B2C獨立站出海：降低試錯成本，實現(xiàn)精細(xì)化運營

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

B2C獨立站出海如今已成為企業(yè)的必然選擇。獨立站引流獲客是一門學(xué)問，它是各鏈路打法匯集的數(shù)字營銷生態(tài)學(xué)，能為出海企業(yè)帶來更多品牌溢價權(quán)，通過私有定制滿足消費者專屬需求，使客單價溢出，在同領(lǐng)域中差異化更明顯。然而，隨著流量成本增加、流量分流增多，獨立站出海企業(yè)的試錯成本逐步上升。

消費者的需求該如何滿足？怎樣有效滿足？如何在開啟獨立站引流獲客時確保投資回報率為正向？

要想以低試錯成本實現(xiàn)“贏”銷精細(xì)化運營，首先，無論是獨立站獲客出海商家還是服務(wù)商，都不想有試錯成本，但畢竟這是一門生意，企業(yè)明白任何金錢投資都有風(fēng)險，風(fēng)險與營收共存。其次，出海企業(yè)經(jīng)營海外獲客應(yīng)秉持可持續(xù)而非短暫、可營收而非虧本的生意經(jīng)。所以，我們必須清楚海外獲客的“試錯成本”有哪些。

產(chǎn)品的核心消費者是誰？如何定位購買產(chǎn)品的消費者？相信出海企業(yè)每個人都有答案，但我們要思考答案是否一致認(rèn)可，能否簡潔清晰地表達。在眾多服務(wù)客戶中，我們可以通過共同思考“What”來獲得答案。

在如今的電商領(lǐng)域，有很多企業(yè)通過獨立站取得了成功，比如某知名品牌通過精準(zhǔn)定位消費者，在獨立站銷售特色產(chǎn)品，獲得了不錯的收益。這也證明了合理運營獨立站的重要性。

01方法論

生意模式是什么？企業(yè)核心競爭力是什么？與同行對比，企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足是什么？企業(yè)利潤系數(shù)高的產(chǎn)品是哪些？企業(yè)拉量增加規(guī)模的產(chǎn)品是哪些？當(dāng)清楚自己有什么產(chǎn)品后，接下來可以用“場景化滿足消費者需求”來找消費者，購買任何產(chǎn)品或服務(wù)都有場景，我們從場景視角思考產(chǎn)品的上下游。

方法論：

方式1：自我調(diào)研思考。

方式2：大數(shù)據(jù)的參考。

方式3：同行龍頭企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)分析。

這樣就能知道聚焦最有價值的消費者年齡段、收入水平、區(qū)域市場等。

示例：某自創(chuàng)品牌售賣騎行女士服，產(chǎn)品定價相對行業(yè)略高5%以上。同行領(lǐng)域里的龍頭企業(yè)是Lululemon（LULU.US），這是北美的一家定位中高端的運動休閑服飾公司。

應(yīng)用方式論：

1.自我思考

產(chǎn)品客單價相比同行業(yè)高，原因是材質(zhì)好，選材為A類，且擁有優(yōu)秀的獨立設(shè)計師。

2.大數(shù)據(jù)的參考

最精準(zhǔn)符合此產(chǎn)品的是高端、精致的小眾人群包，而非普適化產(chǎn)品；可從打造私有、限量、關(guān)愛有氧呼吸健康生活的格調(diào)下呈現(xiàn)產(chǎn)品。

3.客單價

相比同行龍頭企業(yè)Lululemon品牌更年輕，同款類似產(chǎn)品客單價也低。那么自己產(chǎn)品的價值不能只強調(diào)材質(zhì)好，而是要剖析衣服各部位的材質(zhì)，比如衣服銜接處的材質(zhì)是上等品，更具耐磨性和無體感的舒適性。從采買的消費者里，只要是戶外騎行的“發(fā)燒友”看到這個上等品的logo就會快速判斷出衣服價格物超所值。

那么如何定位到呢？在數(shù)字營銷中數(shù)據(jù)追蹤非常重要，在獨立站添加分析、追蹤代碼。根據(jù)已分析得到的人群畫像包應(yīng)用設(shè)置至付費廣告的媒體，再根據(jù)數(shù)據(jù)復(fù)盤進行調(diào)整投放的市場、年齡、興趣受眾。

02落地策略

了解方式論后，我們執(zhí)行的落地策略是什么？效果加速方案Media Plan具體投放預(yù)算分配示例如下：

對于谷歌廣告形式的概覽如下：有搜索廣告、展示廣告、發(fā)現(xiàn)廣告、YouTube廣告、購物廣告、UAC的移動廣告投放。

線下銷售借助Google Ads可以做線上引流線下店購買，在地圖中的廣告展示如下：

03跨境電商為什么要做獨立站

了解Google Ads廣告展示形式后，我們還要追溯一個問題：跨境電商為什么要做獨立站？

獨立站的優(yōu)勢：

●獨立域名積累品牌認(rèn)知。

●用戶數(shù)據(jù)自己掌控，實現(xiàn)深度分析和二次營銷，結(jié)合消費者場景需求可以更多滿足產(chǎn)品營銷。

●自主定價，通過店鋪和產(chǎn)品設(shè)計掌握溢價空間。

●運營模式靈活，規(guī)則風(fēng)險相對較低。

●交易傭金（技術(shù)和支付平臺）相對低。

那么獨立站獲客的通道關(guān)鍵因素之一就是獨立站。從拉流量引入至獨立站方面工作中有降低試錯成本示例3個：

1.第一個

獨立站更新完畢后一定要親自檢測復(fù)盤購買流程、確保加購，支付是一個簡潔、清晰的通道。技巧是：換位思考站在消費者的角度思考當(dāng)?shù)爻Ｓ玫闹Ц斗绞?，比如美國、新加坡一定要有信用卡支付。若是客單價高（比如已超1000美金）可以看看Paypal分期付款的方式。

2.第二個

獨立站要經(jīng)得住大數(shù)據(jù)技術(shù)工具的檢測，比如ARIT報告診斷，當(dāng)網(wǎng)站合格，那么恭喜你賬戶被谷歌停用的概率下降近50%，當(dāng)檢測報告是“高風(fēng)險”，說明你的網(wǎng)站即使完成了。當(dāng)投放谷歌廣告時Ads被停用的概率約70%以上，因此為了后續(xù)大家的營銷運營時間更多花在優(yōu)化調(diào)整賬戶等，強烈建議前期調(diào)整網(wǎng)站無風(fēng)險。

3.第3個

獨立站以賣貨訂單為主要目標(biāo)的，一定建議使用Google Shopping廣告，Google Shopping廣告是讓我們又愛又痛的google產(chǎn)品，愛的是因為shopping廣告效果非常優(yōu)，痛的是GMC會有被封的風(fēng)險，但被封了申訴成功是一件太不易的事情了。這里給大家一個清單表自查網(wǎng)站排查6大方面，解決審核不通過的問題。

相信您做到以上3點之后，獨立站基礎(chǔ)設(shè)置廣告就少了很多的試錯成本，也減少了很多時間花在封?！暝V→申訴成功。獨立站的自我排查是谷歌上線前的必要準(zhǔn)備動作。

今天聊到這里，大家可以手指動起來，讓自己在營銷投放前避免少踩坑，網(wǎng)站診斷報告SDR檢測起來！

（來源：李羽昕）

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