龍祥集團(tuán)借助eBay布局全球版圖的成功之路

創(chuàng)立于2000年的龍祥集團(tuán)，總部最初在河南鄭州，2015年遷至深圳華強(qiáng)北。20年來，其主要產(chǎn)業(yè)聚焦國(guó)內(nèi)通訊器材，是多家知名手機(jī)品牌的授權(quán)經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，年銷售額達(dá)幾十億元。2015年，龍祥開始開拓海外市場(chǎng)，通過外貿(mào)及在部分國(guó)家布局線下門店，銷售小米手機(jī)及生態(tài)鏈產(chǎn)品。2017年5月進(jìn)軍跨境電商，依托深圳地域優(yōu)勢(shì)等將小米產(chǎn)品銷往多個(gè)國(guó)家。2020年1月，龍祥瞄準(zhǔn)西歐和北美市場(chǎng)發(fā)力，基于eBay擁有巨大歐美消費(fèi)者流量以及小米在西歐市場(chǎng)的品牌影響力，認(rèn)為在eBay開店可實(shí)現(xiàn)資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

在正式啟動(dòng)前，龍祥與eBay客戶經(jīng)理George多次面談溝通，圍繞團(tuán)隊(duì)搭建、物流備貨、支付、VAT等方面制訂了12個(gè)月分階段的目標(biāo)和計(jì)劃。運(yùn)營(yíng)期間，平臺(tái)會(huì)提供政策和運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，疫情期間遇到國(guó)際物流不穩(wěn)定情況，George會(huì)及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，讓龍祥無縫對(duì)接并穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。龍祥集團(tuán)總經(jīng)理馬總有著11年豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，他表示選擇eBay平臺(tái)是集團(tuán)深思熟慮后的決定?？紤]到手機(jī)品類在跨境電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題不容忽視，且靠手機(jī)品類月銷百萬美元的賣家屈指可數(shù)，而eBay平臺(tái)嚴(yán)謹(jǐn)，能更好把控賬號(hào)安全，還有對(duì)品牌的大力扶持計(jì)劃，可實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)期發(fā)展，所以2020年全力加入eBay，投入更多資源在西歐和北美市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。

2020年初籌備eBay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí)，龍祥在最初三個(gè)月面臨諸多挑戰(zhàn)，如團(tuán)隊(duì)招募、春節(jié)假期、國(guó)內(nèi)外疫情爆發(fā)等。但龍祥堅(jiān)信有危即有機(jī)，歐洲疫情會(huì)激發(fā)出更大線上商機(jī)，eBay是開拓歐洲市場(chǎng)的正確選擇，于是毅然克服困難。2020年4月，小米官方聯(lián)合eBay平臺(tái)德國(guó)站以及西班牙站舉辦的第二屆“米粉節(jié)”如期而至。小米手機(jī)在跨境電商平臺(tái)進(jìn)行大規(guī)模線上促銷曝光活動(dòng)，龍祥作為小米核心一級(jí)經(jīng)銷商，依靠小米海外品牌優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)定質(zhì)量及優(yōu)勢(shì)價(jià)格，在eBay平臺(tái)脫穎而出。據(jù)龍祥集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Sasha介紹，進(jìn)入eBay前期，龍祥權(quán)衡了小米手機(jī)和周邊產(chǎn)品在歐洲各國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先選擇以小米品牌滲透率較高的德國(guó)、西班牙市場(chǎng)為切入點(diǎn)。

作為高貨值的手機(jī)產(chǎn)品，在疫情期間，龍祥面臨供應(yīng)鏈和物流的雙重挑戰(zhàn)。2月國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)導(dǎo)致小米供應(yīng)鏈供貨問題，打亂年初備貨計(jì)劃，龍祥憑借資金實(shí)力和與品牌方合作優(yōu)勢(shì)資源，與總公司緊急調(diào)貨，調(diào)整備貨策略。在運(yùn)營(yíng)方面，招募經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營(yíng)操盤手，以精品路線為基調(diào)，前期以較低客單價(jià)產(chǎn)品穩(wěn)定賬號(hào)安全，遵守平臺(tái)規(guī)則，提高賬號(hào)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，把控好運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。在物流方面，因疫情導(dǎo)致航班減少等問題，不僅帶來物流成本上升，還可能影響用戶體驗(yàn)。針對(duì)高貨值手機(jī)頭程備貨可能丟件的情況，龍祥與物流商開辟全程監(jiān)控線路避免貨物丟失；針對(duì)歐洲尾程派送延誤，積極聯(lián)系服務(wù)商預(yù)估延誤時(shí)間并與買家溝通解決問題。在平臺(tái)政策方面，疫情期間eBay出臺(tái)新海外倉(cāng)政策保障賣家權(quán)益，eBay團(tuán)隊(duì)及時(shí)指導(dǎo)龍祥調(diào)整策略，嚴(yán)格遵守政策可避免賬號(hào)受限等后果，保證賬號(hào)健康運(yùn)營(yíng)。在售后上，龍祥安排專門客服人員處理售后問題，提供海外當(dāng)?shù)赝藫Q貨地址，手機(jī)提供兩年保修服務(wù)，解決消費(fèi)者后顧之憂。

一直以來，庫(kù)存?zhèn)湄浂际强缇畴娚藤u家的痛點(diǎn)。龍祥在備貨策略上綜合考慮，避免判斷失誤。Sasha表示，手機(jī)屬于市場(chǎng)波動(dòng)大等特點(diǎn)的產(chǎn)品，前期對(duì)eBay平臺(tái)不了解，選品備貨是大挑戰(zhàn)，手機(jī)品類適合海外倉(cāng)，這也是龍祥首次備貨大貨值到海外倉(cāng)庫(kù)。eBay平臺(tái)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)給了很大信心，從備貨倉(cāng)庫(kù)選擇等方面，特別是在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的備貨節(jié)奏把控，讓龍祥得以快速增長(zhǎng)。除此之外，龍祥作為小米品牌方頂級(jí)代理商，對(duì)市場(chǎng)走向敏感，新品發(fā)布后能判斷產(chǎn)品市場(chǎng)定位，預(yù)估銷量潛力，并結(jié)合eBay團(tuán)隊(duì)建議制定備貨策略?；诖?，物流供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和合作伙伴的專業(yè)性格外重要。龍祥在德國(guó)市場(chǎng)選擇使用萬邑通海外倉(cāng)，一是因其是eBay官方認(rèn)證倉(cāng)，服務(wù)水準(zhǔn)有保障；二是其提供的“海外倉(cāng)3.0”服務(wù)包含高貨值商品存儲(chǔ)管理專區(qū)等，能有效保障貨物安全和派送時(shí)效，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，在萬邑通建議下，龍祥采用“小批量、多批次”模式，空運(yùn)備貨海外倉(cāng)，10 - 15個(gè)工作日左右發(fā)貨到倉(cāng)，壓縮備貨周期，分散頭程風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)，很好地控制了資金占用成本，降低了缺貨率，穩(wěn)定了賬號(hào)表現(xiàn)。這些物流供應(yīng)鏈方面的成功策略，也反哺到前端的流量獲取和客戶體驗(yàn)，讓龍祥在競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍。

作為eBay的新晉百萬賣家，龍祥以品牌的中長(zhǎng)期為規(guī)劃方向。在扎實(shí)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的第一年，分為兩大階段制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。第一階段熟悉平臺(tái)及平臺(tái)政策，前期主要磨合團(tuán)隊(duì)和保證賬號(hào)安全，提高賬號(hào)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。Sasha提到，起初前2 - 3個(gè)月內(nèi)，團(tuán)隊(duì)主要以賬號(hào)健康為主，保證賬號(hào)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以便后續(xù)開拓更多產(chǎn)品。在eBay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面，龍祥提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，選用海外倉(cāng)等安全快速物流方式，提供購(gòu)買無憂售后服務(wù)，提高店鋪形象和信譽(yù)度。目前，龍祥eBay團(tuán)隊(duì)采用模塊化運(yùn)營(yíng)模式，各節(jié)點(diǎn)配備相應(yīng)人才，采用底薪 + 績(jī)效獎(jiǎng)金的人才激勵(lì)方案，保證各崗位各司其職并提高工作效率。第二階段下半年抓住5G新品首發(fā)，在產(chǎn)品線和新市場(chǎng)上著重發(fā)力，拓eBay新站點(diǎn)搶占市場(chǎng)份額，尋求GMV以及利潤(rùn)的新突破。在產(chǎn)品方面，龍祥會(huì)繼續(xù)延伸產(chǎn)品線，維持小米手機(jī)銷量爆款等排名的基礎(chǔ)上，跟進(jìn)小米5G新品發(fā)布戰(zhàn)略，完善小米消費(fèi)電子類目和電腦辦公類目的生態(tài)鏈產(chǎn)品，在下半年旺季搶占更多流量。作為國(guó)內(nèi)通訊器材的龍頭企業(yè)，踏入跨境電商行列，龍祥懷抱品牌出海戰(zhàn)略，希望在未來3 - 5年打造出行業(yè)標(biāo)桿，攜手eBay平臺(tái)致力于中國(guó)品牌出海。（來源：eBay）
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