在經(jīng)歷了通過第三方電商平臺(tái)鋪貨走量、打價(jià)格戰(zhàn)的跨境出海1.0時(shí)代之后，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)者越來越關(guān)注產(chǎn)品差異化和品牌價(jià)值的時(shí)代。

尤其是卷王Temu加速擴(kuò)張全球市場(chǎng)后，為了擺脫愈演愈烈的內(nèi)卷，越來越多的品牌、工廠和企業(yè)都開始重視產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌效應(yīng)，平臺(tái)型賣家在穩(wěn)固根基的紛紛開始探索DTC出海道路。大家逐漸認(rèn)識(shí)到，通過直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，才能最大化傳遞品牌價(jià)值和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以為賣家?guī)砀嗟囊鐑r(jià)空間和利潤(rùn)回報(bào)，DTC出海是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

在眾多的品牌出海路徑中，不少賣家開始通過海外眾籌打響DTC的第一槍，其目的是給后續(xù)的品牌運(yùn)營(yíng)打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

那么海外眾籌有何特點(diǎn)呢？它可以在小半年間內(nèi)快速將新品推向海外市場(chǎng)并迅速提高品牌全球聲量；無須大量生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)囤貨，緩沖前期資金壓力。通過海外眾籌，品牌可以在全球范圍內(nèi)與潛在消費(fèi)者互動(dòng)，收集反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品市場(chǎng)需求，并在早期階段就建立起忠誠(chéng)的用戶群體。而在眾籌期間所積累的用戶社群和數(shù)據(jù)畫像，也為品牌后續(xù)建立或?qū)Я鞯姜?dú)立站、電商平臺(tái)進(jìn)行更為深度全面的客戶運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化提供了充足的支持。

為什么“海外眾籌”是DTC的關(guān)鍵第一步？

1、海外市場(chǎng)驗(yàn)證，獲得早期“種子用戶”，打造新品牌的私域流量。

海外眾籌平臺(tái)的用戶是一群來自全球各地的“極客”，他們是一群為“愿意為新奇趣產(chǎn)品投入時(shí)間和精力的高端玩家”。

新品牌可以把自己的新產(chǎn)品通過這群極客來做海外市場(chǎng)驗(yàn)證，極客用戶會(huì)為了支持“創(chuàng)新+產(chǎn)品力”，從而為“預(yù)售產(chǎn)品”買單。早期項(xiàng)目可以通過有效的營(yíng)銷手段在海外眾籌平臺(tái)獲得最早一批“種子用戶”的支持，也是一個(gè)短期時(shí)間內(nèi)迅速提升品牌聲量和打造品牌私域流量的好機(jī)會(huì)。

我們可以通過海外眾籌平臺(tái)的后臺(tái)以及在眾籌期間搭建的用戶社群直觀、深度地了解到眾籌期間所有用戶的畫像，以及用戶關(guān)注的產(chǎn)品賣點(diǎn)和能接受的價(jià)格區(qū)間等用戶最直接的信息反饋，為品牌后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)迭代和營(yíng)銷策略優(yōu)化提供了非常有價(jià)值的參考，使產(chǎn)品更加“投其所好”。

2、無須大量生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)囤貨，緩沖前期資金壓力。

眾籌產(chǎn)品一般都是預(yù)售制，我服務(wù)過的大多數(shù)客戶都是在樣品階段就去做海外眾籌了，這一定程度上可以緩解品牌前期的資金壓力。因?yàn)楹Ｍ獗娀I平臺(tái)不會(huì)要求品牌必須是大貨階段才能上線，所以對(duì)于需要投入大量研發(fā)技術(shù)成本和時(shí)間周期的品牌來講，這一點(diǎn)是非常靈活的。如果品牌有提供大貨直接去做眾籌的能力，眾籌項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率也會(huì)有一定的提高。

3、海外線上線下經(jīng)銷商的選品渠道，獲得主流媒體主動(dòng)曝光。

目前Kickstarter和Indiegogo兩大海外眾籌平臺(tái)，是很多線上線下經(jīng)銷商和零售巨頭選品的渠道之一，一旦你的產(chǎn)品有“爆品”的趨勢(shì)，無論是這些選品渠道亦或者是海外主流媒體都會(huì)第一時(shí)間關(guān)注。雖然眾籌上線時(shí)間最長(zhǎng)只有60天，但在這期間所接觸和積累的資源，對(duì)品牌未來的產(chǎn)品銷售和品牌推廣都有很大益處，不少品牌都在籌后獲得了可觀的海外訂單量，拿到百萬美金的品牌不在少數(shù)。

4、中小型企業(yè)“彎道超車”的好機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)膬?chǔ)能品牌Ecoflow(正浩能源)、Bluetti（德蘭明海），也是近兩年時(shí)間內(nèi)通過海外眾籌實(shí)現(xiàn)跟各大品牌彎道超車的現(xiàn)象級(jí)項(xiàng)目。

5、被投資人發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，獲取融資、擴(kuò)張市場(chǎng)、企業(yè)上市。

近兩年看出海賽道的投資機(jī)構(gòu)越來越多，一些眾籌成績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)的項(xiàng)目會(huì)有很多投資人主動(dòng)找上門，在眾籌結(jié)束后很快就能獲得新一輪融資。我們服務(wù)過的某戶外出行頭部品牌就是通過眾籌的方式一步一步走向上市之路的。

什么產(chǎn)品適合海外眾籌？

根據(jù)多年的研究分析，我們把適合適合海外眾籌的產(chǎn)品總結(jié)為三大類：

1、具有產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，海外目前還沒有發(fā)布過的新領(lǐng)域創(chuàng)新產(chǎn)品；

例如行業(yè)首款三合一（割草、除雪、吹落葉）庭院機(jī)器人Yarbo，2022年在眾籌平臺(tái)上線僅1小時(shí)就突破了百萬美金，當(dāng)時(shí)割草機(jī)類目是比較新興的賽道，市面上已有的其他競(jìng)品功能、性能和質(zhì)量都參差不齊，尚未有一款明星割草機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)，而Yarbo的出現(xiàn)一舉解決了庭院護(hù)理中最剛需的三個(gè)痛點(diǎn)，在產(chǎn)品性能參數(shù)上也比其他競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)，因此最終斬獲了345萬美金的眾籌佳績(jī)。

2、海外已經(jīng)有的產(chǎn)品，但我的參數(shù)/價(jià)格/功能迭代更有優(yōu)勢(shì)；

海外消費(fèi)者和家庭普遍都有喝咖啡的習(xí)慣，咖啡機(jī)在海外是屬于每家必備的家電產(chǎn)品，因此咖啡類目其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一個(gè)賽道，而國(guó)產(chǎn)咖啡器具品牌Timemore泰摩咖啡卻在如此紅海的市場(chǎng)里收獲500萬美金籌款，成為今年Kickstarter中國(guó)區(qū)年度最高金額硬件項(xiàng)目，這得益于Timemore無論是從專業(yè)度、技術(shù)性能、設(shè)計(jì)美觀度、產(chǎn)品細(xì)節(jié)質(zhì)感和質(zhì)量都比市面上其他產(chǎn)品更經(jīng)過深入討論，我們決定全面拆解該產(chǎn)品的模塊化功能，將焦點(diǎn)放在其強(qiáng)大的性能、智能化、全季節(jié)服務(wù)以及給消費(fèi)者生活帶來的變革上。通過這種方式，我們旨在提升產(chǎn)品的性價(jià)比，消除消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的疑慮和誤解。我們還通過引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注僅有單一功能的競(jìng)品價(jià)格（介于1500-2000美金之間），進(jìn)而提高消費(fèi)者對(duì)集合多種功能產(chǎn)品的心理價(jià)位預(yù)期。通過持續(xù)激發(fā)社區(qū)活力，鼓勵(lì)用戶對(duì)價(jià)格進(jìn)行猜想和熱烈討論，當(dāng)時(shí)大多數(shù)用戶預(yù)期的價(jià)位在6000美金以上。

當(dāng)我們公布產(chǎn)品的最終價(jià)格區(qū)間為2599-3899美元時(shí)，社區(qū)內(nèi)的用戶感到十分震驚，并表達(dá)出了強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿。

除了通過付費(fèi)廣告購(gòu)買流量，我們還為品牌打造了一個(gè)私域流量社群。通過宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行郵件營(yíng)銷，我們成功吸引了近2.4萬名潛在消費(fèi)者加入品牌的私域社群。我們拆解了產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，發(fā)布了一系列多場(chǎng)景素材，讓用戶對(duì)產(chǎn)品有切身體驗(yàn)感，從而激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的好奇心和社區(qū)互動(dòng)。

對(duì)于強(qiáng)調(diào)用戶實(shí)際體驗(yàn)和操作的產(chǎn)品，我們還會(huì)通過線上直播和線下快閃活動(dòng)，讓用戶從多個(gè)維度體驗(yàn)產(chǎn)品。

以上各種與用戶的深度互動(dòng)和交流都是為了眾籌項(xiàng)目的上線做鋪墊。最終，我們幫助這個(gè)品牌成功籌得了300多萬美金。所有品牌的項(xiàng)目上線眾籌獲得可觀的籌款并非偶然，而是在預(yù)熱期間做了充分準(zhǔn)備的結(jié)果。

產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力無疑是第一位的，在此基礎(chǔ)上，通過專業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，中國(guó)硬件品牌可以在更充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)軍海外市場(chǎng)。

（來源：朗翰品牌出海）

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