隨著全球電商的蓬勃發(fā)展，東南亞地區(qū)的電商市場(chǎng)日益受到關(guān)注。特別是在2015年，東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模尚小，但預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將有巨大的增長(zhǎng)潛力。眾多企業(yè)家朋友紛紛向我咨詢東南亞電商市場(chǎng)的相關(guān)情況，希望了解如何進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。本文將分享我對(duì)東南亞電商市場(chǎng)的觀察與思考。

一、市場(chǎng)的潛力與直觀感受

當(dāng)我與企業(yè)家朋友們聊及東南亞市場(chǎng)時(shí)，很快我們就能看到這個(gè)市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)。從地緣政治、制造業(yè)遷移、人口密度和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展來(lái)看，東南亞市場(chǎng)潛力巨大，甚至被形象地比作“十年前的中國(guó)”。

二、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

當(dāng)許多企業(yè)家朋友今天再次站在這個(gè)時(shí)代的風(fēng)口上時(shí)，他們雖然看清了這門(mén)生意的機(jī)會(huì)，卻不知道如何進(jìn)場(chǎng)。他們關(guān)心的問(wèn)題很多，比如“我這個(gè)品類(lèi)在東南亞的市場(chǎng)有多大？”“東南亞毛利低，我能不能賺錢(qián)？”以及“如何與當(dāng)?shù)刭u(mài)家競(jìng)爭(zhēng)？”等。

三、我的觀點(diǎn)與建議

我進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域雖然不算早，但選擇了當(dāng)時(shí)進(jìn)入門(mén)檻較低、運(yùn)營(yíng)難度最小的東南亞市場(chǎng)。完整地經(jīng)歷了東南亞電商從冷門(mén)到熱門(mén)的轉(zhuǎn)變。接下來(lái)，我將結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，為大家剖析東南亞電商發(fā)展的背景、趨勢(shì)以及當(dāng)前頭部賣(mài)家的運(yùn)作邏輯。

四、價(jià)格戰(zhàn)的背后與思考

在東南亞市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的話題。許多賣(mài)家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，價(jià)格越低，銷(xiāo)量就一定會(huì)越高。這種誘惑實(shí)在太大，以至于許多賣(mài)家都投入了激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。我們也需要看到，價(jià)格戰(zhàn)背后的原因不僅僅是賣(mài)家的逐利心理，還與平臺(tái)策略、市場(chǎng)環(huán)境等多方面因素有關(guān)。

五、品牌建設(shè)的必要性

從前車(chē)之鑒中，我們可以看到寶潔等大公司在面對(duì)新興市場(chǎng)時(shí)的策略。他們并沒(méi)有選擇通過(guò)低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，而是選擇了品牌戰(zhàn)略。這是因?yàn)樗麄冎溃蛢r(jià)占坑在短期內(nèi)可能有效，但長(zhǎng)期來(lái)看，品牌的建立才是關(guān)鍵。在東南亞市場(chǎng)，我們也應(yīng)該重視品牌建設(shè)，將這個(gè)市場(chǎng)視為品牌出海的練兵地。

六、品牌建設(shè)的本質(zhì)與策略

品牌建設(shè)的本質(zhì)是獲取流量和轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。除了傳統(tǒng)的渠道和廣告方式外，品牌的建設(shè)還需要注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)、企業(yè)文化等多方面因素。在東南亞市場(chǎng)，我們需要深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和習(xí)慣，結(jié)合我們的產(chǎn)品和服務(wù)，打造出有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

什么是從渠道來(lái)的流量呢？比如說(shuō)你在大街上開(kāi)了個(gè)商鋪，你交的租金其實(shí)就是購(gòu)買(mǎi)每天經(jīng)過(guò)這條街的客流量。

從廣告來(lái)的流量，是指通過(guò)廣告投入吸引顧客，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。

那么，從品牌來(lái)又意味著什么呢？就是消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)你的品牌，直接來(lái)找你。這時(shí)候，你的流量成本幾乎為零。

每一家制造業(yè)工廠都希望打造自己的品牌，因?yàn)殡S著品牌影響力的提升，我們的流量成本會(huì)逐漸下降。

說(shuō)到這，我們來(lái)探討一下“賣(mài)貨”邏輯的問(wèn)題。一旦占坑策略失效，以“賣(mài)貨”為目的的運(yùn)營(yíng)模式，流量成本就會(huì)不斷攀升。

今天我們搞低價(jià)促銷(xiāo)、秒殺活動(dòng)、CPC廣告等，本質(zhì)上都是從渠道購(gòu)買(mǎi)流量。這種方式的流量成本會(huì)越來(lái)越高，最終導(dǎo)致賺不到錢(qián)。

當(dāng)我們畏懼做品牌時(shí)，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，虧本占坑。如果我們理解了這一點(diǎn)，就不會(huì)盲目地追求短期的利益。

只要你走在流量成本下降的路上，避免自己的流量越來(lái)越貴，你就是在做品牌。

接下來(lái)我們談?wù)勅绾卧跂|南亞地區(qū)打造品牌。

第一，明確自己需要的流量類(lèi)型。借助電商平臺(tái)接觸到當(dāng)?shù)卣鎸?shí)的消費(fèi)者，迅速了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的接受度，這是出海成本最低、效率最高的方式。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要小步快跑，快速迭代，充分利用基礎(chǔ)設(shè)施。

第二，選擇流量成本最低的賽道?？鐕?guó)企業(yè)的核心是如何在對(duì)應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行本地化的運(yùn)作。很多企業(yè)在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀，但出國(guó)后卻遭遇水土不服。這是因?yàn)闆](méi)有正確面對(duì)中外審美差異和文化差異，盲目進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)致的失敗。他們誤以為在一個(gè)國(guó)家暢銷(xiāo)的產(chǎn)品在其他國(guó)家也能成功，但實(shí)際上每個(gè)市場(chǎng)都需要調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和品牌溝通策略。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要本土化程度越高，流量成本越低。

第三，讓流量記住你。很多中國(guó)企業(yè)忽視了官網(wǎng)的重要性，對(duì)于海外消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們非常重視品牌的形象。他們通常通過(guò)Google搜索想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，因此建立專(zhuān)業(yè)的外文官網(wǎng)非常重要。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要多投資品牌建設(shè)，少投資流量購(gòu)買(mǎi)。

第四，把流量圈起來(lái)。中國(guó)企業(yè)出海的困境之一是沒(méi)有自己的私域流量。在品牌出海時(shí)，必須打造自己的流量池，運(yùn)營(yíng)粉絲社群或獨(dú)立站。海外粉絲社群的運(yùn)營(yíng)主要通過(guò)Facebook、WhatsApp、Instagram等社交平臺(tái)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是想辦法留下進(jìn)來(lái)的流量。

其實(shí)每個(gè)品類(lèi)都有不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，但做品牌就要緊緊圍繞“想得起”和“買(mǎi)得到”。這意味著在消費(fèi)者有需求時(shí)能夠想起你的品牌，并且能方便地購(gòu)買(mǎi)到你的產(chǎn)品。各種新媒體平臺(tái)都是非常好的廣告渠道。

一切都應(yīng)該圍繞長(zhǎng)期價(jià)值展開(kāi)。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯始終堅(jiān)信這一點(diǎn)，并且在他的致股東信中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。他指出長(zhǎng)期的戰(zhàn)略耐心和愿景是企業(yè)成功的關(guān)鍵。他始終關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值而非短期利益。他堅(jiān)信未來(lái)十年是中國(guó)品牌出海的黃金十年，并歡迎更多志同道合的企業(yè)加入我們共同拓展海外市場(chǎng)。想了解更多東南亞市場(chǎng)的情況和資源對(duì)接的讀者可以加入我們的資源對(duì)接群進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。以上內(nèi)容純屬個(gè)人觀點(diǎn)和分享并非代表官方立場(chǎng)！