在當(dāng)今全球化的商業(yè)格局中，東歐市場(chǎng)對(duì)于眾多出海企業(yè)來(lái)說(shuō)充滿了機(jī)遇。其中，俄羅斯市場(chǎng)因其龐大的規(guī)模和獨(dú)特的消費(fèi)需求，成為了眾多企業(yè)競(jìng)相角逐的目標(biāo)。而Yandex，作為俄羅斯本地化第一的搜索引擎，無(wú)疑是中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)的重要利器。自1997年創(chuàng)建以來(lái)，Yandex已成為俄羅斯本地化第一的搜索引擎，其市場(chǎng)占比在60%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)谷歌在本地的流量占比。這一數(shù)據(jù)充分顯示了Yandex在俄羅斯搜索引擎市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。從2019年俄羅斯進(jìn)口中國(guó)產(chǎn)品分類來(lái)看，機(jī)械設(shè)備占比達(dá)到49.5%，其次是金屬及其制成品8%，以及紡織品7.3%，因此對(duì)于中國(guó)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)俄羅斯存在巨大的潛在市場(chǎng)。其次從本地搜索中國(guó)商品種類TOP5可以看出，汽車、電子產(chǎn)品、化妝品、保健品、服裝無(wú)疑成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的產(chǎn)品，而汽車類成為增長(zhǎng)率最高的產(chǎn)品！再者我們從2020年Yandex上對(duì)中國(guó)設(shè)備搜索來(lái)看一組數(shù)據(jù)：200萬(wàn)搜索量、13%增長(zhǎng)率、19%搜索份額；這都無(wú)疑表明著當(dāng)?shù)孛癖妼?duì)中國(guó)產(chǎn)品的喜愛(ài)，以及中俄經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益密切，因此中國(guó)企業(yè)抓住俄語(yǔ)市場(chǎng)也是勢(shì)在必行！從2020年的一組調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)設(shè)備的總搜索量中機(jī)床、拖拉機(jī)與裝卸機(jī)共占50%：其中機(jī)床占比19%，拖拉機(jī)占比17%。而像裝卸機(jī)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、摩托滑車等占比也超過(guò)了10%，總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)的制造業(yè)產(chǎn)品在俄羅斯還是非常受歡迎的，因此有很大的潛在客戶群體?？蛻羲鶎傩袠I(yè)為B2B管材行業(yè)，并且專注做跨境營(yíng)銷，有一定的經(jīng)驗(yàn)。前期在谷歌上有一定的客戶累計(jì)，在2020年初隨著疫情的加劇，線上營(yíng)銷也開(kāi)始面臨成本高，詢盤(pán)少的挑戰(zhàn)，企業(yè)蓄力想要開(kāi)拓東歐市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中了解到了Yandex推廣，通過(guò)一系列的線上運(yùn)營(yíng)，最終其實(shí)現(xiàn)了四個(gè)月詢盤(pán)量翻倍、質(zhì)量提升85%、成交量提升30%的轉(zhuǎn)化，跟隨客戶的腳步，我們來(lái)看下他是如何在短時(shí)間內(nèi)迅速開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的。Yandex是俄羅斯境內(nèi)最大搜索引擎，每天獨(dú)立訪問(wèn)者超5040萬(wàn)人；Yandex廣告服務(wù)每天被超1500萬(wàn)人使用，只要是俄羅斯體系的俄語(yǔ)國(guó)家都常用yandex，所以Yandex已是歐洲第二大主流搜索引擎。對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)Yandex適合三大廣告形式：Yandex.DIRECT、Yandex.DISPLAY、Yandex視頻廣告。針對(duì)不同廣告形式其達(dá)成目標(biāo)以及使用情景亦不同。Yandex.DIRECT圖文廣告可通過(guò)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)定位潛在客戶群體。目前搜索廣告主要有四種廣告形式，分別為文字&圖片關(guān)鍵詞廣告、動(dòng)態(tài)廣告、移動(dòng)APP廣告、Smart Banner；根據(jù)不同的投放目標(biāo)以及需要選擇對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，在這里B2B客戶常用的廣告形式為“文字&圖片關(guān)鍵詞廣告”。文字&圖片關(guān)鍵詞廣告通過(guò)關(guān)鍵詞定位，主要在Yandex搜索+網(wǎng)盟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行展示，覆蓋了6470萬(wàn)+的月活用戶。優(yōu)勢(shì)是可自主設(shè)置點(diǎn)擊價(jià)格、并且通過(guò)點(diǎn)擊付費(fèi)，實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)模式。動(dòng)態(tài)廣告是完全自動(dòng)化廣告，只需要上傳網(wǎng)站以及幾條廣告語(yǔ)，系統(tǒng)就可以自動(dòng)進(jìn)行拓展，并且根據(jù)用戶喜好展示高質(zhì)量廣告。移動(dòng)APP廣告主要針對(duì)用戶產(chǎn)品為應(yīng)用類客戶；主要向Yandex移動(dòng)搜索平臺(tái)、移動(dòng)設(shè)備的Yandex網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、IOS與Android操作系統(tǒng)的手機(jī)與平板電腦設(shè)備進(jìn)行展示。Smart Banner主要針對(duì)客戶群體為B2C，是基于feed模式的動(dòng)態(tài)展示廣告，其橫幅廣告也會(huì)展示在Yandex網(wǎng)盟平臺(tái)上，并且按照點(diǎn)擊付費(fèi)。Yandex.DISPLAY橫幅廣告可通過(guò)在Yandex展示網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)站展示圖片，能夠迅速樹(shù)立企業(yè)品牌，并快速引流到網(wǎng)站。優(yōu)勢(shì)在于俄羅斯入口流量最大頁(yè)面、5400萬(wàn)+月活用戶、頂級(jí)合作廣告商。展示橫幅廣告形式有三種：Yandex自有服務(wù)頻道展示廣告、Yandex關(guān)鍵字橫幅廣告、Yandex移動(dòng)端橫幅廣告。Yandex自有服務(wù)頻道展示廣告在自有服務(wù)頻道展示獨(dú)有圖片，并且Yandex獨(dú)家頻道資源可以覆蓋海量俄語(yǔ)用戶。Yandex關(guān)鍵字橫幅廣告能實(shí)現(xiàn)海量的目標(biāo)客戶覆蓋，可以通過(guò)關(guān)鍵詞定位潛在客戶，并展示在搜索展示廣告頁(yè)面，引起用戶注意，從而提升轉(zhuǎn)化效果。Yandex移動(dòng)端橫幅廣告基于機(jī)器學(xué)習(xí)，展示在Yandex服務(wù)頻道，網(wǎng)盟伙伴及APP中、通過(guò)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)自動(dòng)匹配橫幅廣告，可以針對(duì)不同的設(shè)備、地理都可定向來(lái)設(shè)置。實(shí)時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)工具WordStat可以查詢推廣頁(yè)面的關(guān)鍵詞，統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān)鍵詞的信息，預(yù)測(cè)流量。網(wǎng)站免費(fèi)分析工具Yandex.Metrica通過(guò)收集網(wǎng)站數(shù)據(jù)，建立詳細(xì)數(shù)據(jù)報(bào)表，能夠有效助力用戶對(duì)進(jìn)入網(wǎng)站信息進(jìn)行分析匯總，并對(duì)用戶進(jìn)行雙重定向，例如網(wǎng)站會(huì)話次數(shù)，獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)量，用戶瀏覽網(wǎng)站的平均時(shí)長(zhǎng)等等。在探索期，優(yōu)化師與客戶親密合作，嚴(yán)格按照賬號(hào)優(yōu)化細(xì)則進(jìn)行規(guī)劃。投放初期明確投放需求，預(yù)算1200$/月，專門(mén)投放Yandex的俄語(yǔ)網(wǎng)址。主投產(chǎn)品為不銹鋼以及焊鋼類類產(chǎn)品，例如304L鋼板。投放主要國(guó)家在俄語(yǔ)區(qū)，即俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體國(guó)家等。投放產(chǎn)品類型主要為搜索廣告。著陸頁(yè)不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著陸頁(yè)必須為產(chǎn)品頁(yè)。添加網(wǎng)站metric追蹤代碼并設(shè)置轉(zhuǎn)化目標(biāo)：點(diǎn)擊郵箱、填寫(xiě)在線表單、瀏覽深度≥5頁(yè)、瀏覽時(shí)長(zhǎng)≥3min。注意利用關(guān)鍵詞拓展工具keyword selection拓展關(guān)鍵詞，使用產(chǎn)品詞結(jié)合價(jià)格詞、產(chǎn)品結(jié)合銷售詞等。因?yàn)槎碚Z(yǔ)區(qū)關(guān)鍵詞與中文叫法不同，因此需要格外關(guān)注不管詞在俄語(yǔ)區(qū)的叫法！最終投放45天后達(dá)到目標(biāo)月詢盤(pán)24封，詢盤(pán)成本50$。增長(zhǎng)期制定階段新指標(biāo)，月詢盤(pán)量30條，詢盤(pán)成本降低20%。在這個(gè)過(guò)程中明確投放的產(chǎn)品形式為搜索+展示組合模式。分析實(shí)際收到的詢盤(pán)數(shù)，以周及月的方式來(lái)統(tǒng)計(jì)，可看到不繡鋼產(chǎn)品最多，因此接下來(lái)配合圖片形式提高轉(zhuǎn)化數(shù)。注意通過(guò)客戶反饋詢盤(pán)統(tǒng)計(jì)表可以對(duì)有效詢盤(pán)國(guó)家、客戶主要咨詢產(chǎn)品、各個(gè)國(guó)家詢盤(pán)質(zhì)量度進(jìn)行細(xì)化分析，從而找出高轉(zhuǎn)化高質(zhì)量詢盤(pán)國(guó)家，進(jìn)而反饋到賬戶加大投放，同時(shí)，針對(duì)有轉(zhuǎn)化但質(zhì)量低國(guó)家可以進(jìn)行控制。針對(duì)高轉(zhuǎn)化國(guó)家進(jìn)行重點(diǎn)投放，并利用系統(tǒng)“時(shí)間定向出價(jià)”針對(duì)不同國(guó)家不同時(shí)段進(jìn)行不同出價(jià)。在圖片投放中切記圖片需要設(shè)置純色背景產(chǎn)品圖，更能吸引用戶；若是有雜亂的文字也會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)拒登！為了抓取更多潛在客戶群體，客戶通過(guò)加大移動(dòng)端投放比例，來(lái)優(yōu)化移動(dòng)覆蓋率，從而促進(jìn)移動(dòng)端客戶轉(zhuǎn)化！優(yōu)化師幫助客戶網(wǎng)站添加在線聊天工具tawkto，此工具可實(shí)時(shí)與海外用戶在線進(jìn)行溝通，便捷了用戶產(chǎn)生咨詢的通道，并能對(duì)來(lái)訪網(wǎng)站用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總展示。從而能夠更好的監(jiān)控、跟蹤、轉(zhuǎn)化意向客戶，最大化開(kāi)發(fā)潛在客戶。例如過(guò)去一周/一個(gè)月的網(wǎng)站瀏覽量、在線或者離線留言情況，以及網(wǎng)站上用戶的瀏覽深度以及習(xí)慣等。通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶前后詢盤(pán)量提升20%左右。其次通過(guò)網(wǎng)站添加的分析工具metric，定期網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析，降低跳出率，控制在80%以下，轉(zhuǎn)化率控制在2%以上。注意metric工具內(nèi)轉(zhuǎn)化目標(biāo)設(shè)置一般為點(diǎn)擊網(wǎng)站郵箱、提交在線表單、瀏覽深度＞3頁(yè)、瀏覽時(shí)長(zhǎng)＞3min等。成熟期借助輔助分析工具，制定投放目標(biāo)詢盤(pán)成本4$，月詢盤(pán)>40條。結(jié)合實(shí)時(shí)搜索動(dòng)態(tài)（WordStat），查詢推廣頁(yè)面的關(guān)鍵詞，統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān)鍵詞的信息，預(yù)測(cè)流量，進(jìn)而可以拓展高流量關(guān)鍵詞，關(guān)閉低流量關(guān)鍵詞！例如針對(duì)不銹鋼管（труба из нержавеющей стали）這個(gè)詞，我們可以直接在https://wordstat.Yandex.com/上進(jìn)行搜索并查看其近期的搜索量熱度情況。并且時(shí)間可以選擇最佳一周或者一個(gè)月，pc端或者移動(dòng)端流量的情況！備注搜索關(guān)鍵詞可以使用不同匹配方式進(jìn)行檢測(cè)，其流量預(yù)估也是不同的，例如：短語(yǔ)形式、修正單詞形式、運(yùn)算符和“！“組合等。目的是查看不同匹配形式下關(guān)鍵詞流量的預(yù)估情況，從而更全面的拓展賬戶流量！借助Yandex官網(wǎng)市場(chǎng)洞察工具查出俄語(yǔ)新市場(chǎng)，例如南非、歐洲等國(guó)家。搭建完整的YandexB2B外貿(mào)營(yíng)銷解決方案，利用Yandex產(chǎn)品Display橫幅廣告，讓流量最大化。注意若想展示廣告獲得好的效果，受眾群體選擇是關(guān)鍵：關(guān)鍵詞精準(zhǔn)匹配用戶需求+重定向促進(jìn)二次購(gòu)物。這里關(guān)鍵詞可以添加搜索廣告內(nèi)轉(zhuǎn)化較高，流量較高關(guān)鍵詞；并且加上再營(yíng)銷廣告針對(duì)用戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，增加用戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。匯總下來(lái)，若想借助Yandex開(kāi)辟東歐市場(chǎng)，必須要有專業(yè)的俄語(yǔ)外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及推廣運(yùn)營(yíng)人員，并且需要對(duì)Yandex產(chǎn)品以及投放策略非常熟悉，在不同階段選對(duì)投放產(chǎn)品是關(guān)鍵，當(dāng)然如果你現(xiàn)在還沒(méi)有專門(mén)的Yandex運(yùn)營(yíng)人員，那你也可以選擇與代理商合作，畢竟他們對(duì)于Yandex推廣更專業(yè)，最重要的是省心，你只需要接收詢盤(pán)以及配合優(yōu)化師做好數(shù)據(jù)反饋即可。好了，以上就是如何借助Yandex快速拓展東歐市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分享，希望可以幫助更多出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)拓展俄羅斯市場(chǎng)的目標(biāo)，并推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)鎖定更多精準(zhǔn)客戶，增加詢盤(pán)量，提高銷售額！ （來(lái)源：李羽昕） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)意識(shí)到了東歐市場(chǎng)的潛力，尤其是俄羅斯市場(chǎng)。Yandex作為俄羅斯市場(chǎng)的重要搜索引擎，為中國(guó)企業(yè)提供了一個(gè)高效的營(yíng)銷平臺(tái)。通過(guò)合理利用Yandex的各種廣告形式和輔助分析工具，企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地定位潛在客戶，提高營(yíng)銷效果。同時(shí)，根據(jù)不同的市場(chǎng)階段制定相應(yīng)的投放策略，也能夠幫助企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。相信隨著中國(guó)與俄羅斯經(jīng)濟(jì)交流的不斷深入，會(huì)有更多的企業(yè)借助Yandex等平臺(tái)在俄羅斯市場(chǎng)取得成功。