在出口業(yè)務(wù)中，無論是電子商務(wù)還是其他海外推廣，出口企業(yè)常常會遇到各種困擾。發(fā)出的郵件常常石沉大海，與采購商的溝通良好卻最終無果，收到有質(zhì)量的詢盤卻難以成交……許多企業(yè)覺得自己在溝通方面已經(jīng)做得相當(dāng)完美，但為何還是會出現(xiàn)這些問題呢？

今天，我們暫時拋開營銷和推廣技巧，從海外買家的視角來探討他們選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素。究竟是什么原因讓你錯失了你的采購商？

價格并非唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。

對于許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，“以報價定天下”可能是最簡單、最容易操作的方式。但一旦面對客戶的反饋和疑慮，最常用的手段往往是主動降價或要求對方提出目標(biāo)價格。在國際貿(mào)易中，不同地區(qū)的采購商對價格的評判標(biāo)準(zhǔn)存在很大差異，價格并不是唯一的決定因素。

例如，西歐和美國的買家，質(zhì)量永遠(yuǎn)是他們的首要考慮。他們要求供應(yīng)商具備良好的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、管理體系、生產(chǎn)工藝和檢驗機(jī)制等。由于歐洲悠久的契約文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆芍贫?，質(zhì)量不佳的產(chǎn)品無法被市場接受。一旦出現(xiàn)問題，產(chǎn)品會被無條件召回，并且需要支付高額賠償金。對于歐美市場來說，質(zhì)量是核心和靈魂。

當(dāng)我們與歐美客戶談判時，不應(yīng)僅局限于價格。因為對于歐美買家來說，價格高并不是問題，關(guān)鍵是要向他們說明價格高的道理。我們要突出展現(xiàn)產(chǎn)品的附加值、質(zhì)量優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，這比單純的主動降價更有效、更有說服力。他們更關(guān)注產(chǎn)品能否及時交付、是否發(fā)生質(zhì)量問題、產(chǎn)品運(yùn)輸中的破損率、提供什么樣的售后服務(wù)支持，以及是否有客戶投訴等。

對于準(zhǔn)確的交期，這也是西歐和美國市場非常重視的一點。他們的經(jīng)營模式是“連鎖式經(jīng)營”，要求供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時交貨，確保整個供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性。

服務(wù)理念也至關(guān)重要。了解市場的服務(wù)理念，盡管報價高，但能為未來的合作提供更好的服務(wù)，這個潛在的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單價的差別。

對于俄羅斯、烏克蘭等前蘇聯(lián)國家以及東歐地區(qū)的買家，價格則是他們非常看重的因素。盡管這些地區(qū)的政治體制在上世紀(jì)90年代初發(fā)生了一系列變革，但其經(jīng)濟(jì)模式和市場運(yùn)作習(xí)慣依然保留了過去的“集約化經(jīng)濟(jì)模式”。這些地區(qū)的采購商通常更關(guān)注價格，而不太關(guān)注直接從產(chǎn)地采購的熱忱。

東南亞和中東一些國家的市場，由于經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小，對價格有相當(dāng)?shù)囊螅瑫r其他不確定因素也很多。在工程招標(biāo)、商業(yè)采購中，人際關(guān)系、傭金等因素往往成為交易是否成功的主導(dǎo)。

作為業(yè)務(wù)員來說，單純的與客戶討論價格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該增強(qiáng)與客戶的溝通，使用對方聽得懂的語言，多使用開放性問題，對客戶進(jìn)行差異性分析，針對不同地區(qū)、不同性質(zhì)的客戶采取不同的策略，才能在國際貿(mào)易中占據(jù)主導(dǎo)。

以水和石油處理系統(tǒng)為例，閥門和泵等管路設(shè)備在不同的標(biāo)準(zhǔn)下有不同的使用要求。當(dāng)整個系統(tǒng)遵循DIN3352德國標(biāo)準(zhǔn)時，所有相關(guān)設(shè)備都必須符合這一標(biāo)準(zhǔn)。一些中國的小企業(yè)可能不具備生產(chǎn)符合此標(biāo)準(zhǔn)模具的能力，但又不想放棄訂單，于是只生產(chǎn)連接部分的法蘭符合該標(biāo)準(zhǔn)，而整體依然使用中國標(biāo)準(zhǔn)。這種做法會給客戶帶來很大的困擾，因為盡管法蘭部分可以連接，但由于中國標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)長度大于德國標(biāo)準(zhǔn)，整個設(shè)備無法融入管網(wǎng)系統(tǒng)，這不僅浪費(fèi)了賣家大量時間和修改費(fèi)用，還帶來了嚴(yán)重的負(fù)面影響。

對于此類產(chǎn)品，供應(yīng)商在目的國的銷售記錄顯得尤為重要，它直接反映了其生產(chǎn)能力和工藝水平。當(dāng)收到詢盤時，無論客戶是否詢問，主動介紹銷售記錄對客戶而言是有幫助的，也能增加我們在海外采購商心中的印象。對于服裝、家具、時尚產(chǎn)業(yè)等其他領(lǐng)域的產(chǎn)品，銷售記錄同樣關(guān)系到子類產(chǎn)品的市場潛力和同業(yè)競爭壓力。每個追求新潮的采購商都希望找到能引領(lǐng)潮流的供應(yīng)商。

以一家泰國著名家居連鎖店為例，2007年在中國采購一款全新設(shè)計的PE餐椅，每月需求3000把。CIF價格約12美元，但在當(dāng)?shù)厥蹆r高達(dá)135美元，是成本價的十倍以上。僅三個月后，相似的仿制品便進(jìn)入市場，價格迅速降至約60美元。這款餐椅的市場生命周期迅速縮短，因為潮流產(chǎn)品的利潤率遠(yuǎn)高于普通商品。

對于這類潮流產(chǎn)品，我們可以通過新品激發(fā)海外采購商的興趣，并通過獨家代理的方式運(yùn)作目標(biāo)市場。這既能提高銷售利潤率，又能逐步建立自己的海外營銷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。完善的認(rèn)證體系也是海外采購商選擇供應(yīng)商的重要因素。如歐洲的買家多數(shù)要求進(jìn)口產(chǎn)品獲得CE認(rèn)證，一些國家還可能需要專業(yè)認(rèn)證。美國的買家注重ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證，而一些行業(yè)協(xié)會的認(rèn)證也是選擇依據(jù)。對于不同地區(qū)的采購商，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。

認(rèn)證體系下對于企業(yè)資質(zhì)和質(zhì)檢的認(rèn)證機(jī)制也有專業(yè)要求。第三方認(rèn)證是公正、獨立的檢驗機(jī)制，包括授權(quán)個人或機(jī)構(gòu)進(jìn)行QC檢驗等。豐富的外貿(mào)經(jīng)驗和專業(yè)人才也是海外采購商看重的重要因素。一個成熟的運(yùn)作團(tuán)隊不僅要有專業(yè)的外貿(mào)知識，還要熟悉出口流程、操作經(jīng)驗、商業(yè)文件的擬定以及多方溝通能力等。例如，在山東東營市的兩個生產(chǎn)精密加工工具的公司案例中，規(guī)模較小但擁有優(yōu)秀外貿(mào)銷售團(tuán)隊的公司訂單數(shù)量超過了規(guī)模較大的公司。這表明人才是企業(yè)最重要的資源。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，每封郵件、每句話都代表企業(yè)的形象，需要責(zé)任意識。企業(yè)經(jīng)營者也需要有足夠的經(jīng)驗和管理藝術(shù)來維系一個優(yōu)秀的團(tuán)隊并激發(fā)其潛力。誠信的商業(yè)作風(fēng)是商業(yè)的核心和靈魂。我們要避免欺騙行為，因為一旦失去信任就無法成功進(jìn)行商業(yè)活動。有些企業(yè)為了眼前利益而違背誠信原則，這將嚴(yán)重?fù)p害客戶的信任度以及中國制造的產(chǎn)品在國際上的聲譽(yù)。海外采購商更看重誠信和信任關(guān)系一旦欺騙發(fā)生他們不會再給機(jī)會因此我們應(yīng)該始終秉持誠信原則與客戶合作只有這樣才能長久發(fā)展總之為了推廣中國企業(yè)的海外業(yè)務(wù)我們應(yīng)該經(jīng)常反思與采購商的溝通和營銷過程中的不足并努力改進(jìn)只有知己知彼才能百戰(zhàn)不殆！

（來源：K哥聊出海）以上內(nèi)容屬作者個人觀點不代表風(fēng)口星跨境立場！如有侵權(quán)請聯(lián)系我們。