大家好，我是Jack。今天給大家?guī)?lái)一篇硬核文章，題目是“外貿(mào)人如何全面做好客戶背景調(diào)查及客戶分析”。這篇文章的內(nèi)容字?jǐn)?shù)超過(guò)七千字，是一篇深度分析的文章。

這篇文章是上周四線上分享時(shí)的內(nèi)容，考慮到有些朋友沒(méi)有聽到，今天以圖文的形式給大家展示一下。

一、為何客戶背景調(diào)查很重要？

在國(guó)際貿(mào)易中，了解客戶背景是非常重要的。只有知己知彼，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有助于我們?cè)陂_發(fā)客戶和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)避免陷阱，節(jié)約時(shí)間。

二、怎么做客戶背景調(diào)查？

客戶背景調(diào)查主要工具包括Wappalyzer、Whois、、Similarweb、Ahrefs、Bigspy等。下面我將詳細(xì)介紹這些工具的使用方法和應(yīng)用場(chǎng)景。

1. Wappalyzer：可分析網(wǎng)站搭建的程序和使用的營(yíng)銷插件，判斷客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)程度和預(yù)算。

2. Whois：可分析域名的歷史變遷情況，包括域名注冊(cè)人的信息、域名年限等，判斷對(duì)方公司的成立時(shí)間等。

3. ：可分析域名的首頁(yè)快照歷史變遷情況，判斷對(duì)方公司網(wǎng)站最早上線時(shí)間、更新頻率，以及客戶從事行業(yè)的時(shí)間等。

4. Similarweb：可分析域名的整體流量情況，包括主要市場(chǎng)、流量主要渠道、使用的關(guān)鍵詞等，有助于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

5. Ahrefs：可用于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外鏈、關(guān)鍵詞、谷歌廣告等，有助于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。

6. Bigspy：社媒廣告分析工具，可監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在社媒上的廣告投放情況。

除此之外，還有Google Street View/Google Maps谷歌街景+地圖、Secretary of Governor美國(guó)公司注冊(cè)信息查詢、Custom Data海關(guān)數(shù)據(jù)等工具和渠道可以用于客戶背景調(diào)查。

三、做好客戶背景調(diào)查之后呢？

在做好客戶背景調(diào)查之后，我們需要對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析，結(jié)合公司自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。我們還需要通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)研和客戶服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶的需求和提高客戶滿意度。

下面我將通過(guò)真實(shí)的詢盤案例，展示如何使用這些工具和渠道進(jìn)行客戶背景調(diào)查和分析。

比如，我們收到一個(gè)來(lái)自加拿大的詢盤，首先我們可以通過(guò)羅斯官網(wǎng)查看他們的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是否和詢盤內(nèi)容相匹配，然后再通過(guò)Wappalyzer分析他們的網(wǎng)站技術(shù)，使用Whois查詢域名信息，通過(guò)查看網(wǎng)站歷史快照等等。通過(guò)這些工具的使用，我們可以初步判斷這個(gè)詢盤的真實(shí)性，并了解客戶的實(shí)力和背景。接下來(lái)我們可以結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)一步確認(rèn)客戶的主要市場(chǎng)，制定更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。同時(shí)我們還可以使用Ahrefs等工具分析客戶的流量渠道和關(guān)鍵詞使用情況等等。通過(guò)這些分析我們可以更好地了解客戶的需求和市場(chǎng)環(huán)境為后續(xù)的營(yíng)銷工作做好充分的準(zhǔn)備。總之只有充分了解客戶背景和市場(chǎng)需求才能制定出更加有效的營(yíng)銷策略提高營(yíng)銷效果和客戶滿意度。

電子郵件流量分析：這是我們觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用郵件營(yíng)銷策略的一個(gè)重要方面。我們可以使用EmailOWL工具來(lái)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周發(fā)出的營(yíng)銷郵件數(shù)量及其歷史郵件數(shù)據(jù)。

展示廣告流量：這部分流量主要來(lái)源于客戶投放的展示廣告。我們可以通過(guò)AhrefsSEMrush工具來(lái)監(jiān)測(cè)這部分的廣告效果。

紅人流量：這也算是社交媒體流量的一種，主要面向B2C市場(chǎng)，B2B領(lǐng)域的紅人流量相對(duì)較少。

（圖片來(lái)源：Similarweb網(wǎng)站截圖）

搜索引擎流量：我們需要關(guān)注搜索量最大的前五個(gè)關(guān)鍵詞，如果是品牌詞，說(shuō)明品牌知名度較高；如果是行業(yè)關(guān)鍵詞，說(shuō)明SEO優(yōu)化做得很好。我們可以使用Google來(lái)查找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引薦流量來(lái)源網(wǎng)站。

（圖片來(lái)源：Similarweb網(wǎng)站截圖）

使用Bigspy工具，我們可以在社交媒體流量中了解到哪個(gè)營(yíng)銷渠道的流量更多，也可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交媒體主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里。

（圖片來(lái)源：Bigspy網(wǎng)站截圖）

Bestbuy案例分析：通過(guò)Ahrefs工具，我們可以看到Bestbuy的Ahrefs排名、外鏈數(shù)量、域名權(quán)重和自然流量等信息。我們還可以分析他們的付費(fèi)關(guān)鍵詞、付費(fèi)廣告語(yǔ)和外鏈情況。

（圖片來(lái)源：Ahrefs網(wǎng)站截圖）

關(guān)于Bigspy的介紹：Bigspy是一個(gè)免費(fèi)的在線查詢工具，它可以查看Facebook、Twitter等社媒的廣告投放情況，包括對(duì)手投放的廣告內(nèi)容、著陸頁(yè)和文案等，我們可以參考借鑒。

該表格有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：在客戶采購(gòu)過(guò)程中，價(jià)格并非自始至終的決定性因素，這可能會(huì)改變?cè)S多業(yè)務(wù)朋友的固有觀念。一些訂單未能談成，可能并不是因?yàn)閮r(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

需求形成階段分析

在需求形成階段，客戶的關(guān)注焦點(diǎn)集中在需求本身，例如需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻魰?huì)綜合考慮未來(lái)幾年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、自身人才儲(chǔ)備狀況、現(xiàn)金流狀況以及對(duì)環(huán)境影響的評(píng)估，并結(jié)合公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)做出決策。這一階段的重要性不容忽視，而且周期可能會(huì)很長(zhǎng)。

方案評(píng)估階段解讀

進(jìn)入方案評(píng)估階段后，客戶的關(guān)注點(diǎn)將轉(zhuǎn)向方案的性價(jià)比和供應(yīng)商的選擇。他們會(huì)考察供應(yīng)商的歷史、樣板客戶、產(chǎn)品演示，聽取方案介紹，進(jìn)行技術(shù)交流，并尋求專家意見(jiàn)。在這一階段，供應(yīng)商需要展現(xiàn)出自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，以贏得客戶的信任。

決策制定階段聚焦風(fēng)險(xiǎn)

在做出決策階段，客戶最關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。他們關(guān)心的是供應(yīng)商能否共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，以及在遇到困難時(shí)供應(yīng)商是否會(huì)逃避責(zé)任。招標(biāo)、談判、合同簽訂、實(shí)施計(jì)劃制定以及風(fēng)險(xiǎn)處理措施等都是這一階段的重要內(nèi)容。在這一階段，供應(yīng)商的信譽(yù)和實(shí)力至關(guān)重要。針對(duì)大客戶的定制采購(gòu)需求戰(zhàn)略：我們需要及時(shí)洞察并介入客戶的采購(gòu)需求形成階段，以免錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)階段，可能就需要等待下一個(gè)采購(gòu)周期。在客戶方案評(píng)估階段和決策階段，我們需要確保我們的方案能夠滿足客戶的需求，并展現(xiàn)出我們的實(shí)力和信譽(yù)，從而贏得客戶的信任并最終下單。針對(duì)中小客戶的常規(guī)采購(gòu)需求策略：只要客戶未付款，我們都有機(jī)會(huì)介入競(jìng)爭(zhēng)。中小客戶對(duì)價(jià)格、庫(kù)存和市場(chǎng)變化較為敏感，因此我們需要定期向他們推送相關(guān)信息。我們也需要注重建立品牌形象，展示專業(yè)實(shí)力。作者Jack擁有外貿(mào)和跨境電商領(lǐng)域的七年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)搭建海外推廣團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)品牌外貿(mào)獨(dú)立站以及部門體系建設(shè)。他堅(jiān)信復(fù)利的力量，是一個(gè)長(zhǎng)期主義者和終生學(xué)習(xí)者。以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，未經(jīng)原作者授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。??