大部分亞馬遜賣家在進(jìn)行站外促銷時，都會遇到如何準(zhǔn)確核算ROI（投資回報率）的難題。這個問題不僅關(guān)乎公司對站外營銷團(tuán)隊（人員）的KPI考核，更影響著整體的站外營銷策略制定。

無論是站內(nèi)還是站外推廣，要核算ROI都需要遵循一定的計算規(guī)則，并依賴相關(guān)數(shù)據(jù)支撐。盡管站外ROI核算一直缺乏統(tǒng)一規(guī)范的方法，但我們可以根據(jù)經(jīng)驗提供一個參考的核算思路，具體細(xì)節(jié)還需根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。

對于做過站外促銷的賣家來說，大部分站外促銷活動產(chǎn)生的訂單往往會犧牲毛利，并對庫存產(chǎn)生消耗。尤其是大型促銷活動，這種現(xiàn)象更為明顯。除非是為了清倉甩賣，否則進(jìn)行這些促銷活動都應(yīng)有明確的目的。而這些目的就是我們核算站外促銷ROI時的重要考量因素。

亞馬遜的算法雖然不斷在變化，但銷量對站內(nèi)排名的影響仍是最大的。影響排名穩(wěn)定的因素則較多，如轉(zhuǎn)化率、流量、賬號表現(xiàn)和競品情況等。要成為爆款，產(chǎn)品必須滿足兩個條件：一是排名靠前以獲得更多曝光機(jī)會，二是排名持續(xù)穩(wěn)定以維持高轉(zhuǎn)化率。

正常情況下（非清倉情況），亞馬遜賣家進(jìn)行站外促銷的主要目的無非是為了沖擊或穩(wěn)定排名。無論是哪種情況，進(jìn)行站外促銷的ROI核算時，都應(yīng)該將站內(nèi)排名和日均銷量的變化考慮在內(nèi)。

以A產(chǎn)品為例，假設(shè)其庫存充足，日常售價為20美金，毛利為30%，日均銷售量為10單，產(chǎn)品展示在第3頁。如果在引入站外促銷后，假設(shè)賣家花費了200美金的營銷費用，產(chǎn)品促銷價為16美金，毛利降至10%，活動期間產(chǎn)生了500個折扣訂單，站內(nèi)排名從第三頁升至第一頁末，活動結(jié)束后排名穩(wěn)定在第一頁七天，之后恢復(fù)至原先狀態(tài)。

那么此時的ROI如何核算呢？我們可以這樣計算：毛利額 = 活動訂單毛利額 + 正常訂單毛利額 - 站外營銷費用。其中活動訂單毛利額為折扣訂單數(shù)乘以客單價再乘以毛利；正常訂單毛利額為日均訂單數(shù)乘以客單價再乘以時間（活動持續(xù)天數(shù)）再乘以毛利。站外營銷費用即為投入的營銷費用。得出毛利后，我們再通過產(chǎn)出和投入的比值來計算ROI。同時要考慮庫存消耗的影響，因為庫存的有效管理可以進(jìn)一步影響采購和物流成本。按照這一思路，站外營銷的ROI就可以得到衡量了。有了明確的預(yù)期目標(biāo)后，我們就可以據(jù)此制定明確的站外促銷計劃和庫存?zhèn)湄浻媱澚?。實際操作中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)可能更為復(fù)雜但核算規(guī)則清晰后剩下的就是結(jié)合真實的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)來計算ROI了。通過這樣的核算方法我們可以清晰地了解站外促銷的效果并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化策略讓listing表現(xiàn)更為優(yōu)秀穩(wěn)定從而帶來更多的正常銷售訂單提升利潤。總之核算站外促銷活動ROI時需結(jié)合站內(nèi)銷量的持續(xù)變化來進(jìn)行全面考量不能僅關(guān)注單次促銷活動的投入產(chǎn)出比同時賣家也應(yīng)通過站外促銷活動中不同數(shù)據(jù)表現(xiàn)來發(fā)現(xiàn)listing存在的問題并及時調(diào)整策略確保listing的穩(wěn)健表現(xiàn)以最大化利潤收益。