《2025年:中國制造煤氣罐在也門的輝煌征程》
中國制造在也門:煤氣罐的奇幻之旅
2025年2月,以“也門撤僑”真實(shí)故事為背景改編的《紅海行動》登上銀幕。而在此之前,中國制造的煤氣罐已悄然進(jìn)入也門這個(gè)戰(zhàn)亂中的國家,并取得了顯著的市場成果。
“爺爺、父親再到我,我們家三代都在賣煤氣罐!在這之前,我們也沒想到國內(nèi)看似過剩的‘夕陽產(chǎn)業(yè)’,有一天能成功出海,還能在一個(gè)戰(zhàn)亂國家占據(jù)90%的市場份額?!?2年出生的廠三代孔德堯這樣說道。2015年,他回到家鄉(xiāng)發(fā)展,從工廠基層做起,熟悉了采購、銷售、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)。之后,他接手了父親名下的江蘇民諾特種設(shè)備有限公司,并積極通過阿里巴巴國際站拓展全球業(yè)務(wù),讓傳統(tǒng)制造工廠煥發(fā)生機(jī)。
2017年8月,一封來自也門的國際站詢盤引起了孔德堯的注意。從此,他開啟了單品爆破、年銷過億的輝煌之路,讓煤氣罐踏上了漂洋過海的征程。
一個(gè)詢盤,挖出背后龐大國家市場
如同往常一樣,孔德堯每天起床后第一件事就是查看后臺詢盤。當(dāng)看到荷蘭、德國、澳大利亞等熟悉的國家之后,突然出現(xiàn)的也門讓他感到驚訝。經(jīng)過反復(fù)確認(rèn),他才確定這單詢盤確實(shí)來自那個(gè)處于戰(zhàn)亂中的國家。
面對陌生的阿拉伯語,孔德堯有些不知所措?!拔覀兞⒖探M織人員,聘請了一位阿拉伯語翻譯。了解到由于戰(zhàn)亂,也門當(dāng)?shù)厣碳覠o法正常營業(yè),人員出入境貿(mào)易受到限制,他們只能通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行跨境貿(mào)易,而且90%的物資都從中國進(jìn)口。在戰(zhàn)爭背景下,煤氣成為了生命能源。一旦內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā),政府會關(guān)閉所有充氣站,時(shí)間長達(dá)一至兩個(gè)月甚至更久,所以當(dāng)?shù)鼐用窳?xí)慣批量購買煤氣罐,并將其充滿?!?/p>
據(jù)最新消息,聯(lián)合國難民事務(wù)高級專員和國際移民組織表示,也門的沖突已導(dǎo)致約310萬人流離失所。戰(zhàn)前,烹飪用煤氣的價(jià)格相對穩(wěn)定,煤氣瓶或燃?xì)飧自诩佑驼竞苋菀踪I到。然而,戰(zhàn)爭開始后,煤氣罐和煤氣的價(jià)格都會翻倍,且只能在特定日期通過社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者獲批后才能使用。此外,戰(zhàn)時(shí)期間,煤氣罐和煤氣在黑市上也有銷售,但價(jià)格通常會飆升至5 - 8倍,這使得越來越多的當(dāng)?shù)厝诉x擇批量購買煤氣罐來囤積煤氣能源。
了解到這些情況后,孔德堯意識到了也門這個(gè)冷門市場的巨大潛力。他迅速將阿里國際站頂展關(guān)鍵詞更換為也門當(dāng)?shù)厮璧漠a(chǎn)品,并將P4P(外貿(mào)直通車)的重點(diǎn)投放市場切換至也門。隨后的幾天里,煤氣罐的詢盤如雪花般紛至沓來,幫助他們在短期內(nèi)成功拿下了也門這個(gè)龐大的市場,實(shí)現(xiàn)了阿里國際站平臺上的單品爆破。
需求龐大,如何避免后端服務(wù)的不足?
短短一年時(shí)間,孔德堯通過銷售煤氣罐賺取了5千萬元,2019年持續(xù)發(fā)力,銷售額達(dá)到了1.5億元。他表示:“我們目前100%依靠阿里國際站,年出口額已達(dá)到3億人民幣,預(yù)計(jì)2025年將突破10億人民幣?!?/p>
不斷增長的年?duì)I收目標(biāo),并非孔德堯的盲目樂觀。自從依托阿里國際站獲得也門市場的“入場券”后,幾年來,他們在產(chǎn)品、渠道物流和本土化營銷等方面不斷加大布局,全方位深入也門當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
01、產(chǎn)品優(yōu)化及開發(fā)
孔德堯首先考慮的是優(yōu)化煤氣罐的適配性,并組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品拓展。以不同容量立升、可重復(fù)裝的便攜式煤氣瓶為例,不同國家和地區(qū)的適配標(biāo)準(zhǔn)存在差異。例如歐洲、澳大利亞和也門,雖然產(chǎn)品證書要求相同,但測試壓力、焊接工藝、產(chǎn)品規(guī)格以及閥門螺紋等方面有所不同,工廠需要根據(jù)不同國家和適用場景優(yōu)化產(chǎn)品配置和規(guī)格。同時(shí),為了實(shí)現(xiàn)開展全球生意的更大目標(biāo),他組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì),自主設(shè)計(jì)了上百種產(chǎn)品,涵蓋4大衍生行業(yè),還進(jìn)軍了氧氣瓶類目。
02、鋪設(shè)物流和線下銷售渠道
在豐富產(chǎn)品線的同時(shí),借助阿里國際站的線上詢盤,孔德堯探索并實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)貨源與也門當(dāng)?shù)厥袌龅幕ヂ?lián)互通??椎聢蛑赋觯骸凹词故窃诟呶5膰?,我們也能做到從也門首都將貨物發(fā)送到任意一個(gè)小城市,并在7日內(nèi)送貨上門。在一個(gè)戰(zhàn)亂國家能達(dá)到這樣的物流時(shí)效,這是很多人難以想象的。我的經(jīng)驗(yàn)是,線上必須與線下相結(jié)合?!?/p>
原來,有不少也門人在中國留學(xué)或避難。首先,可以利用這些資源聯(lián)系到也門當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或貿(mào)易商,再由他們與更下層的客戶渠道進(jìn)行溝通,從而建立線下分銷渠道;其次,空煤氣罐(非危險(xiǎn)品)在跨境頭程派件過程中,船舶公司會加收一票500美元的戰(zhàn)爭附加費(fèi),建議也門方向的貨物加投戰(zhàn)爭險(xiǎn)或與船公司簽署“長年合同”,以確保物流渠道的安全和穩(wěn)定;再者,利用這些資源與也門當(dāng)?shù)亟M織打好關(guān)系,獲得安全保障后,在穆卡拉港和亞丁港設(shè)立自營倉庫(囤貨點(diǎn)),以兩個(gè)港口為界形成一個(gè)配送半徑范圍,并設(shè)置下級經(jīng)銷商;最后,倉庫貨源由孔德堯他們掌控,一級經(jīng)銷商擁有定價(jià)權(quán),下級經(jīng)銷商則自行管理和派送貨源。
“在港口囤貨,一方面可以提升買家的購買體驗(yàn),另一方面也有助于平衡淡旺季的需求。也門有兩個(gè)明顯的淡旺季,開齋節(jié)和其他時(shí)間段。在齋戒前和開齋節(jié)期間,受斷食、吃冷食的節(jié)日習(xí)俗影響,煤氣罐銷量會明顯下降;而齋戒過后,人們對生火做飯的需求增加,煤氣罐的需求也會迎來一個(gè)小高峰?!笨椎聢蛟敿?xì)介紹道。
03、制定符合也門國情的本土化營銷方案
與其他通信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、流暢的國家不同,也門的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用昂貴,寬帶速度緩慢,許多也門人因此與外界世界脫節(jié)。據(jù)寬帶價(jià)格比較網(wǎng)站Cable.co.uk的數(shù)據(jù)顯示,全球互聯(lián)網(wǎng)平均速度為11.03Mbps,比2019年的研究提高了20.65%。而也門以平均0.38Mbps的速度位居全球最低互聯(lián)網(wǎng)速度之首。
基于這樣的現(xiàn)實(shí)情況,Tik Tok、Facebook、Youtube等常規(guī)營銷渠道在也門并不適用,也門人更多的關(guān)注點(diǎn)可能是廣播站、電視臺以及收音機(jī)。
孔德堯說:“之前有人開玩笑問我:‘你們每年發(fā)往也門的煤氣罐高達(dá)500條柜子,也門人難道是吃煤氣嗎?’雖是玩笑話,但也門人對煤氣罐的高需求是由其特殊的歷史環(huán)境、生活環(huán)境和市場因素決定的?!?/p>
“也門的現(xiàn)狀,有點(diǎn)像中國的七八十年代,每個(gè)村子都有一個(gè)播放時(shí)政新聞、防空警報(bào)以及民生時(shí)事的大喇叭?!I鋼瓶找民諾,好鋼瓶民諾造’,于是我們開始在也門當(dāng)?shù)氐碾娨暸_、廣播站投放廣告,并聯(lián)合線下經(jīng)銷商進(jìn)行口碑營銷?!笨椎聢蜃詈笳f道。
除了煤氣罐,風(fēng)口星網(wǎng)了解到,為了應(yīng)對戰(zhàn)爭遷徙和煤氣長時(shí)間補(bǔ)給短缺的情況,也門當(dāng)?shù)貙Ρ仄?、無氣烹飪廚具、簡易型太陽能爐灶以及太陽能烤箱也有很大的需求。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是無氣、不使用煤氣加熱,能夠在短時(shí)間內(nèi)快速蒸煮食物,且拆裝方便、便于移動。以經(jīng)濟(jì)型太陽能爐灶為例,也門居民通常能夠接受的產(chǎn)品售價(jià)在25美元左右,這使得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國制造更受也門人的歡迎?!?025年阿里巴巴入駐申請表】,一鍵開啟外貿(mào)增長新征程!
(文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華)
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(來源:Yura zhong)
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