跨境進口電商B2C和B2B模式分析

跨境電商分為出口和進口兩塊，簡單來說就是“買全球，賣全球”。當下跨境進口B2C發(fā)展得熱火朝天，而進口B2B卻幾乎無人問津；相反，跨境出口B2B發(fā)展態(tài)勢良好，跨境出口B2C卻近乎悄無聲息。

跨境進口B2B至今沒有大型平臺出現(xiàn)，大多是小額批發(fā)，處于過渡形態(tài)的商業(yè)模式。很多B2B平臺目前主要起中介撮合作用，在境外商品和境內企業(yè)間搭建溝通橋梁。當然，進口B2B的供應鏈、金融支付、倉儲物流并非本文探討重點。

本文要說的是類似國內垂直B2B的商業(yè)模式，但不是簡單從垂直B2B網(wǎng)上找求購信息然后線下交易，而是直接把商品銷售給終端消費者。這兩者有很大區(qū)別，前者主體是信息流，后者是商品流。

在了解這個模式前，有必要先看看目前跨境進口電商B2C和B2B的情況。進口B2C這兩年通過低價爆款吸引了大量用戶，憑借手中流量打通了跨境進口上下游，對上游供貨商和代理商有很強議價能力，甚至能越過中間環(huán)節(jié)直達品牌商、自建海外倉。加上跨境物流日益成熟，新稅法規(guī)定平臺必須具備退換貨服務功能，進口B2C優(yōu)勢明顯。而B2B雖有大量貨源，但無論是B2B還是B2C，最終終端都是C，B2B中間環(huán)節(jié)多，到C端消費者手上價格可能虛高。

跨境進口B2B為何不如B2C紅火？關鍵在于進口B2B渠道長，價格沒優(yōu)勢。但換個思路，把進口B2B后面的B當作“大C”，或許能找到好辦法，也就是B2B2C，其實就是B2LC2C，LC指LargeCustomer，包括有分發(fā)能力的微小企業(yè)、夫妻店、專業(yè)店、城市合伙人、銷售大咖、網(wǎng)紅、家庭超市等。

純碎的B2C的C更注重體驗、潮流和新鮮感，要解決平臺產(chǎn)品迭代速度與消費者需求同步平衡，以及用戶長尾需求這兩大核心問題。傳統(tǒng)意義上B2B后面的B更看重能否為前面的B提供優(yōu)質產(chǎn)品、低價、好物流和退換貨服務。若把B2B后面的B當作“大C”，目前跨境進口電商B2C平臺的六大痛點，即消費者信任、供應鏈、物流配送、流量獲取、分銷渠道和退換貨服務，就能解決。也就是說，B2B借助B2C優(yōu)勢解決了自身痛點。這些痛點關乎B2C平臺消費者體驗，也關系平臺生死，B2B平臺也不例外，因為最終還是要面向C端。

現(xiàn)在很多跨境進口B2C平臺的做法是建設PC端商城、手機APP，進行社群營銷，有的還搞微店、朋友圈營銷，開O2O線下體驗店，多種渠道營銷結合，不過這都是傳統(tǒng)B2C的衍生做法。

就跨境平臺標配的體驗店而言，存在門檻低、產(chǎn)品參差不齊、同質化競爭嚴重的問題。很多體驗店開業(yè)1 - 3個月內，消費者因好奇排隊搶購，甚至能在3個月賺到開店租金，但好奇心消退后，大量體驗店關門，未達預期目的。

建立線下體驗店初衷是提供更好客戶體驗，為線上商城引流。一些小型跨境電商平臺市場知名度低，線上流量入口少，競爭力弱，所以眾多跨境電商企業(yè)希望通過線下體驗店實現(xiàn)上述目標。

對于跨境進口平臺，建立體驗店是順應趨勢，但不能只有“房東思維”，只招商不經(jīng)營，只開店不拓展。平臺應更多參與體驗店運營鏈路，把每個體驗店當作UGC社群運營，做好產(chǎn)品和服務，才能真正服務線下客戶，反哺線上，形成線上線下良性互動閉環(huán)。

為何很多體驗店最終失?。繂栴}在于線下體驗店模式太重，可能拖垮平臺。所以B2LC2C絕對是個很好的“輕模式”。

如今電商行業(yè)競爭激烈，各平臺都在探索創(chuàng)新模式?？缇畴娚填I域，B2C和B2B模式的發(fā)展各有特點。新的電商法實施后，對跨境進口電商的規(guī)范和發(fā)展起到了重要作用。一些大型跨境電商平臺不斷拓展業(yè)務，如拓展海外倉等，提升自身競爭力。而小型跨境電商平臺則在尋找適合自己的發(fā)展路徑，B2LC2C模式或許為它們提供了新的方向。