跨境電商背景下的商業(yè)采購趨勢剖析

從供給側(cè)來看，2025年過去6年中國出口貿(mào)易交易規(guī)模增長了26%，而同期中國出口跨境電商的交易規(guī)模增長超過300%，是出口貿(mào)易總增速的10倍多?？缇畴娚虒ξ覈隹谫Q(mào)易的貢獻(xiàn)已從5年前的有力補(bǔ)充轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦脑鲩L動力。在快速增長的跨境電商賽道中，由機(jī)構(gòu)和企業(yè)用戶共同主導(dǎo)的在線商業(yè)采購業(yè)務(wù)增速比整體出口跨境電商還要快好幾倍。

需求端也發(fā)生了顯著變化。全球線上商業(yè)采購市場在2021年達(dá)到12萬億美元，預(yù)計2027年將達(dá)到約21萬億美元。B端商業(yè)采購市場規(guī)模比C端個人消費市場還要大。隨著云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能推動社會數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)商業(yè)采購模式不斷被改造，線上采購因更透明、便捷、高效，吸引越來越多企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家加入。美國千禧一代在互聯(lián)網(wǎng)購物環(huán)境下成長，進(jìn)入企業(yè)決策崗位后，希望將個人消費的購物體驗帶入商業(yè)采購。2025年疫情使線下渠道受阻，采購風(fēng)險加大、成本提高，進(jìn)一步加速了商業(yè)采購從線下到線上的數(shù)字化轉(zhuǎn)換，在線采購的商業(yè)機(jī)構(gòu)和買家成倍增加。

商業(yè)采購可細(xì)分為戰(zhàn)略采購和長尾采購。戰(zhàn)略采購支出占企業(yè)支出80%，供應(yīng)商數(shù)量少，因其對價格極度敏感，直接影響企業(yè)生產(chǎn)和產(chǎn)品核心成本，目前線上交易比例較低。長尾采購占企業(yè)支出20%，雖價格不敏感，但供應(yīng)商眾多、品類龐雜，管理成本巨大。通過長尾采購線上化，企業(yè)可節(jié)約10% - 15%的總體采購成本，還能從繁瑣交易流程中解放出來。

隨著長尾采購線上化，海外市場采購頻率升高，單次購買金額降低，呈現(xiàn)碎片化趨勢，也倒逼供給側(cè)線上化。第三方數(shù)據(jù)顯示到2020年75%的商業(yè)長尾采購將會轉(zhuǎn)到線上。

何時能進(jìn)入占比最高的戰(zhàn)略采購市場呢？商業(yè)采購線上化有自身發(fā)展周期，B2B商業(yè)采購是一場長跑。首先以提升效率、簡化流程為切入點，通過可視化采購長尾采購進(jìn)入企業(yè)供應(yīng)商體系，累積優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源。其次根據(jù)企業(yè)用戶需求，按場景化分階段、按品類逐漸滲透機(jī)構(gòu)計劃采購的市場細(xì)分。最終只有累積足夠交易記錄，并與機(jī)構(gòu)買家建立深厚商業(yè)信任，才有可能進(jìn)入戰(zhàn)略采購領(lǐng)域，提供采購解決方案。