià)賬戶素材基建的健康值，每個(gè)廣告組≥3條，中小電商商家也可以較低的投入費(fèi)用嘗試TikTok生態(tài)的流量池，最終實(shí)現(xiàn)出海電商商家引流效果的增長(zhǎng)！

（來源：李羽昕）

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