在過去一年中，跨境商家之間最為關(guān)心的問題就是是否做了獨(dú)立站以及它的經(jīng)營狀況。自2021年4月亞馬遜封號潮以來，跨境商家開始考慮布局獨(dú)立站，以分?jǐn)偲脚_風(fēng)險。獨(dú)立站的運(yùn)營并不輕松，選品建站、引流轉(zhuǎn)化、客服售后等商業(yè)環(huán)節(jié)仍存在不少亟待厘清的問題。

在從業(yè)者眼中，現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到大談賺錢的時候。穿透熱鬧的表象，自主靈活屬性是獨(dú)立站運(yùn)營的雙刃劍，獨(dú)立站盈利并不輕松。商家們逐步拓寬了自己的銷售渠道，據(jù)風(fēng)口星跨境最新調(diào)研數(shù)據(jù)，在115名獨(dú)立站商家中，有58%是在亞馬遜封號潮以后，才開始運(yùn)營獨(dú)立站的。

2021年剛接觸獨(dú)立站的商家大都選擇“站群”模式，其原理類似在亞馬遜鋪貨，即通過建站工具快速建立幾百上千個獨(dú)立站，每個獨(dú)立站只放某一垂直品類的產(chǎn)品。站群模式能夠快速打造爆品，獲得幾十乃至上百倍的回報，短時間內(nèi)收回成本實(shí)現(xiàn)盈利。但由于粗放運(yùn)營，網(wǎng)站內(nèi)容往往粗糙、重復(fù)或涉嫌抄襲，產(chǎn)品的迭代和質(zhì)量問題常被忽略，售后服務(wù)基本沒有，有時甚至?xí)霈F(xiàn)不發(fā)貨、貨不對版、虛假宣傳的情況。

今年幾乎所有獨(dú)立站都在向DTC垂直精品站的方向去發(fā)展，這主要基于兩點(diǎn)原因：一是海外流量紅利期已過，通過大量網(wǎng)站燒廣告測爆品需要耗費(fèi)更多資金；二是以Facebook、Google、PayPal、Shopify為首的第三方服務(wù)商針對“貨不對板”“欺詐盲盒”乃至銷售違禁物品等行為進(jìn)行輪番“圍剿”，違規(guī)經(jīng)營獲取的資金一旦凍結(jié)很難追回，站群模式極易導(dǎo)致欠款，經(jīng)營風(fēng)險加大，生存空間縮小。

轉(zhuǎn)型精品獨(dú)立站的商家們面臨的第一個問題，就是選品定位。無論是選擇平臺鋪貨模式還是獨(dú)立站站群模式，商家都可以利用大量素材來測品，壓中爆款的機(jī)率相對較高，盈利是可期的。而精品獨(dú)立站必須打造自身獨(dú)特性，選定垂類后持續(xù)深耕。如果商家市場調(diào)查不充分，因推錯用戶群體而導(dǎo)致無法出單是常有的事。

確定商品垂類后，獨(dú)立站建站運(yùn)營還將面臨三大難題：一是網(wǎng)站建設(shè)是獨(dú)立站運(yùn)營的基礎(chǔ)；二是站外引流是獨(dú)立站盈利的關(guān)鍵；三是支付物流及客服售后環(huán)節(jié)也是影響?yīng)毩⒄句N量的重要因素。

今年盈利增長超100%的商家反映，剛開始做獨(dú)立站的時候，投入很多資源做廣告，選品上只注重“追熱點(diǎn)”。雖然訂單多，但供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量難保證，收到很多客戶投訴。后來專注游泳用品時，他會先找供應(yīng)商拿樣，如果發(fā)現(xiàn)品質(zhì)與想象有出入，會提出產(chǎn)品優(yōu)化要求?，F(xiàn)在獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率已經(jīng)從2%逐步提高到4%，退款率也有明顯降低。

獨(dú)立站的運(yùn)營需要商家們付出更多的努力和時間。只有通過精細(xì)化的管理和不斷的優(yōu)化，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。產(chǎn)品、價格、營銷手段都在線，盈利增長的獨(dú)立站大多還會在精細(xì)化運(yùn)營上下功夫。界面簡潔美觀、系統(tǒng)易操作是基礎(chǔ)，此外商家們還會在首頁標(biāo)識獨(dú)家折扣、分期付款、運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠、退貨期限等消費(fèi)者關(guān)心的問題，通過動圖展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，設(shè)置品牌故事頁面和用戶交互區(qū)等。

消費(fèi)者下單完成后，有些獨(dú)立站商家還會發(fā)送產(chǎn)品使用說明郵件，附帶鏈接跟蹤訂單物流狀態(tài)，訂單成交后郵件詢問消費(fèi)者使用意見?！熬?xì)化運(yùn)營的核心永遠(yuǎn)是消除消費(fèi)者購買或再購買決策中的阻礙因素、讓人們盡可能輕松地下單。”商家陳谷分享道。

整體而言，經(jīng)過一年的嘗試與冒險，商家們逐漸意識到獨(dú)立站模式易學(xué)難精。部分商家在獨(dú)立站運(yùn)營上鎩羽而歸，重新回到各大電商平臺，但也有一些商家成功開拓出屬于自己的差異化之路，獨(dú)立站盈利穩(wěn)步提升。

2022年，新冠疫情超預(yù)期持續(xù)擴(kuò)散、俄烏沖突顯現(xiàn)長期化趨勢，在時代的風(fēng)雨飄搖中，跨境電商將面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會。無論是選擇獨(dú)立站還是平臺，深耕產(chǎn)品和用戶運(yùn)營已成為不可逆轉(zhuǎn)的大趨向，商家唯需選擇匹配自身的賽道審慎前行。