國(guó)企轉(zhuǎn)型跨境電商：安徽輕工的探索與啟示

在當(dāng)今多元化的商業(yè)格局中，國(guó)企轉(zhuǎn)型已成為一個(gè)備受關(guān)注的話題。當(dāng)傳統(tǒng)國(guó)企涉足跨境電商領(lǐng)域，會(huì)碰撞出怎樣的火花？今天，讓我們一同走進(jìn)安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司的跨境電商轉(zhuǎn)型之路。

你對(duì)國(guó)企的印象是什么？是雄厚的資金實(shí)力，還是相對(duì)較多的條條框框？若國(guó)企轉(zhuǎn)型做跨境電商，勝算幾何？

2025年，一家轉(zhuǎn)型跨境電商的國(guó)有企業(yè)——安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司成為了行業(yè)焦點(diǎn)。該公司主營(yíng)室內(nèi)外運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，如室內(nèi)健身單車、站立式皮劃艇等。2020年6月上線eBay英國(guó)站，短短兩個(gè)月就創(chuàng)造了近200萬(wàn)元GMV的佳績(jī)。這樣的成績(jī)對(duì)于一家毫無(wú)跨境經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，實(shí)屬難能可貴。安徽輕工出口24部總經(jīng)理方總感慨道：“轉(zhuǎn)型跨境電商，比想象中簡(jiǎn)單，卻也更具挑戰(zhàn)。慶幸的是，我們勇敢地邁出了這一步?！?/p>

安徽輕工戶外產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與eBay招商經(jīng)理

不差錢，不差訂單，為何還要轉(zhuǎn)型跨境？

深入采訪安徽輕工出口eBay團(tuán)隊(duì)主管Aimee后，我們找到了答案。Aimee直言：“為了賺錢?！比欢?，在轉(zhuǎn)型之前，安徽輕工并不缺渠道和訂單。僅有12名員工的安徽輕工出口24部 - 戶外用品部門，2019年出口額就高達(dá)1200萬(wàn)美元，市場(chǎng)遍布?xì)W洲、北美、俄羅斯及中東地區(qū)，且每年單量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。之所以轉(zhuǎn)型跨境，是因?yàn)锳imee意識(shí)到：“一般貿(mào)易受市場(chǎng)波動(dòng)影響大，國(guó)際政策變化或疫情等突發(fā)事件，都會(huì)給貿(mào)易鏈條帶來(lái)不利因素。盡管線下渠道每年增長(zhǎng)，但我們愈發(fā)有危機(jī)意識(shí)。所以，想通過(guò)拓展更多渠道來(lái)淡化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，于是將目光投向了C端市場(chǎng)，盯上了跨境電商?！?/p>

據(jù)Aimee介紹，在決定拓展跨境電商渠道前，安徽輕工做了市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)公司主營(yíng)的劃水板產(chǎn)品，近幾年在線上線下市場(chǎng)銷量可觀，且因體積小、貨值高，在跨境物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面具有優(yōu)勢(shì)，在eBay平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)力也更強(qiáng)。轉(zhuǎn)型后的發(fā)展證明了這一判斷的準(zhǔn)確性。目前，安徽輕工在C端線上僅有eBay平臺(tái)，站點(diǎn)僅限英國(guó)站。Aimee表示，歐洲市場(chǎng)對(duì)于戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不比美國(guó)市場(chǎng)小，德國(guó)和英國(guó)這類產(chǎn)品銷量極佳，僅劃水板品類，德國(guó)市場(chǎng)就能與整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)抗衡。所以，安徽輕工先從熟悉的英國(guó)市場(chǎng)切入，待時(shí)機(jī)成熟再逐步開拓歐洲其他站點(diǎn)。

“船大難調(diào)頭”，國(guó)企轉(zhuǎn)型跨境面臨哪些挑戰(zhàn)？

任何轉(zhuǎn)型都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)陣痛，國(guó)企轉(zhuǎn)型更是如此。Aimee透露，公司轉(zhuǎn)型雖未經(jīng)歷劇痛，但由于一般貿(mào)易與跨境電商差異較大，轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到了不少困難。

以選品為例，一般貿(mào)易不存在主動(dòng)選品環(huán)節(jié)，大多是將積累的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品整理成樣本冊(cè)，在交易會(huì)上供新客戶選擇，工廠和貿(mào)易公司處于被動(dòng)選品地位。而跨境電商的選品則需賣家主動(dòng)執(zhí)行、開發(fā)。Aimee感慨：“傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)接到訂單時(shí)，產(chǎn)品規(guī)格、顏色等都明確，按要求生產(chǎn)出貨、結(jié)款即可。但跨境電商從選品到設(shè)計(jì)再到數(shù)量，都要自己決定，這要求我們迅速了解并適應(yīng)市場(chǎng)需求，具備評(píng)估和把控風(fēng)險(xiǎn)的能力，避免斷貨或庫(kù)存積壓?！眴问悄Ｊ讲町惥妥尠不蛰p工花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間去適應(yīng)，而作為跨境小白的“無(wú)知”，更是給后期運(yùn)營(yíng)埋下了隱患。比如，最初申請(qǐng)eBay店鋪時(shí)，因不了解店鋪類型權(quán)限差異，未與招商經(jīng)理及時(shí)溝通，隨便申請(qǐng)了小額度店鋪，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量打開后，店鋪額度兩天就被用光，影響了整體銷售。

不過(guò)，一般貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)也為安徽輕工轉(zhuǎn)型帶來(lái)了諸多優(yōu)勢(shì)。

首先，在產(chǎn)品層面，過(guò)去幾十年的傳統(tǒng)貿(mào)易積累了豐富的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，使其在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)和質(zhì)量把控方面得心應(yīng)手，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源也保證了產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定，成本更具優(yōu)勢(shì)。

其次，團(tuán)隊(duì)方面，安徽輕工轉(zhuǎn)型跨境沒有受到過(guò)多限制，公司領(lǐng)導(dǎo)層先進(jìn)、開放的管理理念給予了大力支持。加之團(tuán)隊(duì)成熟的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，使其在轉(zhuǎn)型過(guò)程中能更快上手市場(chǎng)、產(chǎn)品，熟悉平臺(tái)規(guī)則和操作模式。

最后，資金積累為轉(zhuǎn)型提供了有力保障。雄厚的資金實(shí)力讓安徽輕工在轉(zhuǎn)型初期就敢于大力布局海外倉(cāng)、在各國(guó)注冊(cè)商標(biāo)，承擔(dān)更多投入風(fēng)險(xiǎn)，為入局初期的大步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，建立起了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

回顧安徽輕工的轉(zhuǎn)型之路，Aimee建議傳統(tǒng)企業(yè)若決定轉(zhuǎn)型跨境電商，初期應(yīng)多花時(shí)間學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)和平臺(tái)規(guī)則，積極與平臺(tái)招商經(jīng)理溝通，了解同行操作，規(guī)避低級(jí)錯(cuò)誤。

eBay網(wǎng)站冬季運(yùn)動(dòng)品類

一個(gè)爆款，三步棋，打開跨境銷路

一般貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)和資金積累是安徽輕工轉(zhuǎn)型成功的硬實(shí)力，其在eBay平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)操作也可圈可點(diǎn)。

選品策略上，安徽輕工進(jìn)入eBay平臺(tái)之初，以劃水板為切入點(diǎn)。隨著疫情發(fā)展，他們發(fā)現(xiàn)室內(nèi)健身器材市場(chǎng)火爆，尤其是室內(nèi)健身單車熱銷。于是，利用積累的經(jīng)驗(yàn)和資源，迅速對(duì)健身單車進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并與合適的供應(yīng)商合作，快速上架出貨，打開了市場(chǎng)局面。隨后，通過(guò)對(duì)歐美市場(chǎng)需求的調(diào)研，又先后上架了單人皮劃艇、滑板車等多種產(chǎn)品，均上架即賣爆。

品牌推廣方面，安徽輕工也下了很大功夫。每款產(chǎn)品都以高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)控品質(zhì)，以高質(zhì)量為品牌背書。產(chǎn)品設(shè)計(jì)采用本土化理念，由英國(guó)設(shè)計(jì)師操刀，品牌名、Logo等也由國(guó)外團(tuán)隊(duì)全權(quán)負(fù)責(zé)，使產(chǎn)品更符合國(guó)外消費(fèi)者審美和習(xí)慣。此外，安徽輕工還會(huì)在eBay平臺(tái)經(jīng)理的協(xié)助下，積極參加平臺(tái)大促活動(dòng)，每次大促都帶來(lái)了銷量的跳躍式增長(zhǎng)。

安徽輕工在eBay一上線即布局了海外倉(cāng)

海外倉(cāng)布局上，見證了年初空運(yùn)價(jià)格暴漲和物流渠道不穩(wěn)定后，安徽輕工6月上線eBay就直接布局了海外倉(cāng)。這不僅為“爆單潮”提供了穩(wěn)定物流支持，還提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。Aimee介紹，上線之初考慮了兩種物流方案，最終選擇海外倉(cāng)發(fā)貨，雖成本更高，但能給買家更好的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)新賣家成長(zhǎng)至關(guān)重要。針對(duì)海外倉(cāng)可能的滯銷風(fēng)險(xiǎn)，安徽輕工選品時(shí)非常謹(jǐn)慎，選擇暢銷產(chǎn)品，并與供應(yīng)商協(xié)商小批量、多SKU的合作模式，降低庫(kù)存壓力。每次發(fā)往海外倉(cāng)的貨量通過(guò)核算單品體積重量后，以20尺或40尺貨柜整柜發(fā)出。

未來(lái)戰(zhàn)略：垂直深挖品類，橫向拓展市場(chǎng)

轉(zhuǎn)型跨境渠道，上線eBay，對(duì)安徽輕工而言意義重大。Aimee表示：“一般貿(mào)易利潤(rùn)低，貿(mào)易商夾在工廠和客戶之間生存艱難，而跨境電商利潤(rùn)更好。這不僅增加了效益，還為我們提供了全新的銷售渠道和業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)，讓我們?cè)诠?yīng)商選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)等方面更具主動(dòng)權(quán)，直面C端消費(fèi)者也能讓我們更了解市場(chǎng)需求和變化?！?/p>

接下來(lái)，安徽輕工在eBay上一方面要在垂直領(lǐng)域持續(xù)深耕，今年旺季前多開發(fā)產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反饋改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，提升質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。在戶外休閑和室內(nèi)健身兩個(gè)垂直領(lǐng)域，拓展更多周邊品類，增加消費(fèi)者粘性。另一方面要橫向拓展更大市場(chǎng)，在做好英國(guó)站點(diǎn)的同時(shí)，未來(lái)將在eBay的德國(guó)站、法國(guó)站乃至整個(gè)歐洲站點(diǎn)拓展，面向更廣大消費(fèi)受眾。

安徽輕工的跨境電商轉(zhuǎn)型之路，為眾多國(guó)企提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗(yàn)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，國(guó)企積極轉(zhuǎn)型，勇于探索新領(lǐng)域，必將在跨境電商的廣闊舞臺(tái)上綻放出更加耀眼的光芒。

（來(lái)源：張毅）