中國制造在也門：煤氣罐的奇幻之旅

2025年2月，以“也門撤僑”真實(shí)故事為背景改編的《紅海行動》登上銀幕。而在此之前，中國制造的煤氣罐已悄然進(jìn)入也門這個(gè)戰(zhàn)亂中的國家，并取得了顯著的市場成果。

“爺爺、父親再到我，我們家三代都在賣煤氣罐！在這之前，我們也沒想到國內(nèi)看似過剩的‘夕陽產(chǎn)業(yè)’，有一天能成功出海，還能在一個(gè)戰(zhàn)亂國家占據(jù)90%的市場份額?！?2年出生的廠三代孔德堯這樣說道。2015年，他回到家鄉(xiāng)發(fā)展，從工廠基層做起，熟悉了采購、銷售、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)。之后，他接手了父親名下的江蘇民諾特種設(shè)備有限公司，并積極通過阿里巴巴國際站拓展全球業(yè)務(wù)，讓傳統(tǒng)制造工廠煥發(fā)生機(jī)。

2017年8月，一封來自也門的國際站詢盤引起了孔德堯的注意。從此，他開啟了單品爆破、年銷過億的輝煌之路，讓煤氣罐踏上了漂洋過海的征程。

一個(gè)詢盤，挖出背后龐大國家市場

如同往常一樣，孔德堯每天起床后第一件事就是查看后臺詢盤。當(dāng)看到荷蘭、德國、澳大利亞等熟悉的國家之后，突然出現(xiàn)的也門讓他感到驚訝。經(jīng)過反復(fù)確認(rèn)，他才確定這單詢盤確實(shí)來自那個(gè)處于戰(zhàn)亂中的國家。

面對陌生的阿拉伯語，孔德堯有些不知所措?！拔覀兞⒖探M織人員，聘請了一位阿拉伯語翻譯。了解到由于戰(zhàn)亂，也門當(dāng)?shù)厣碳覠o法正常營業(yè)，人員出入境貿(mào)易受到限制，他們只能通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行跨境貿(mào)易，而且90%的物資都從中國進(jìn)口。在戰(zhàn)爭背景下，煤氣成為了生命能源。一旦內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)，政府會關(guān)閉所有充氣站，時(shí)間長達(dá)一至兩個(gè)月甚至更久，所以當(dāng)?shù)鼐用窳?xí)慣批量購買煤氣罐，并將其充滿?！?/p>

據(jù)最新消息，聯(lián)合國難民事務(wù)高級專員和國際移民組織表示，也門的沖突已導(dǎo)致約310萬人流離失所。戰(zhàn)前，烹飪用煤氣的價(jià)格相對穩(wěn)定，煤氣瓶或燃?xì)飧自诩佑驼竞苋菀踪I到。然而，戰(zhàn)爭開始后，煤氣罐和煤氣的價(jià)格都會翻倍，且只能在特定日期通過社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者獲批后才能使用。此外，戰(zhàn)時(shí)期間，煤氣罐和煤氣在黑市上也有銷售，但價(jià)格通常會飆升至5 - 8倍，這使得越來越多的當(dāng)?shù)厝诉x擇批量購買煤氣罐來囤積煤氣能源。

了解到這些情況后，孔德堯意識到了也門這個(gè)冷門市場的巨大潛力。他迅速將阿里國際站頂展關(guān)鍵詞更換為也門當(dāng)?shù)厮璧漠a(chǎn)品，并將P4P（外貿(mào)直通車）的重點(diǎn)投放市場切換至也門。隨后的幾天里，煤氣罐的詢盤如雪花般紛至沓來，幫助他們在短期內(nèi)成功拿下了也門這個(gè)龐大的市場，實(shí)現(xiàn)了阿里國際站平臺上的單品爆破。

需求龐大，如何避免后端服務(wù)的不足？

短短一年時(shí)間，孔德堯通過銷售煤氣罐賺取了5千萬元，2019年持續(xù)發(fā)力，銷售額達(dá)到了1.5億元。他表示：“我們目前100%依靠阿里國際站，年出口額已達(dá)到3億人民幣，預(yù)計(jì)2025年將突破10億人民幣?！?/p>

不斷增長的年?duì)I收目標(biāo)，并非孔德堯的盲目樂觀。自從依托阿里國際站獲得也門市場的“入場券”后，幾年來，他們在產(chǎn)品、渠道物流和本土化營銷等方面不斷加大布局，全方位深入也門當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

01、產(chǎn)品優(yōu)化及開發(fā)

孔德堯首先考慮的是優(yōu)化煤氣罐的適配性，并組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品拓展。以不同容量立升、可重復(fù)裝的便攜式煤氣瓶為例，不同國家和地區(qū)的適配標(biāo)準(zhǔn)存在差異。例如歐洲、澳大利亞和也門，雖然產(chǎn)品證書要求相同，但測試壓力、焊接工藝、產(chǎn)品規(guī)格以及閥門螺紋等方面有所不同，工廠需要根據(jù)不同國家和適用場景優(yōu)化產(chǎn)品配置和規(guī)格。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)開展全球生意的更大目標(biāo)，他組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主設(shè)計(jì)了上百種產(chǎn)品，涵蓋4大衍生行業(yè)，還進(jìn)軍了氧氣瓶類目。

02、鋪設(shè)物流和線下銷售渠道

在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，借助阿里國際站的線上詢盤，孔德堯探索并實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)貨源與也門當(dāng)?shù)厥袌龅幕ヂ?lián)互通?？椎聢蛑赋觯骸凹词故窃诟呶５膰?，我們也能做到從也門首都將貨物發(fā)送到任意一個(gè)小城市，并在7日內(nèi)送貨上門。在一個(gè)戰(zhàn)亂國家能達(dá)到這樣的物流時(shí)效，這是很多人難以想象的。我的經(jīng)驗(yàn)是，線上必須與線下相結(jié)合?！?/p>

原來，有不少也門人在中國留學(xué)或避難。首先，可以利用這些資源聯(lián)系到也門當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或貿(mào)易商，再由他們與更下層的客戶渠道進(jìn)行溝通，從而建立線下分銷渠道；其次，空煤氣罐（非危險(xiǎn)品）在跨境頭程派件過程中，船舶公司會加收一票500美元的戰(zhàn)爭附加費(fèi)，建議也門方向的貨物加投戰(zhàn)爭險(xiǎn)或與船公司簽署“長年合同”，以確保物流渠道的安全和穩(wěn)定；再者，利用這些資源與也門當(dāng)?shù)亟M織打好關(guān)系，獲得安全保障后，在穆卡拉港和亞丁港設(shè)立自營倉庫（囤貨點(diǎn)），以兩個(gè)港口為界形成一個(gè)配送半徑范圍，并設(shè)置下級經(jīng)銷商；最后，倉庫貨源由孔德堯他們掌控，一級經(jīng)銷商擁有定價(jià)權(quán)，下級經(jīng)銷商則自行管理和派送貨源。

“在港口囤貨，一方面可以提升買家的購買體驗(yàn)，另一方面也有助于平衡淡旺季的需求。也門有兩個(gè)明顯的淡旺季，開齋節(jié)和其他時(shí)間段。在齋戒前和開齋節(jié)期間，受斷食、吃冷食的節(jié)日習(xí)俗影響，煤氣罐銷量會明顯下降；而齋戒過后，人們對生火做飯的需求增加，煤氣罐的需求也會迎來一個(gè)小高峰?！笨椎聢蛟敿?xì)介紹道。

03、制定符合也門國情的本土化營銷方案

與其他通信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、流暢的國家不同，也門的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用昂貴，寬帶速度緩慢，許多也門人因此與外界世界脫節(jié)。據(jù)寬帶價(jià)格比較網(wǎng)站Cable.co.uk的數(shù)據(jù)顯示，全球互聯(lián)網(wǎng)平均速度為11.03Mbps，比2019年的研究提高了20.65%。而也門以平均0.38Mbps的速度位居全球最低互聯(lián)網(wǎng)速度之首。

基于這樣的現(xiàn)實(shí)情況，Tik Tok、Facebook、Youtube等常規(guī)營銷渠道在也門并不適用，也門人更多的關(guān)注點(diǎn)可能是廣播站、電視臺以及收音機(jī)。

孔德堯說：“之前有人開玩笑問我：‘你們每年發(fā)往也門的煤氣罐高達(dá)500條柜子，也門人難道是吃煤氣嗎？’雖是玩笑話，但也門人對煤氣罐的高需求是由其特殊的歷史環(huán)境、生活環(huán)境和市場因素決定的?！?/p>

“也門的現(xiàn)狀，有點(diǎn)像中國的七八十年代，每個(gè)村子都有一個(gè)播放時(shí)政新聞、防空警報(bào)以及民生時(shí)事的大喇叭?！I鋼瓶找民諾，好鋼瓶民諾造’，于是我們開始在也門當(dāng)?shù)氐碾娨暸_、廣播站投放廣告，并聯(lián)合線下經(jīng)銷商進(jìn)行口碑營銷?！笨椎聢蜃詈笳f道。

除了煤氣罐，風(fēng)口星網(wǎng)了解到，為了應(yīng)對戰(zhàn)爭遷徙和煤氣長時(shí)間補(bǔ)給短缺的情況，也門當(dāng)?shù)貙Ρ仄?、無氣烹飪廚具、簡易型太陽能爐灶以及太陽能烤箱也有很大的需求。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是無氣、不使用煤氣加熱，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速蒸煮食物，且拆裝方便、便于移動。以經(jīng)濟(jì)型太陽能爐灶為例，也門居民通常能夠接受的產(chǎn)品售價(jià)在25美元左右，這使得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國制造更受也門人的歡迎?！?025年阿里巴巴入駐申請表】，一鍵開啟外貿(mào)增長新征程！

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）

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（來源：Yura zhong）