出海運(yùn)營周記——社交電商出海（二）

印度電商市場與用戶分析

在印度電商市場中，消費(fèi)者有著獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣。其一，印度消費(fèi)者十分注重性價(jià)比，相較于品牌，他們更期望能以實(shí)惠價(jià)格獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。其二，印度人均GDP僅2000美元，遠(yuǎn)低于中國，這使得消費(fèi)者更傾向于選擇便宜的商品。其三，眾多印度消費(fèi)者是首次在線購物，因此對他們進(jìn)行在線購買及交貨時(shí)間等方面的引導(dǎo)至關(guān)重要，用戶信任與有競爭力的價(jià)格是關(guān)鍵因素。

而B2C電商模式在印度面臨著諸多問題。印度約有4.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶，然而一年中僅有4000萬在線交易，占比僅10％，這清晰表明許多印度人尚未習(xí)慣網(wǎng)購。原因如下：一是印度是價(jià)格敏感型市場，較大折扣雖能帶來明顯效果，但用戶LTV不高，因復(fù)購率低。二是多數(shù)印度人認(rèn)為在線產(chǎn)品比當(dāng)?shù)鼐€下商店昂貴。三是在Amazon和Flipkart等B2C電商網(wǎng)站，消費(fèi)者會看到同一供應(yīng)商的商品庫存，易陷入惡性價(jià)格競爭。四是印度90％的在線購物是貨到付款，退貨率或無法交付訂單比例高，因用戶常改變主意或選擇更便宜商品。五是許多印度用戶首次網(wǎng)購，想了解更多產(chǎn)品信息，但在B2C電商網(wǎng)站只能依據(jù)所見的10 - 12種固定產(chǎn)品屬性做決定。六是印度平均交貨時(shí)間為4 - 7天，比中國慢很多。七是小城鎮(zhèn)的滲透率對印度電商平臺增長極為重要，因?yàn)?5％的印度人口生活在小城鎮(zhèn)而非大城市。

印度社交電商分析

印度的C2C模式發(fā)展迅猛，提供了比B2C模式更本地化的體驗(yàn)。典型代表有meesho、glowroad、shop101等，CoutLoot也是其中較大玩家，平臺上有超40萬個(gè)小賣家，能幫助用戶用本地語言與賣家交流，獲得類似線下購物體驗(yàn)。CoutLoot是印度本土創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)的社交電商項(xiàng)目，針對印度價(jià)值3500億美元的零售市場，運(yùn)用AI自動(dòng)掃描和商品歸類，助力線下賣家線上售賣商品。如今印度電商市場僅10％是在線市場，因大型電商平臺無法讓小型或個(gè)體賣家線上銷售，而印度80％的賣家是個(gè)體，缺乏成熟線上銷售經(jīng)驗(yàn)，Coutloot正在建立小賣家網(wǎng)絡(luò)并數(shù)字化其業(yè)務(wù)。CoutLoot平臺不僅有超40萬個(gè)賣家，還有超1000萬種商品，75％的賣家已成功將商品賣給印度各地買家，在Google Play和App Store中均位居印度前50大購物應(yīng)用程序且增長迅速。除印度本土團(tuán)隊(duì)，許多中國出海印度團(tuán)隊(duì)也關(guān)注此領(lǐng)域，如聚焦出口跨境電商領(lǐng)域的星商也在探索社交電商模式。

印度C2C模式也面臨一些問題。大量有閑沒錢的印度家庭婦女是賣家主要群體，還需平臺教育。發(fā)展C2C模式需解決重要問題，一是將離線庫存標(biāo)準(zhǔn)化為在線庫存，因印度語言多樣，產(chǎn)品在不同地區(qū)描述可能不同。二是要對小賣家進(jìn)行教育，多數(shù)C2C小賣家是首次線上售賣商品。三是商品列表本地化及增加買賣雙方信任很重要。四是供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵因素，許多C2C賣家供貨少，需讓消費(fèi)者有更多選擇，賣家能低價(jià)多銷，以助其發(fā)展業(yè)務(wù)。

對于印度市場消費(fèi)趨勢，有如下預(yù)判。其一，因更適應(yīng)本地化要求，社交電商模式在印度將比傳統(tǒng)B2C電商平臺增長更快。其二，如同10年前的中國，越來越多印度用戶開始上網(wǎng)并嘗試網(wǎng)購，創(chuàng)建透明平臺，讓買賣雙方建立更多信任，可幫助新用戶以更低價(jià)格購物，提高平臺復(fù)購率，以COUTLOOT為例，其平臺復(fù)購率高達(dá)32％。其三，雖然B2C電商平臺會提高在小城市的滲透率，但C2C社交電商模式將增長更快，因其更適應(yīng)印度不同文化、消費(fèi)者習(xí)慣，符合許多首次網(wǎng)購用戶需求。

印度社交電商運(yùn)營

在印度社交電商運(yùn)營中，用戶獲取、轉(zhuǎn)化率提高及退貨率減少方面有這些方法。大幅打折策略是獲客最快方式，但非長期良策。鼓勵(lì)用戶通過whatsapp、Facebook和Instagram等社交媒體分享產(chǎn)品，是獲得優(yōu)質(zhì)廉價(jià)用戶（正ROI）的最佳途徑，主要通過社交分享實(shí)現(xiàn)。退貨率高是大問題，讓買賣雙方直接線上溝通可降低退貨率，買方直接與賣方對話、討價(jià)還價(jià)并按意愿價(jià)格獲產(chǎn)品，增加雙方信任，使退貨率降低，以COUTLOOT為例，其回報(bào)率僅6％，而印度電商平臺平均退貨率為20％。在買方端，下訂單后和發(fā)貨前進(jìn)行兩次確認(rèn)也有助于降低退貨率。

搭建和管理中印社交電商團(tuán)隊(duì)也有要點(diǎn)。在印度電商創(chuàng)業(yè)，最佳組合是中國人負(fù)責(zé)管理供應(yīng)鏈，印度人負(fù)責(zé)流量端用戶獲取與維系。印度團(tuán)隊(duì)了解當(dāng)?shù)厥袌?，可助其滲透到較小城市，但印度賣方存在較大供應(yīng)鏈問題，可通過與中國跨境供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)合作解決。若印度團(tuán)隊(duì)解決客戶獲取問題，中國團(tuán)隊(duì)解決供應(yīng)鏈問題，將是印度電商創(chuàng)業(yè)的雙贏組合。

社交電商出海存在困難與未來展望。社交電商出海需重視本土化，對印度本土法律法規(guī)研究及跨國公司團(tuán)隊(duì)磨合，對組織管理能力要求高。團(tuán)隊(duì)要盡早做好目標(biāo)市場法律法規(guī)研究，加強(qiáng)本土人才吸引與團(tuán)隊(duì)磨合，重視國內(nèi)與本土團(tuán)隊(duì)組織管理，避免因不熟悉規(guī)則出現(xiàn)法律問題。社交電商出海有國內(nèi)供應(yīng)鏈豐富發(fā)達(dá)的優(yōu)勢，但也面臨諸多挑戰(zhàn)，在每個(gè)國家和地區(qū)潛力不同，要避免經(jīng)濟(jì)過于發(fā)達(dá)和不發(fā)達(dá)地區(qū)，同時(shí)考慮文化因素，揚(yáng)長避短，避免與本土強(qiáng)大背景團(tuán)隊(duì)過早正面對抗，積蓄力量，穩(wěn)步前行！