品牌轉向DTC的相關分析及要點思考
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品牌轉向DTC的相關分析
一直以來，品牌都期望與最終客戶直接建立關系，這能深入洞察消費者需求，把控品牌體驗，提供差異化服務，也有更多品牌通過直面消費者推動銷售。疫情推動眾多品牌向DTC轉型，大量消費者轉向線上，如2025年上半年美國電子商務滲透率增長顯著，歐洲數(shù)字采用率大幅躍升。一些品牌積極開展DTC計劃，耐克2025年第一季度數(shù)字銷售額增長36%，還計劃提高DTC銷售額份額目標。
很多品牌習慣通過中間商銷售，缺乏直接建立線上渠道與消費者互動的經驗。他們存在諸多顧慮，比如擔心結果，若客戶不喜歡怎么辦；擔心成本，建立DTC渠道資源需求大，不確定收益能否抵成本；擔心經驗，擅長其他管理，面對直面消費者銷售不知從何入手。畢竟若利潤率不達標，是否還值得投入精力？
品牌轉向DTC需三思而后行。選擇前要有深思熟慮的策略，清楚市場機會與自身執(zhí)行能力，以合理成本有效轉化客戶，建立高投資回報的增長渠道。公司要從收入和成本兩方面更有效管理，讓DTC渠道成為利潤中心而非虧損源。
收入方面
首先要明確DTC為品牌扮演的角色，像耐克投資DTC是為樹立品牌，避免消費者體驗被稀釋。同時，很多品牌依據(jù)行業(yè)和消費者需求調整DTC分類，比如百事可樂等推出新網(wǎng)店提供特定商品。在價格上，雖線上價格通常與零售價持平，但可通過提供額外好處證明溢價合理，像吉列通過獨特定價鼓勵客戶訂閱服務。成本方面
優(yōu)秀品牌會管理購物者旅程各元素控制成本。獲客可利用付費和現(xiàn)有媒體投資優(yōu)化營銷成本，關注關鍵效率指標。配送環(huán)節(jié)，大公司會與物流供應商建立框架合同降低成本，如法國一些服裝品牌的合作方式。售后要重視管理客戶生命周期價值，像歐萊雅通過忠誠度計劃與客戶保持互動形成良性循環(huán)。以客戶為中心取得成功
DTC成功還需關注多方面，且都要以客戶為中心。技術層面要確保靈活、安全、兼容等，影響客戶體驗，不同品牌有不同技術支持選擇。運營要考慮用戶旅程各階段，保持品牌一致性，注重退貨等易忽視環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)分析要整合數(shù)據(jù)獲得有效見解，聚焦特定要點指導行動。總之，DTC并非輕易能成功，一些跨境平臺賣家想轉型DTC，多數(shù)品牌將其作為達成部分目標的渠道。正式轉入前要思考其在渠道戰(zhàn)略中的作用、分類定價策略以及如何建立必要能力等問題。DTC對成熟品牌是擴大在線業(yè)務的不錯選擇，對電商經驗不足的品牌，建立成熟品牌才是關鍵。若有相關困惑，可聯(lián)系我們。
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