B2B電商運(yùn)營的注意事項(xiàng)

企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）的電商模式搭建了企業(yè)間的互聯(lián)網(wǎng)交易橋梁，像制造商與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商間的交易都可通過此模式進(jìn)行。2025年，美國B2B電商規(guī)模已達(dá)約5500億美元，為制造企業(yè)、分銷商提供了簡化交易流程、提高利潤、獲取新客戶的重要途徑。那么，外貿(mào)企業(yè)在開展B2B電商業(yè)務(wù)時(shí)需要留意哪些方面呢？

據(jù)了解，自上世紀(jì)90年代起，不少企業(yè)就開始運(yùn)用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)來傳遞訂單及結(jié)構(gòu)化信息，這可以說是B2B電商的早期形態(tài)。此后，諸如固安捷、Vistaprint、Uline、Stickercutting以及亞馬遜的垂直領(lǐng)域電商平臺(tái)Amazon Supply等B2B網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，這類B2B電商的發(fā)展頗為迅速。

若企業(yè)要運(yùn)營B2B電商業(yè)務(wù)，至少需考慮以下四個(gè)因素：

一、上網(wǎng)購物是你顧客的職業(yè)

B2B電商與B2C電商的顯著區(qū)別之一在于，上網(wǎng)購物是B2B電商買家的日常工作，他們比B2C買家更具經(jīng)驗(yàn)，也更為嚴(yán)苛。這意味著B2B電商賣家面臨的風(fēng)險(xiǎn)更高。倘若賣家表現(xiàn)出色，B2B買家在合作一次后可能會(huì)迅速回購并持續(xù)下單，甚至可能成為長期合作伙伴與分銷商。然而，若賣家在某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如延遲發(fā)貨或其他方面有所欠缺，B2B買家可能會(huì)對(duì)賣家加以指責(zé)，甚至終止合作，導(dǎo)致賣家失去批量訂單。

這就要求B2B賣家在訂單處理、事務(wù)溝通等方面要格外出色。當(dāng)顧客購買的貨物數(shù)量較大、價(jià)值較高時(shí)，一些B2B賣家會(huì)專門致電顧客，讓其確認(rèn)訂單與發(fā)貨情況，力求將每個(gè)環(huán)節(jié)都落實(shí)到位。

二、B2B電商顧客同時(shí)也是B2C電商顧客

B2B電商網(wǎng)站在網(wǎng)站技術(shù)、功能、容量和設(shè)計(jì)上投入了大量精力，但這仍顯不足。例如，部分美國面向跨國制造商的B2B電商網(wǎng)站僅能通過IE瀏覽器訪問，在火狐、Chrome、Opera、Safari等瀏覽器上無法打開，更別提在移動(dòng)設(shè)備上使用了。這無疑是一個(gè)極其荒謬的商務(wù)決策。這些B2B電子商務(wù)網(wǎng)站忽略了一個(gè)事實(shí)：B2B電商顧客也是B2C顧客。雖說上網(wǎng)購物是B2B買家的工作，但不能忽視他們的個(gè)人感受，不能讓網(wǎng)站顯得過于刻板、毫無活力。

要知道，B2B職業(yè)買家也會(huì)像普通消費(fèi)者一樣瀏覽一些面向個(gè)體消費(fèi)者的電商網(wǎng)站，如亞馬遜、Black Milk Clothing、REI等。這些面向個(gè)體消費(fèi)者的電商網(wǎng)站通常擁有吸引人的圖片、高效的搜索功能以及精彩的內(nèi)容。因此，B2B電商網(wǎng)站也應(yīng)給顧客提供如B2C電商網(wǎng)站般的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，不僅要美觀，功能也要出色。

三、個(gè)性化是關(guān)鍵

相較于B2C電商買家，B2B電商買家可能會(huì)提出一些個(gè)性化需求，例如他們會(huì)要求自己的合約價(jià)格、特殊的付款條件，甚至?xí)诤竭\(yùn)費(fèi)上進(jìn)行商討。B2B電商賣家和買家的業(yè)務(wù)關(guān)系既深入又復(fù)雜。許多B2B電商網(wǎng)站在向?yàn)g覽者展示價(jià)格和航運(yùn)費(fèi)之前，會(huì)要求其注冊(cè)登錄，這已較為常見。用戶注冊(cè)后，B2B網(wǎng)站便可在后續(xù)交易的各個(gè)環(huán)節(jié)提供個(gè)性化服務(wù)。

需要注意的是，一個(gè)良好的B2B網(wǎng)站，其加載時(shí)間可能會(huì)稍長一些，因?yàn)槠湎到y(tǒng)在處理各類復(fù)雜業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)需要耗費(fèi)較多時(shí)間。

四、銷售人員是主要的營銷工具

銷售人員能夠吸引新客戶，并維護(hù)、鞏固與現(xiàn)有客戶的關(guān)系。有時(shí)，銷售人員的一通電話，或許就能促成一個(gè)B2B訂單。

如果企業(yè)要將產(chǎn)品銷售給另一家企業(yè)，電子商務(wù)網(wǎng)站具有以下三個(gè)優(yōu)勢：

首先，電子商務(wù)網(wǎng)站可為新客戶提供便捷的渠道來發(fā)現(xiàn)并聯(lián)系企業(yè)，無論雙方相距多遠(yuǎn)，也不論此前是否有過合作。

其次，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站能夠簡化企業(yè)與現(xiàn)有客戶之間的交易流程。不少客戶傾向于在線采購，而電子商務(wù)網(wǎng)站提供的7天24小時(shí)不間斷服務(wù)，使客戶可以隨時(shí)下單。這一采購過程相較于發(fā)郵件、傳真等傳統(tǒng)貿(mào)易方式更為快捷。

最后，B2B電子商務(wù)有助于提升利潤空間并節(jié)省成本。電商網(wǎng)站可使企業(yè)在減少勞動(dòng)力和資源投入的情況下，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)和服務(wù)。 （編譯：吳以輝）

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