珠寶跨境電商的發(fā)展之路

在珠寶行業(yè)摸爬滾打20年后，Johnny創(chuàng)立了自己的國際品牌。打開“寶石1號”的店鋪頁面，“Flower’s Secret”“Poetry Dreams”等洋氣的英文商標(biāo)映入眼簾，這體現(xiàn)了總經(jīng)理Johnny創(chuàng)立品牌的初衷——將精心制作的珍珠、寶石、銀飾等高端首飾賣到國外，打造自己的國際品牌。如今這家公司年營業(yè)額超千萬，內(nèi)部有著明確分工，涵蓋首飾設(shè)計、加工、外貿(mào)及長期駐扎國外的員工。

負(fù)責(zé)公司電商業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人Gary Gao表示：“我覺得Johnny比較有先見之明，在2009年就看到了跨境電商的機會。”

2009年，Johnny與紐約一家大型珠寶公司合作，將國外寶石飾品進(jìn)口到國內(nèi)實體銷售。借此考察美國當(dāng)?shù)厥袌鰰r，他看到了中外價差的巨大商機。但要把國內(nèi)珠寶直接賣給美國消費者并不容易。一位美國朋友建議他在網(wǎng)上用自己的品牌銷售。Johnny覺得傳統(tǒng)外貿(mào)把貨品發(fā)給國外大型中介商和批發(fā)商，一旦大客戶合作關(guān)系斷裂，公司損失慘重，而自己生產(chǎn)能做得更好。

近些年，東南沿海許多外貿(mào)商的銷售體系發(fā)展為B2B批發(fā)和B2C銷售業(yè)務(wù)，更多中小企業(yè)主依賴第三方平臺。2010年，Johnny在上海成立公司，專注珠寶類跨境電商。從To B到To C的轉(zhuǎn)變門檻更高，紐約伙伴介紹的留美博士建議Johnny在美國亞馬遜開店，稱其環(huán)境更公平。Johnny從零開始運作公司各項事務(wù)，制作商品網(wǎng)頁時因拼錯單詞收到亞馬遜警告信，這讓他意識到亞馬遜對商品品質(zhì)和真實宣傳要求極高。在亞馬遜，商品搜索頁顯示位置受多種因素影響，“刷單、假評論”行不通，通過優(yōu)化產(chǎn)品、運用搜索引擎和社交媒體，加之亞馬遜的高端消費者群體，Johnny的美國網(wǎng)店發(fā)展順利。到2013年，月銷售額翻了數(shù)倍，眾多分類目排名靠前。

同年，公司在亞馬遜中國網(wǎng)站開了一家店鋪。Johnny“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的初衷很簡單，就是國內(nèi)有朋友想買首飾，從美國逐個發(fā)貨太麻煩。國內(nèi)店鋪“寶石1號”開張后，很長一段時間月銷售額只有一兩千元，幾乎成了產(chǎn)品展示店。Johnny解釋說在亞馬遜開店是因為熟悉后臺操作，且平臺對新商鋪公平，能讓新產(chǎn)品得到曝光。

起初，“寶石1號”幾乎是美國店的復(fù)制版，商品銷量平平。一位亞馬遜客戶經(jīng)理邀請他們參加上海的賣家培訓(xùn)，Gary參加后收獲頗豐。培訓(xùn)讓他認(rèn)識到中美電商生態(tài)不同，比如珍珠項鏈，美國顧客和中國顧客喜好不同。面對國內(nèi)市場發(fā)展，Johnny決定做大“寶石1號”，Gary重點區(qū)別經(jīng)營兩家店鋪，“寶石1號”中高端首飾配有鑒定證書，提供退換服務(wù)，客服定期隨訪。如今，“寶石1號”月銷售額占公司總收入四成以上，幾乎與外貿(mào)生意抗衡。Gary認(rèn)真對待每一次培訓(xùn)和經(jīng)驗分享，今年三月，亞馬遜中國上線全球首家“賣家大學(xué)”，成為他的必修課。

2015年，Johnny成立美國分公司，英國店也通過亞馬遜“全球開店”全面鋪開。他認(rèn)為重要的是與電商平臺定位和目標(biāo)客戶匹配度，亞馬遜定位高品質(zhì)產(chǎn)品，對賣家篩選嚴(yán)格，其顧客多為中產(chǎn)階級，這與他們的商品定位相符，他們在亞馬遜上的成功得益于選對了平臺。

在電商發(fā)展的浪潮中，越來越多的企業(yè)通過跨境電商實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的拓展和品牌的提升。像“寶石1號”這樣的案例并不少見，它們在不同的電商平臺上找準(zhǔn)定位，不斷適應(yīng)市場需求，從而取得了不錯的成績。這也為其他想要涉足跨境電商的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。