本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自品牌工廠BrandsFactory，作者樊夏青。

南京，一個(gè)匯聚自然與人文景觀的城市，從環(huán)陵路出發(fā)，沿著紫金山索道，途經(jīng)白馬公園、明城墻遺址、十朝文化園，再到航空烈士紀(jì)念館，這條線路幾乎覆蓋了南京一半的自然和人文風(fēng)光。

南京也是經(jīng)濟(jì)、政治和文化中心，從終點(diǎn)出發(fā)，途經(jīng)九華山隧道，穿過玄武湖，抵達(dá)新街口?？偨y(tǒng)府、夫子廟、雞鳴寺等地是多數(shù)人心中的南京印象。江南的這片佳麗之地似乎并未在新興科技領(lǐng)域留下太多深刻印記，讓人產(chǎn)生“南京沒有互聯(lián)網(wǎng)大廠”的印象。

實(shí)際上，作為跨境重鎮(zhèn)，南京在華東地區(qū)有著不可忽略的地位。南京外貿(mào)基礎(chǔ)雄厚，人才眾多，外貿(mào)體量大。諸如SHEIN這樣的影響力公司，以及華東乃至全國許多優(yōu)秀公司和創(chuàng)始人，都出自南京的四海商舟和奧道科技。

南京的跨境行業(yè)雖然看似平穩(wěn)，但卻蘊(yùn)含著巨大的潛力。2022年，南京有上萬家外貿(mào)企業(yè)，其中開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的有六七千家。雖然南京的拳頭企業(yè)往往是B2B領(lǐng)域，但很多企業(yè)已經(jīng)做到了全國乃至全球頂尖。截止2023年，南京已有省級(jí)跨境電商出口品牌5個(gè)，占全省總數(shù)的近五分之一?？缇畴娚桃?guī)模位居江蘇第一，并已形成智能制造、戶外用品、電動(dòng)工具、紡織服裝四大跨境電商出口產(chǎn)業(yè)帶。

回顧歷史，阿里巴巴的成立被認(rèn)為是中國跨境電商的起點(diǎn)。隨后，一批B2B平臺(tái)通過整合線下交易、支付和物流等環(huán)節(jié)，初步實(shí)現(xiàn)了電子化。四海商舟是另一個(gè)版本的阿里巴巴國際站，但它幫助他人建立獨(dú)立站并進(jìn)行各種營銷。李昊認(rèn)為這種方式更優(yōu)于平臺(tái)模式，因?yàn)槠脚_(tái)上流量和客戶并不屬于商家。

四海商舟早在2009年就開始為制造業(yè)廠商提供品牌出海服務(wù)。創(chuàng)始人周寧曾被稱為“跨境電商行業(yè)早期布道者”。他進(jìn)入南京大學(xué)后兼職打工，并在讀博士期間決定休學(xué)創(chuàng)業(yè)。最初嘗試在eBay和獨(dú)立站上銷售商品后轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。他將成熟的外貿(mào)營銷整體解決方案打造為“四海商舟”，提供跨境電商代運(yùn)營模式。當(dāng)時(shí)這個(gè)模式在國內(nèi)有一定的創(chuàng)新性，因此四海商舟創(chuàng)立當(dāng)年就獲得了IDG的投資。

周寧所描述的商業(yè)模式主要依賴于收取傭金，而非賺取買賣差價(jià)。他們定位自己為一個(gè)獨(dú)特的服務(wù)商，具備深刻理解傳統(tǒng)出口行業(yè)和電商的專業(yè)知識(shí)，并在多個(gè)領(lǐng)域都有深入的積累。他們對(duì)行業(yè)的復(fù)雜性有著深刻理解，但同時(shí)也有對(duì)于行業(yè)發(fā)展進(jìn)程的誤判。有行業(yè)人士認(rèn)為，周寧所描繪的藍(lán)圖過于宏大，難以在當(dāng)前的環(huán)境下得到支撐。

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，專業(yè)的深耕服務(wù)商開始涌現(xiàn)。四海商舟在各個(gè)環(huán)節(jié)都難以取得優(yōu)勢(shì)，其業(yè)務(wù)核心主要集中在營銷和代運(yùn)營領(lǐng)域。盡管周寧曾經(jīng)非常重視并投入了大量的資源在反向物流上，但其并未能達(dá)到預(yù)期的效果。

對(duì)于四海商舟來說，其生存的主要方式是通過收取傭金進(jìn)行代運(yùn)營。要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的盈利，必須實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)營?？缇畴娚虒?duì)精細(xì)化運(yùn)營的要求越來越高，需要更多的個(gè)性化策略定制，這與大規(guī)模復(fù)制的策略相矛盾。沒有專業(yè)、規(guī)范的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致大量客戶的流失。

在初期階段，四海商舟可以按照傭金制收取費(fèi)用。隨著與工廠或品牌的合作深入，雙方往往難以滿足現(xiàn)狀。合作失敗時(shí)，工廠可能會(huì)埋怨投入的資金沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，而代運(yùn)營則可能難以保障穩(wěn)定的收入。成功時(shí)，又往往面臨利益分配的均衡問題，品牌權(quán)益的問題也始終存在。

浙江正特合同的終止可能成為了影響四海商舟生存的重要因素。有數(shù)據(jù)顯示，在過去的幾年中，雙方的合作帶來了可觀的收入。隨著外部環(huán)境的變遷和資本的變動(dòng)，四海商舟的業(yè)績持續(xù)下滑。

從周寧的公開表態(tài)來看，行業(yè)分層在近年來愈發(fā)明顯。到了2022年，四海商舟的經(jīng)營困難已經(jīng)無法繼續(xù)維持，最終決定結(jié)束運(yùn)營。

與此南京的跨境行業(yè)生態(tài)正在發(fā)生深刻的變化。南京擁有眾多的外貿(mào)企業(yè)，其中不少企業(yè)在某些細(xì)分領(lǐng)域做到了全國乃至全球領(lǐng)先。南京的跨境電商規(guī)模在江蘇省內(nèi)位居第一，并已形成四大跨境電商出口產(chǎn)業(yè)帶。

Lilysilk是一個(gè)典型的案例。作為創(chuàng)辦于2010年的DTC真絲品牌，他們發(fā)現(xiàn)了海外高端絲綢市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并決定創(chuàng)建一個(gè)面向海外的中高端絲綢品牌。他們通過一站式跨境銷售平臺(tái)，直接連接起絲綢生產(chǎn)商和外國絲綢愛好者們。獨(dú)特的定位和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握讓Lilysilk快速在海外真絲市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

Cupshe是另一個(gè)從南京走出的DTC品牌，他們及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位，專注于泳裝市場(chǎng)，并通過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)捕捉流行趨勢(shì)，將時(shí)尚元素和舒適度、功能性相結(jié)合。這一轉(zhuǎn)變使他們?cè)谟狙b市場(chǎng)上快速收獲了大量的擁護(hù)者，并成為全球暢銷的泳裝品牌之一。這兩個(gè)品牌的故事都表明了找到差異化品類、做好差異化品牌定位的重要性。它們放棄了依賴于代運(yùn)營公司和平臺(tái)的模式，開始向海外社交媒體和多元化運(yùn)營轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在從南京走出的品牌已經(jīng)逐漸開始了這樣的轉(zhuǎn)型過程。未來南京跨境的方向可能是工貿(mào)一體賣家和平臺(tái)型的發(fā)展模式。（來源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。