洞察行業(yè)背景，觸達全球商機

據(jù)思科全球云指數(shù)數(shù)據(jù)預測，全球數(shù)據(jù)中心正朝著云計算方向發(fā)展，全球“云服務”市場規(guī)模將從2019年的2517億美元增長到2020年的3124億美元，同比增長24.1%（數(shù)據(jù)引用“IDC最新發(fā)布的《全球及中國公有云服務市場（2020年）跟蹤》報告”）。尤其在“一帶一路”影響下，沿線地區(qū)及IT技術匱乏國家的基礎建設發(fā)展，將帶動配套基建和服務市場。Markets and Markets的最新報告顯示，中東和非洲的云基礎服務設施將在2018—2023年實現(xiàn)超80%增長，從28億美元增長到47.2億美元。面對如此廣闊的市場，國內企業(yè)紛紛尋找開拓海外市場的優(yōu)質通道。

到2018年，中國云服務企業(yè)出海經(jīng)歷了3波熱潮。第1波是2014年以阿里云為代表的IaaS基礎云服務商出海；第二波是2016年以東軟、金蝶為代表的SaaS+PaaS服務商出海；第3波是國內成熟云服務企業(yè)崛起，齊頭并進征服國際市場。經(jīng)過這三波熱潮，中國云服務企業(yè)出海市場覆蓋公有云到私有云、從Paas、Iaas再到SaaS已相對完善。

作為行業(yè)老牌企業(yè)，其在國內影響力和產(chǎn)品品牌知名度都有廣泛基礎，出海也有了一定儲備。目前的主要目標是詢盤數(shù)據(jù)翻倍，降低詢盤成本，首先對客戶的基礎信息做了詳細了解。

1.企業(yè)主營產(chǎn)品：交換機、無線、路由器、安全防火墻和網(wǎng)關、存儲、CPE和云服務解決方案等。

2.產(chǎn)品主要市場：亞洲、美洲、歐洲、中東、非洲。

3.行業(yè)應用場景：為企業(yè)、學校、國家等提供數(shù)據(jù)通信解決方案。

4.企業(yè)優(yōu)勢所在：一站式數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品供應商、獨立的產(chǎn)品研發(fā)團隊、全球交付超60個國家合作伙伴。

5.目標客戶群體：B2B企業(yè)、學校、酒店、國家等大型團體。

6.投放目標：詢盤數(shù)據(jù)翻倍，詢盤成本下降30%。

通過谷歌趨勢行業(yè)洞察，了解目標市場趨勢。

1.IPS：由全球趨勢可看出2004年至今搜索熱度呈逐步上升趨勢，而在2020年全年的流量并無很大波動，并且7—8月份流量較高。核心搜索國家為：巴拉圭、尼泊爾、智利、哥倫比亞、印尼等國家。

2.cloud platform：搜索熱度自2004年以來處于爆發(fā)式增長，尤其在2017年實現(xiàn)飛速增長，到2020年有了下降趨勢，而2021年則又有明顯回升。主要流量國家為中國、圣赫勒拿、新加坡、印度、韓國、中國香港。

通過進出口數(shù)據(jù)分析，洞察產(chǎn)品高需求國家。通過2020年trade map進口國家數(shù)據(jù)可知，主要進口國家為：美國、中國、德國、中國香港、日本、荷蘭、英國。

通過網(wǎng)站流量分析，了解同行競對投放詳情。

● 競對網(wǎng)站流量主要來源國家為：美國、捷克、印度、哥倫比亞、波蘭。

●主要來源媒介為：YouTube。

●主要受眾群體行業(yè)來自：編程和開發(fā)軟件、金融-其他、地圖、消費類電子產(chǎn)品。

營銷漏斗下，谷歌出海品牌投放策略

客戶線上營銷的目標總歸可以分為以下兩個方面：

● 提升品牌認知：挖掘潛在客戶群體，并增加新用戶對品牌認知程度。

●驅動用戶在線詢單：促成線上詢單數(shù)量以及復購率，增大每筆成交金額。

根據(jù)以上兩個營銷目標，歸結到營銷漏斗來說就是觸達、購買、復購三個階段，而每個階段的影響因素以及營銷目標需要明確。

根據(jù)企業(yè)階段和目標量化運營指標，包括商業(yè)目標、營銷目標、媒體目標、廣告目標。

具體谷歌投放落地指南如下：

1.透過營銷漏斗，聚焦品牌+效果長線推進，雙劍合璧。

● 品牌認知期：聚焦品牌曝光和知名度，推薦谷歌產(chǎn)品（視頻+展示/發(fā)現(xiàn)+品牌詞搜索）。

●用戶增長期：聚焦意向流量和用戶數(shù)，推薦谷歌產(chǎn)品（展示/發(fā)現(xiàn)+通用詞搜索）。

●訂單回報期：聚焦銷售轉化和ROI，推薦谷歌產(chǎn)品（搜索+展示+再營銷）。

2.谷歌產(chǎn)品投放預算分配建議：按照投放時間長短不同，每個時期投放預算&使用谷歌產(chǎn)品不同。

3.關鍵詞拓展建議：品牌詞+產(chǎn)品核心詞+競品詞。

● 品牌詞：盡可能提高轉化次數(shù)，目標每次轉化費用，目標展示次數(shù)份額。

●產(chǎn)品詞：盡可能提高轉化次數(shù)，目標每次轉化費用。

●匹配方式：同一廣告組采用 “廣泛匹配短尾詞 + 精確匹配長尾詞”的關鍵詞匹配方式，同時提升流量精度和廣度。

注：過于寬泛或者狹窄的關鍵詞建議少放。

4.投放國家選擇：歐洲、中東、東南亞。

投放效果數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下：

詳細詢盤國家以及成本信息如下

● 由此可以看出詢盤國家TOP5國家分別為：印度、埃塞俄比亞、孟加拉、巴基斯坦、南非

●轉化成本最低為：埃塞俄比亞、孟加拉、印度、越南、美國、印尼等。

作為工貿(mào)一體的B2B出海企業(yè)，在投放初期是帶著對效果的迷茫和期待的，只有真正理清投放的量化數(shù)據(jù)才能在后期投放中及時做出判斷和調整，所有營銷廣告的投放品牌+效果才是王道，在此過程明確每一個投放階段的目標，制定相對應的投放策略才不會抓瞎，若是只注重效果不注重品牌，那么我們的路只會越走越窄，效果也不會有大的提升！

（來源：李羽昕）

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