夏章德來自浙江麗水市青田縣，他的家鄉(xiāng)是眾所周知的僑鄉(xiāng)。作為第三代僑人，他不僅是海外發(fā)展的傳人，更是現(xiàn)代企業(yè)的開拓者。其父母所創(chuàng)的weide品牌起初在海外做批發(fā)，而后由夏章德接手后走上了品牌化、連鎖化的道路。

夏章德深知市場開拓的重要性，他帶領(lǐng)家族成員飛往南美洲考察，最終決定進(jìn)軍巴西和智利市場。他肩負(fù)的使命就是打開智利市場的大門。經(jīng)過多年的發(fā)展，weide已經(jīng)成為了智利當(dāng)?shù)厝搜壑械囊痪€女鞋品牌。

智象出海的對話中，我們深入探討了夏章德在智利市場的經(jīng)營策略。

夏章德詳細(xì)介紹了智利市場的特點。他提到，智利資本市場與非資本市場兩極分化嚴(yán)重，而智利人的消費習(xí)慣和時尚取向則與南美文化緊密相連。他們針對智利市場推出了中低端定位的女鞋產(chǎn)品，價格在150-400元之間，主要面向24-45歲的中低端收入職業(yè)女性。

對于產(chǎn)品的設(shè)計，夏章德表示他們會將歐洲的時尚走勢與智利的潮流方向和文化融合起來。例如，他們發(fā)現(xiàn)智利人的身高普遍偏矮，因此他們的女鞋底臺設(shè)計大多在5厘米以上。

在生產(chǎn)方面，雖然智利離中國距離遙遠(yuǎn)，但weide的產(chǎn)品依然在中國生產(chǎn)。夏章德解釋說，這是因為他們有著穩(wěn)定且合作多年的供應(yīng)鏈，每個工廠都有自己的設(shè)計團(tuán)隊，可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行設(shè)計和改變。

在開店策略上，夏章德選擇了從線下做起。他表示，雖然當(dāng)時智利的線上技術(shù)并不支持C端業(yè)務(wù)，但線下門店卻是人們周末休閑購物的重要場所。他們選擇了品牌化、連鎖化的道路，直接面向C端客戶。第一家店開在港口城市Vina Del Mar，因為那里的繁華商業(yè)街和旅游人氣為店鋪帶來了可觀的客流。

對于供應(yīng)鏈的跟進(jìn)問題，夏章德表示他們的傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗讓他們在智利市場初期就能迅速適應(yīng)并滿足市場需求。即使面臨小偷的困擾，他們也通過獨特的商品展示方式來應(yīng)對。

隨著智利電商環(huán)境的逐漸成熟，夏章德也開始在本地資源的基礎(chǔ)上搭建線上銷售業(yè)務(wù)。他提到智利目前主要有四個電商平臺，他們也在這些平臺上積極開展銷售活動。

夏章德憑借其獨特的經(jīng)營策略和對市場的深刻理解，成功打開了智利市場的大門。無論是線下的實體店還是線上的電商平臺，他都以客戶需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品和市場完美結(jié)合，從而實現(xiàn)了品牌的快速發(fā)展和市場的廣泛覆蓋。未來，他計劃進(jìn)一步收縮和優(yōu)化線下店的數(shù)量和質(zhì)量，同時加大在獨立站上的投入，以實現(xiàn)更全面的市場覆蓋和更高的市場份額。美客多在線平特之處

美客多主要是一個純線上的購物平臺，相較于其他三個平臺，其渠道的多元化程度稍顯不足。它在線上線下兩個領(lǐng)域都有涉足，且在智利市場中的覆蓋面相當(dāng)廣泛。其客戶群體的占比已經(jīng)達(dá)到了一個相當(dāng)高的水平。在產(chǎn)品定位和價格策略上，美客多有著明顯的特點。它主要專注于低價產(chǎn)品的銷售，而其他三個平臺則更多涉及國際的一二三線品牌。在商品種類上，美客多以百貨商品為主，而其他平臺則包括時裝和百貨商品。從購買力來看，美客多的客戶群體在四個平臺中相對較低。

美客多的發(fā)展歷程中，早期主要依靠當(dāng)?shù)厝A商批發(fā)進(jìn)貨后搬到線上銷售的模式。隨著時間的推移，一些本地頭部賣家開始崛起，并且一些國外的頭部賣家也進(jìn)入其中，這進(jìn)一步推動了美客多的增長。

智象出海：入駐平臺有門檻嗎？

夏章德回答道：早期入駐本地三個平臺時確實存在一定限制，如需要在智利有一定的品牌影響力才能入駐，并進(jìn)行基礎(chǔ)調(diào)查如品牌知名度、銷售額等。但近年來條件逐漸放寬，一些國內(nèi)跨境電商的品牌也開始出現(xiàn)。其中，falabella平臺的開放性較高，美客多則基本沒有門檻。

智象出海：入駐后如何與平臺合作？

夏章德表示，通常的合作模式是平臺滿足我們自定義開店的需求，然后按照一定的傭金比例進(jìn)行分成。

智象出海：除了四大平臺外還有哪些線上渠道？

夏章德提到，除了四大平臺外，還有一個名為dafiti的垂直平臺，主要專注于藝術(shù)鞋領(lǐng)域，與我們產(chǎn)品的定位非常契合。我們的業(yè)務(wù)還延伸到獨立站的運營。

獨立站的運營與挑戰(zhàn)

在智利，一旦品牌和技術(shù)得到確立，獨立站的運營相對容易展開。我們自2019年開始嘗試獨立站運營，但初期的效果并不理想。主要是因為智利市場對獨立站的理解和操作不夠成熟，尋找專業(yè)人才成本高昂，甚至可能是國內(nèi)成本的四五倍。但參考國內(nèi)的經(jīng)驗和市場資訊，我們認(rèn)為獨立站仍有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這也是我們將運營中心遷至國內(nèi)的重要原因之一。

遷回國內(nèi)后的獨立站變化

去年，我們的線上運營中心在深圳正式落地。深圳是電商和獨立站的重要基地，許多成功的獨立站企業(yè)年銷售額超過5億元?，F(xiàn)在我們的獨立站幾乎每月都能實現(xiàn)營業(yè)額翻倍的增長。獨立站不僅是品牌的展示平臺，更是私域流量的重要來源。當(dāng)前主流的獨立站做法以shopify為主，但要想取得成功還需自建站、SEO以及私域流量的運營。我們的獨立站獲客方式包括品牌粉絲的口碑傳播以及Facebook、谷歌等平臺的廣告導(dǎo)流。

獨立站的定位與未來方向

目前我們的獨立站主要面向智利市場。盡管全球化的趨勢越來越明顯，但考慮到各國時尚關(guān)注的差異點不同，因此我們的目標(biāo)主要是做好智利用戶的服務(wù)。雖然全球化是一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，但我們需要一步一步地實現(xiàn)它。與此我們也關(guān)注未來渠道的布局變化和調(diào)整。線下零售店的銷售上限受到店面大小和商圈的制約。而受到智利經(jīng)濟(jì)形勢的影響，我們的銷售收入也受到了不小的沖擊。我們現(xiàn)在正在考慮從線下實體店向線上輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)移的策略調(diào)整。線上渠道不僅可以降低投入成本和實際費用成本，還可以在控制成本上做得更好。今年開始我們將重點向線上轉(zhuǎn)移以尋求更大的發(fā)展空間和市場機(jī)遇。