丹陽(yáng)眼鏡：產(chǎn)業(yè)輝煌背后的轉(zhuǎn)型探索

丹陽(yáng)，作為全球眼鏡產(chǎn)業(yè)的重要基地，其眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)完備，鏡片產(chǎn)業(yè)尤為突出。然而，如今的丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)正面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

隔著馬路，丹陽(yáng)站和丹陽(yáng)眼鏡城的新舊兩座大樓相向而立?！袄蠘恰痹谖鳎嫉?4萬(wàn)平方米；“新樓”在東，功能更齊全，地下一層增加了驗(yàn)光、配鏡功能區(qū)，以及電商服務(wù)中心。兩座大樓里擠滿了兼顧批發(fā)、零售功能的眼鏡店，門店總量過(guò)萬(wàn)。這些批發(fā)店鋪中的二成，在丹陽(yáng)周邊的12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，同步經(jīng)營(yíng)著規(guī)模各異的眼鏡相關(guān)工廠。如今，丹陽(yáng)的工廠總量已經(jīng)超過(guò)1600家。丹陽(yáng)本地有全球最完備的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)，鏡片、鏡架、眼鏡盒、組裝代工，任何眼鏡相關(guān)的配件及服務(wù)都能在這里找到，其中最突出的莫過(guò)于鏡片產(chǎn)業(yè)。

“鏡片年產(chǎn)量4億多幅、達(dá)到全球鏡片總產(chǎn)量的一半。”這組數(shù)字的實(shí)現(xiàn)，是靠與外貿(mào)商合作、跑線下展會(huì)、或從本地眼鏡協(xié)會(huì)拿單子等傳統(tǒng)模式。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，鏡片廠商們遇到了新的問(wèn)題。鏡片廠商也嘗試過(guò)組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、親自下場(chǎng)做外貿(mào)，但很多外貿(mào)員會(huì)在掌握資源、渠道之后，搖身一變成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一邊，疫情再次阻斷了國(guó)外參展的路子。也有人試圖將觸角伸到C端，但走出來(lái)的丹陽(yáng)本土品牌寥寥無(wú)幾。只有明月鏡片、萬(wàn)新光學(xué)等鏡片品牌，和淘鏡、興洋等少數(shù)幾個(gè)眼鏡品牌。幾經(jīng)探索后不得法，鏡片廠商們又回到原點(diǎn)，依舊在做最簡(jiǎn)單直接的交易——給價(jià)、拿貨。

“中國(guó)眼鏡看丹陽(yáng)，丹陽(yáng)眼鏡靠司徒。”把這句口號(hào)打響，丹陽(yáng)花了近60年。丹陽(yáng)最早一批鏡片工廠主的經(jīng)歷大多是：1960年前后，到上海、蘇州的國(guó)營(yíng)眼鏡廠做學(xué)徒，再回到丹陽(yáng)，在司徒鎮(zhèn)、大泊鎮(zhèn)等兩個(gè)主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立社隊(duì)企業(yè)，做眼鏡制造。20世紀(jì)80年代，全球眼鏡產(chǎn)業(yè)重心正從韓國(guó)移出，韓國(guó)眼鏡企業(yè)開始到國(guó)內(nèi)投資建廠，主要站點(diǎn)就在丹陽(yáng)。司徒鎮(zhèn)算是中國(guó)鏡片產(chǎn)業(yè)的起源，之后，這些鏡片產(chǎn)業(yè)才從司徒鎮(zhèn)，逐漸擴(kuò)散到丹陽(yáng)開發(fā)區(qū)和郊區(qū)。早期，鏡片行業(yè)拼的是成熟的技術(shù)工人，韓資入場(chǎng)帶來(lái)了先進(jìn)技術(shù)。到1986年，政策入場(chǎng)，丹陽(yáng)市開始把眼鏡產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)扶植。時(shí)至今日，丹陽(yáng)有大小1600家眼鏡企業(yè)，織就了全球最為完備的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)。最為突出的還是鏡片產(chǎn)業(yè)，其與溫州的鏡架、臺(tái)州的鏡片、廣深的大牌眼鏡代工產(chǎn)業(yè)帶平分秋色。丹陽(yáng)鏡片價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，借由低價(jià)，丹陽(yáng)包攬了“全球近一半、全國(guó)75%”的鏡片生產(chǎn)。2021年5月，丹陽(yáng)市曾在司徒鎮(zhèn)上落地一個(gè)占地3600平方米的丹陽(yáng)眼鏡電商產(chǎn)業(yè)園。但配套服務(wù)生態(tài)的缺失，讓工廠主很難嘗到甜頭，同時(shí)丹陽(yáng)本地的保守氛圍，讓外地電商服務(wù)企業(yè)難以進(jìn)入。

丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)已逐漸顯出“老態(tài)”。丹陽(yáng)鏡片覆蓋A/B/C三個(gè)等級(jí)，在制作工藝上，各家已經(jīng)“卷”到相似水平線上，設(shè)備的先進(jìn)性決定了鏡片質(zhì)量和產(chǎn)出效率。從產(chǎn)研生態(tài)看，目前，丹陽(yáng)各鏡片廠都有自己的主營(yíng)產(chǎn)品。分工明確、抱團(tuán)為生，有各自的差異化產(chǎn)品，但高度透明的成本結(jié)構(gòu)，讓占丹陽(yáng)鏡片廠多數(shù)的小型廠商利潤(rùn)空間不斷壓縮。丹陽(yáng)眼鏡城新舊兩座眼鏡城里的熱鬧程度，是國(guó)內(nèi)鏡片內(nèi)銷激烈競(jìng)爭(zhēng)的縮影。在2012-2019年之間，國(guó)內(nèi)鏡片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就已進(jìn)入白熱化，不少企業(yè)開始被迫轉(zhuǎn)型，招募外貿(mào)業(yè)務(wù)員，自己下場(chǎng)做外貿(mào)，或者直接跑到國(guó)外參展。但新的問(wèn)題隨之產(chǎn)生，加之疫情阻斷了國(guó)外參展的路子。幾經(jīng)探索后不得法，鏡片廠商們放棄了直接做外貿(mào)的想法，而是繼續(xù)保持在國(guó)內(nèi)參展、以及與外貿(mào)商合作的固有模式。熊然是從父輩手里接過(guò)自家做了20多年的鏡片廠，他說(shuō)自己依舊在做批發(fā)，“以內(nèi)銷為主，有幾家客戶會(huì)做出口，但我們只是根據(jù)需求供貨，不直接做出口?！毖坨R城舊樓后方的小街上，擠滿掛著“xx光學(xué)”“xx眼鏡”招牌的批發(fā)店，他們不僅承接來(lái)自全球的線上/下訂單，也供貨給兩座眼鏡城內(nèi)部商戶。這是丹陽(yáng)最靠近工廠的原始銷售網(wǎng)絡(luò)。如果按照對(duì)外貿(mào)、對(duì)電商的開放程度排名，小街最高，“新”眼鏡城次之，“老”眼鏡城最后。但小街上的工廠店，也多止步于“供貨”，少有企業(yè)直接下場(chǎng)做外貿(mào)、做電商。他們通常只關(guān)心“目標(biāo)市場(chǎng)”“拿貨價(jià)”和“貨量”。廠商們還根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、拿貨價(jià)調(diào)整原料成本和制作工藝。不談ROI、不做營(yíng)銷，這些廠商更專注于進(jìn)入門店的消費(fèi)者和批發(fā)商，依舊在做最簡(jiǎn)單直接的交易——“給價(jià)、拿貨。”

到眼鏡城里開兼顧零售的批發(fā)店，在許雨棠看來(lái)是父輩“最C端”的嘗試。但國(guó)內(nèi)廠商很難接觸到海外本地的驗(yàn)光、配鏡資源，并且海外驗(yàn)光中心的次品率太高。二來(lái)廠商們?cè)缫彦e(cuò)過(guò)進(jìn)駐亞馬遜、速賣通等跨境平臺(tái)的最佳時(shí)機(jī)，單是投流的成本就難以覆蓋。大家更傾向于把B端做好，而不是到陌生的C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一個(gè)重要原因是，交接棒并沒(méi)有完全傳到下一代手里。2022年底，依靠父輩在產(chǎn)業(yè)方面的深度積累，許雨棠注冊(cè)丹陽(yáng)朗星，做起了B2B鏡片出口生意。她跳過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)商，把自家鏡片賣到了澳洲、美國(guó)，和埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國(guó)家，主要客戶是本土大型零售商。真正把這件事做起來(lái)，許雨棠說(shuō)自己鋪墊了至少9年。今年2月，許雨棠在領(lǐng)英上拿到了來(lái)自澳洲本土眼鏡品牌George&Matilda的一筆3000萬(wàn)人民幣訂單。因循著這個(gè)模式，許雨棠又在領(lǐng)英上“挖”到了朗星的另一大標(biāo)桿客戶——Total Eyecare，以及朗星在埃及、阿聯(lián)酋的本地代理。但饒是對(duì)接過(guò)包括康耐特、萬(wàn)新、視偉等大小頭部鏡片品牌，孫葉飛依舊認(rèn)為，出口沒(méi)有品牌，只有工廠。中國(guó)眼鏡行業(yè)始終存在一個(gè)現(xiàn)象：上游原料始終被日韓壟斷，尚未跑出中國(guó)品牌；中游鏡片制造跑出明月、康耐特等上市公司；下游銷售端聲量最大的，是做零售的博士眼鏡。而面向C端的設(shè)計(jì)師品牌，幾乎由Gentle Monster、Eyecare等海外設(shè)計(jì)師品牌占據(jù)。美國(guó)DTC眼鏡品牌Warby Parker可以說(shuō)為眼鏡品牌打下了一個(gè)案例，近年，國(guó)內(nèi)也跑出了Zeelool、TIJN、eyekeeper、音米眼鏡等DTC出海眼鏡品牌。一位熟悉國(guó)內(nèi)出海眼鏡品牌的業(yè)內(nèi)人士告訴品牌工廠，一般來(lái)說(shuō)，他們會(huì)以1-2個(gè)月為周期發(fā)布新品，提前半年做市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品打磨。相較于外貿(mào)/零售商直接拿現(xiàn)貨的模式，品牌的產(chǎn)品系列會(huì)和供應(yīng)鏈工廠合作開發(fā)。站在豐富的供應(yīng)鏈資源上，丹陽(yáng)也跑出過(guò)一些眼鏡品牌，比如江蘇淘鏡、江蘇興洋。2022年初，江蘇興洋成為第一批TikTok藍(lán)V玩家，數(shù)據(jù)稱其英國(guó)、美國(guó)小店的成交額提高了950%和640%。到今天，江蘇興洋已在歐美六國(guó)布局了獨(dú)立站和亞馬遜等多個(gè)平臺(tái)。但相比TIJN和Zeelool等DTC眼鏡品牌，興洋的邏輯仍舊停留在賣貨上。今年上半年，朗星在埃及、哈薩克斯坦等一帶一路國(guó)家的業(yè)務(wù)快速起量。即便如此，許說(shuō)父母對(duì)自己創(chuàng)業(yè)這件事仍舊充滿擔(dān)心，對(duì)做品牌、融資的規(guī)劃也半信半疑。但她很坦然：“老一輩工廠主會(huì)更實(shí)際一些，但我始終堅(jiān)信品牌出海這條路?！?/p>