小家電企業(yè)出海營(yíng)銷難題及解決方案

從2024年起，因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求漸趨飽和，原材料價(jià)格大幅上漲，眾多小家電品牌紛紛布局海外市場(chǎng)，尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，海外市場(chǎng)對(duì)小家電產(chǎn)品的需求呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。海外疫情對(duì)制造業(yè)生產(chǎn)和供給影響較大，卻也為中國(guó)小家電企業(yè)出海創(chuàng)造了巨大機(jī)遇。據(jù)Statista調(diào)研數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2025年，全球小家電品類銷售規(guī)模將超2300億美元。國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和跨境政策扶持等因素，更為企業(yè)出海提供了強(qiáng)勁動(dòng)力。

出海企業(yè)為獲取流量，通常會(huì)進(jìn)行多渠道布局，除常見(jiàn)的SEO、付費(fèi)廣告等，KOL營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷等也備受關(guān)注。這兩種營(yíng)銷方式因第三方背書(shū)的優(yōu)勢(shì)，能為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)品效合一的效果。然而，不少品牌因不熟悉海外聯(lián)盟營(yíng)銷、紅人營(yíng)銷等方式，缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員和科學(xué)營(yíng)銷管理工具，面臨項(xiàng)目啟動(dòng)慢、營(yíng)銷伙伴招募難、與KOL溝通低效等問(wèn)題。

以下是「合作伙伴營(yíng)銷常見(jiàn)Q&A」：

聯(lián)盟項(xiàng)目起步慢的解決方法

聯(lián)盟項(xiàng)目負(fù)責(zé)人挖掘、招募營(yíng)銷伙伴需耗費(fèi)大量時(shí)間精力，制定合作伙伴招募策略很關(guān)鍵，可參考以下步驟：

1. 分析競(jìng)對(duì)聯(lián)盟項(xiàng)目情況：明確競(jìng)對(duì)合作的營(yíng)銷伙伴、聯(lián)盟項(xiàng)目效果、促成成效的重要元素，判斷自身品牌能否吸引這些伙伴合作。

2. 分析競(jìng)對(duì)流量：借助SEMrush、SimilarWeb、GA等工具分析競(jìng)對(duì)網(wǎng)站流量，評(píng)估哪些營(yíng)銷伙伴網(wǎng)站貢獻(xiàn)流量多。

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

3. 利用關(guān)鍵詞搜索排名獲取洞察

關(guān)鍵詞搜索排名能提供關(guān)鍵線索，觀察付費(fèi)搜索和自然搜索排名靠前的營(yíng)銷推廣網(wǎng)站。輸入關(guān)鍵詞時(shí)，可選擇顆粒度細(xì)的，如具體產(chǎn)品或品類等。通過(guò)深度搜索或找專業(yè)團(tuán)隊(duì)，找到相關(guān)關(guān)鍵詞得分高的網(wǎng)站，優(yōu)先看首頁(yè)結(jié)果，拓展范圍可搜索次相關(guān)關(guān)鍵詞或翻閱后續(xù)頁(yè)面。

4. 利用專業(yè)的外部力量：完善項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤(pán)手或?qū)で髮I(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)幫助，利用聯(lián)盟領(lǐng)域相關(guān)工具簡(jiǎn)化項(xiàng)目管理流程。通過(guò)impact.com等專業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷SaaS平臺(tái)，能快速搜索潛在營(yíng)銷伙伴并定制化批量發(fā)送站內(nèi)信，推進(jìn)招募流程。

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5. 分析合作雙方受眾匹配度：招募營(yíng)銷伙伴前，明確品牌營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃觸達(dá)的受眾畫(huà)像，與潛在伙伴溝通時(shí)分析雙方受眾重合度。

6. 利用milestone控制項(xiàng)目節(jié)奏：明確招募合作伙伴清單后，根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，合理規(guī)劃項(xiàng)目排期。比如預(yù)期幾周或幾個(gè)月內(nèi)招募多少合作伙伴，多久確保多少合作伙伴開(kāi)始合作推廣。

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7. 重視雙方關(guān)系的建立和培養(yǎng)，密切追蹤邀約響應(yīng)率：招募期間，發(fā)郵件沒(méi)回應(yīng)正常，要有耐心，主動(dòng)與潛在合作伙伴保持溝通，可使用drip郵件營(yíng)銷提高效率。同時(shí)針對(duì)不同招募舉措追蹤效果，分析響應(yīng)率原因并調(diào)整策略，如通過(guò)A/B測(cè)試優(yōu)化郵件標(biāo)題等。

8. 遵循“觸類旁通”原則，拓展招募規(guī)模：合作一段時(shí)間后，總結(jié)績(jī)效好的營(yíng)銷伙伴特點(diǎn)，尋找相似伙伴。impact.com平臺(tái)有合作伙伴推薦功能，可幫助品牌找到合適伙伴。

（圖片來(lái)源：impact.com）

9. KOL招募優(yōu)化

開(kāi)展海外KOL營(yíng)銷，上述步驟大多適用，還有針對(duì)性建議：在全網(wǎng)或?qū)I(yè)KOL營(yíng)銷工具上搜索KOL時(shí)，關(guān)注社交媒體平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容和話題與品牌或業(yè)務(wù)相關(guān)，或內(nèi)容輸出能給品牌帶來(lái)顯著效果的KOL。獲得回復(fù)后，了解對(duì)方最喜歡、最擅長(zhǎng)、變現(xiàn)效果最好的內(nèi)容及類型，明確對(duì)方調(diào)性與自身品牌的匹配度。

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如何提高KOL回復(fù)率

完成招募工作后，提高營(yíng)銷伙伴回復(fù)率可遵循三個(gè)關(guān)鍵步驟：提高活躍度(Activate)、深化關(guān)系(Nurture)和加強(qiáng)互動(dòng) (Re-engage)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要提前規(guī)劃Campaign發(fā)布節(jié)奏，通過(guò)PR、郵件等傳播產(chǎn)品或服務(wù)上線信息，擴(kuò)大KOL觸達(dá)范圍。初期開(kāi)發(fā)信應(yīng)詳細(xì)介紹公司、品牌、產(chǎn)品、Campaign細(xì)節(jié)及相關(guān)視覺(jué)物料。站在KOL角度思考其需求和合作模式，提前研究KOL及其內(nèi)容等特點(diǎn)并在開(kāi)發(fā)信中體現(xiàn)。保證聯(lián)系方式準(zhǔn)確，提供多種聯(lián)系渠道。針對(duì)不同類型KOL定制開(kāi)發(fā)信模版，定期追蹤效果并優(yōu)化。

成功案例：2020年7月之前，SharkNinja因缺乏專業(yè)人員和營(yíng)銷管理工具，營(yíng)銷預(yù)算有限，內(nèi)部聯(lián)盟項(xiàng)目難以起步。品牌找到外部專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，通過(guò)impact.com平臺(tái)優(yōu)化聯(lián)盟項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和管理，提升營(yíng)銷ROI。得益于該平臺(tái)自動(dòng)化工作流，聯(lián)盟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招募了多樣化營(yíng)銷伙伴并高效溝通，精準(zhǔn)歸因給予激勵(lì)，還能分析營(yíng)銷伙伴出單情況，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置。項(xiàng)目開(kāi)展一年多，陸續(xù)招募500+營(yíng)銷伙伴，新招募伙伴業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比高達(dá)20%。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：impact.com）

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