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跨境電商流量規(guī)則現(xiàn)狀與終局:私域流量及獨(dú)立站運(yùn)營策略

2025-02-08 9:48:17
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跨境電商流量規(guī)則與終局猜想

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流量對(duì)于電商而言至關(guān)重要,跨境電商更是如此。由于諸多原因,多數(shù)品牌或賣家在跨境交易中較少布局線下渠道,所以電商渠道中,流量成為消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、轉(zhuǎn)化為訂單的關(guān)鍵指標(biāo)。

今天就來和大家一起梳理做跨境電商需要了解的流量規(guī)則,暢想流量的發(fā)展走向,牢牢把握跨境電商的命脈。

如今做跨境電商,流量有著其獨(dú)特的規(guī)則與現(xiàn)狀。就像在電商領(lǐng)域,流量就是生命線,跨境電商也不例外。

流量就如同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一種“商品”,其價(jià)格受供需關(guān)系影響。當(dāng)廣告主少、流量多時(shí),流量價(jià)格低,盈利能力強(qiáng);反之,當(dāng)廣告主多、流量少時(shí),流量價(jià)格逐步上升,盈利能力相對(duì)減弱。

以跨境電商第三方平臺(tái)為例,像亞馬遜,其商家數(shù)量近幾年呈指數(shù)級(jí)增長。2020年新增130萬新賣家,2021年截止3月底,各站點(diǎn)又新增29.5萬名賣家,預(yù)計(jì)今年底還將新增140萬賣家。然而,平臺(tái)的增長速度卻逐漸放緩,2021年Q2財(cái)報(bào)顯示,即便有Prime Day,增長速度也下降了37%,這就導(dǎo)致了矛盾的出現(xiàn)。

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跨境電商流量現(xiàn)狀

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1、第三方平臺(tái)的流量陷

如今亞馬遜賣家面臨著現(xiàn)實(shí)困境,早期入場(chǎng)的賣家已占據(jù)大部分紅利。早期亞馬遜招募中國賣家時(shí),不少大賣抓住流量紅利迅速發(fā)展,而這種紅利難以復(fù)制。

亞馬遜店鋪流量主要源于站內(nèi),涵蓋搜索流量、關(guān)聯(lián)推薦流量、站內(nèi)廣告、活動(dòng)推廣流量、排行榜流量、左側(cè)分類導(dǎo)航欄等。影響這些排名的因素主要有銷量、店鋪轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品相關(guān)性和滿意度。

要獲取更多流量,就需要在選品、產(chǎn)品詳情上下功夫,同時(shí)還得有更多銷量與評(píng)價(jià)。但新店鋪很難一開始就有好的銷量和評(píng)價(jià),所以這就形成了一個(gè)死循環(huán)。

此外,亞馬遜的飛輪理論使得其規(guī)則“重產(chǎn)品,輕店鋪”,消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁后,可能會(huì)被關(guān)聯(lián)推薦中功能相同、價(jià)格更便宜的商品吸引而流失,這讓商家處于被動(dòng)局面,流量變得難以掌控。

2、第三方平臺(tái)流量費(fèi)用大漲

銷量和評(píng)價(jià)能否靠廣告支撐呢?但商家能承受不斷上漲的廣告費(fèi)用嗎?

亞馬遜賣家的快速增長導(dǎo)致現(xiàn)有流量分配緊張,廣告費(fèi)隨之上漲。據(jù)Marketplace Pulse研究,目前亞馬遜所有站點(diǎn)廣告費(fèi)持續(xù)攀升,美國站廣告平均每次點(diǎn)擊費(fèi)用(CPC)為1.2美元,相比2021年年初的0.93美元上漲了30%,同比增長超過50%。

據(jù)悉,2020年平均廣告銷售成本(ACoS)為22%,2021年年初為25%,現(xiàn)在已升至30%以上,而平均轉(zhuǎn)化率一直保持在12%-13%。這意味著目前平均銷售成本漲至9美元至10美元,需要以1.20美元的平均價(jià)格點(diǎn)擊8次才能產(chǎn)生一次銷售。并且Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)表明,這種情況在其所有市場(chǎng)變化都類似。

3、尋找玩轉(zhuǎn)流量的新模式

亞馬遜只是第三方平臺(tái)的一個(gè)典型代表,它反映了跨境電商的普遍情況。作為聚合性流量中心的重要變現(xiàn)手段,公域流量池中的流量只會(huì)越來越貴。

跨境電商流量規(guī)則現(xiàn)狀與終局:私域流量及獨(dú)立站運(yùn)營策略

原有的流量獲取方式受到挑戰(zhàn),跨境電商商家未來該何去何從?這個(gè)問題被行業(yè)反復(fù)思考探討,尋找玩轉(zhuǎn)流量新模式的答案也逐漸清晰——做長期且正確的事情。

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終局:做長期且正確的事情

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私域流量就是這樣一件長期且正確的事。

1、通過復(fù)購降低流量成本,獲得更高的LTV

首次獲客的流量較為復(fù)雜,要說服新客了解店鋪、品牌并購買,成本相對(duì)較高;而當(dāng)消費(fèi)者有過滿意的購物體驗(yàn)后,再次營銷就會(huì)變得簡單高效。

消費(fèi)者第二次或多次購買的行為就是復(fù)購。通過私域流量構(gòu)建用戶留存、活躍體系,引導(dǎo)他們互動(dòng)、復(fù)購,就能獲得更高的LTV(客戶全生命周期),降低整體流量成本,讓流量持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

2、通過流量的深入觸達(dá),獲得復(fù)利效應(yīng)

當(dāng)真正打造好自己的私域流量池后,圍繞品牌和產(chǎn)品搭建用戶社群、進(jìn)行更深入的觸達(dá)是自然而然的。

(如Huel的品牌獨(dú)立官網(wǎng)中設(shè)置了論壇版塊,通過不同話題實(shí)現(xiàn)高效的私域流量運(yùn)營)

此時(shí)流量不再只是流量,而是一個(gè)個(gè)真實(shí)的消費(fèi)者,這些是極有價(jià)值的資產(chǎn)。通過與消費(fèi)者近距離溝通,獲取品牌和產(chǎn)品的真實(shí)反饋,能反向推動(dòng)商家自身發(fā)展。沿著復(fù)利增長曲線,跨境電商賣家更有可能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

3、通過流量的閉環(huán),獲得長期的未來潛力

私域流量本身更有機(jī)會(huì)通過運(yùn)營實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)。當(dāng)私域流量不斷積累并最終實(shí)現(xiàn)閉環(huán)時(shí),跨境電商賣家就掌握了流量的秘訣,能將流量潛力無限放大。

(如PELOTON結(jié)合強(qiáng)大的內(nèi)容產(chǎn)出,將健身硬件跟社交連接在一起實(shí)現(xiàn)私域流量閉環(huán))

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獨(dú)立站是運(yùn)營私域流量的自然選擇

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若想運(yùn)營私域流量,那絕不能錯(cuò)過私域流量的承載中心——獨(dú)立站。

與亞馬遜等第三方平臺(tái)不同,獨(dú)立站能通過多種方式獲取消費(fèi)者信息,并與消費(fèi)者高頻互動(dòng),沉淀為私域流量。同時(shí)還能通過運(yùn)營手段,讓消費(fèi)者再次回到獨(dú)立站瀏覽,形成閉環(huán)。

(利用獲得消費(fèi)者的郵箱以及更詳細(xì)信息,幫助建立私域流量)

(利用顧客通知,對(duì)私域流量進(jìn)行挽回或再營銷)

獨(dú)立站建站系統(tǒng)滿足跨境電商賣家開拓獨(dú)立站時(shí)積累私域流量的需求,通過增購營銷、復(fù)購插件、會(huì)員體系等功能,全方位助力商家提高流量效率,讓私域流量帶來長期價(jià)值。

結(jié)語:流量是跨境電商的命脈。當(dāng)前大部分賣家通過在公域流量支付廣告費(fèi)用獲取流量,但這種方式面臨挑戰(zhàn)。以第三方平臺(tái)亞馬遜為例,一方面流量難以掌控,另一方面流量價(jià)格攀升難以持續(xù),這就要求跨境電商賣家做長期且正確的事——構(gòu)建自己的私域流量,而獨(dú)立站因能與消費(fèi)者更緊密溝通,自然成為構(gòu)建私域流量的選擇。

系列預(yù)告:

亞馬遜封號(hào)啟示:跨境電商獨(dú)立站流量規(guī)則與終局猜想!品牌對(duì)于跨境電商來說到底是什么?為什么說賣貨30億不如擁有一個(gè)品牌?持續(xù)關(guān)注本系列,下一期共同探討跨境電商的品牌夢(mèng)。

(來源:跨境必知bineans)

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