選品：決定賣家未來的關鍵環(huán)節(jié)

隨著2025年旺季的結束，新的備戰(zhàn)已然開啟。選品作為銷售策略的基石，從根本上決定著賣家的盈利空間以及后續(xù)的采購、推廣和運營策略，正如賣家們所認同的，選品的重要性占據七分，運營則占三分。

在新的一年里，選品成為賣家們首要的任務，同時也是運營中極具挑戰(zhàn)性的部分。其原因眾多，例如中國賣家與目標市場在文化、語言和認知上存在差異；在選品時缺乏對行業(yè)和競爭的全面判斷；以及缺乏選品的基本知識，導致盲目選品等?？傮w而言，產品選擇的過程實則是對未來銷量和利潤的預測過程。若預測準確，選品則相對成功，反之則可能無法達到利潤預期，甚至出現虧損的情況。

在大的方向上，我們的選品主要基于以下三種方式驅動：

一、資本驅動

這是許多大賣所采用的選品方式。在旺季過后，通過數據分析和市場調查，選擇十幾款甚至幾十款產品上架進行試運行。

優(yōu)點：

1、賬號自然流量高，能夠有效拉動銷售額。盡管Amazon平臺有意淡化“店鋪”概念，但同賬號或同品牌間仍存在關聯(lián)流量，且與買家的接觸面較廣，這意味著采用海量SKU模式的賣家在同等條件下，被買家搜索或瀏覽的頻率相對其他選品模式的賣家具有一定優(yōu)勢，從而在同等轉化率的前提下，能夠實現更高的銷售額。

2、在不同類別、不同款式的海量SKU的基礎上，相較于其他模式，更有可能被市場篩選出熱銷款或爆款。

缺點：

(1)、由于Amazon的兩周賬期以及FBA或者海外倉、本地備貨的需求，海量SKU的賣家面臨較大的資金與備貨壓力，許多賣家會遭遇斷貨導致排名下降和被競爭者超越的情況，同時還可能面臨無錢備貨或供應鏈不給力的問題。

(2)、海量SKU必然會有一部分SKU銷售不佳甚至滯銷，為快速回流資金，可能頻繁進行打折促銷或大幅降價，致使價格不穩(wěn)定，影響買家體驗，從而引發(fā)negative feedback或損害品牌形象。

(3)、品質難以把控，每個公司的資源都是有限的，在高速擴張時期，面對海量SKU，供應鏈管理或采購管理工作會應接不暇，產品品質問題難以避免。

(4)、如果是制造企業(yè)，海量SKU意味著不斷開發(fā)新產品，若產品銷售不佳最終決定停產下架，除了固定成本（如開模費）的分攤比例較大外，還存在巨大的員工培訓成本。同樣地，如果是貿易商，前期單位采購成本會偏高，從而影響定價，導致前期競爭力較弱，可能提前終止產品生命或誤判產品前景。

二、供應鏈驅動

賣家根據自身手頭的供應鏈資源，借助眾多優(yōu)秀的上游供應商資源（包括物流商等資源），依據市場大數據進行優(yōu)化。然后根據優(yōu)化后的資源進行多選品、淺庫存操作。與資本驅動下的海量SKU不同，這種方式更為溫和，分批次上新，從而大幅減輕了庫存與資金壓力。一般采用這種模式的賣家會根據產品類別的不同制定一個產品測試周期，用于檢驗產品的熱度與前景，進而決定繼續(xù)銷售還是淘汰下架。通常上半年上架的產品測試周期會偏長一些，因為上半年是銷售淡季。

優(yōu)點：

(1)、與海量SKU模式相比，顯著降低了庫存風險與資金壓力。正是由于資金壓力的減輕，運用此種模式的賣家放棄了因前期生產成本高而力求保本的高定價，轉而采用經過嚴格計算分析、模擬穩(wěn)定大量產出、邊際成本趨于穩(wěn)定后的前瞻性定價，從而大幅增強了產品上線初期的競爭力，減少了因前期高定價導致銷售不佳，從而對產品前景產生誤判的可能性。

(2)、能夠更集中資源，在產品上線前期進行推廣，降低了因推廣不足導致銷售不良，從而對產品前景產生誤判的風險；同時，在發(fā)現熱銷趨勢后，也能夠加大推廣力度。

(3)、品質更易控制，相比于海量SKU模式的暴增上線計劃，此種模式無論從產品開發(fā)、采購、生產還是品控等環(huán)節(jié)都更為從容和易于把控。

缺點:

(1)、由于產品上線初期采用的是嘗試性的淺庫存，一旦產品熱銷，就可能面臨斷貨問題，如果供應鏈管理和配合不到位，導致長時間斷貨，排名會大幅下降或被競爭者趕超，即使補貨后也可能錯過銷售的最佳時機。

(2)、由于上線SKU數量相對海量SKU模式少很多，所以在同等條件下，出現熱銷款或所謂爆款的概率更低，因此必須提高爆款的成功率，這就要求在產品研發(fā)或選品時需要投入更多的精力，該模式下的選品容錯率更低。

三、研發(fā)驅動

這種方式適合工廠型賣家。他們依據大數據，獨立研發(fā)產品或找出已有的爆款或準爆款的不足之處并加以改進，從而打造出爆款，實現單品制勝。

在該模式下，最為成功的案例當屬Amazon Echo系列，僅幾個SKU，卻實現了幾百萬 units的銷量，這是絕大部分賣家難以企及的。

該模式未必要求公司掌握行業(yè)頂尖技術，除非是要打造行業(yè)領先產品，如Echo。但需要具備極強的研發(fā)能力，能夠匹配豐富的資源，并且對市場洞察極其敏銳，能夠對市場空白或者說用戶需求點、興趣點、痛點等進行大幅改善并有機融合到產品開發(fā)中。

在此多說一點，該模式的盈利模式大概有兩種：一種是依靠產品本身盈利，這是seller思維；另一種是依靠產品帶動生態(tài)圈，這是互聯(lián)網大玩家思維。Echo便是這兩種盈利模式的結合體。

優(yōu)點：

(1)、單品的大量生產銷售能夠極大降低產品的邊際成本（包括原材料的采購、員工的培訓、開模費等的均攤），進而降低售價，實現高性價比，進入良性循環(huán)。

(2)、對于制造商而言，單品的大量生產銷售使得員工操作熟練度提高，制作流程更加優(yōu)化，從而提高生產效率和產品品質，同樣進入良性循環(huán)。

(3)、爆款對于品牌形象的塑造和傳播具有重要意義，尤其是在電商領域，特別是在Amazon這種注重產品而淡化店鋪概念的電商平臺上，良好的口碑能夠使銷售更加順暢，形成又一個良性循環(huán)。

(4)、這一條也解釋了為什么在電商平臺中爆款的壽命更長。

(一)，爆款在一定程度上幫助客戶做出選擇，解決了客戶的選擇困難（很多買家會直接購買銷量最好的產品），滿足了買家的認知閉合需求。

(二)，爆款在SERP中排名靠前，自然能夠獲得更多流量，憑借優(yōu)于他人的listing轉化率（包括圖片描述與review等）贏得更多訂單，再依靠出色的產品品質和高性價比，積累更多的positive reviews，依舊是良性循環(huán)。

在深圳，具備研發(fā)實力的公司是存在的。例如三沃數碼、世界樹貿易等，它們在為跨境電商提供現貨方面做得較為出色，大家可以在百度和1688上搜索查看其產品。

缺點：

(1)、如上所述，由于產品開發(fā)所需的資源眾多，對于中小公司來說，這條道路充滿困難。然而，對于曾經與中國移動合作，生產過合約機的三沃數碼、世界樹貿易等公司來說，這并非難題。

(2)、開發(fā)風險較大。一個爆款的最終形成，除了產品這個關鍵因素外，還受到諸多其他因素的影響，比如推廣、運營、庫存管理等，任何一個環(huán)節(jié)出現問題都可能導致前功盡棄，造成前期開發(fā)資源的浪費。

【注：以上內容為作者個人觀點，不代表本平臺立場。若有侵權，請聯(lián)系我們?！?/p>【最新相關新聞信息：近年來，隨著跨境電商市場的不斷發(fā)展，選品的重要性愈發(fā)凸顯。不少賣家在選品上不斷探索創(chuàng)新，力求找到最適合市場需求的產品。同時，一些地區(qū)也出臺了相關政策，支持跨境電商企業(yè)加強研發(fā)和供應鏈管理，提升市場競爭力?！?