（圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

亞馬遜平臺(tái)上的賣(mài)家，高達(dá)80%的銷(xiāo)量都得益于購(gòu)物車(chē)（Buy Box）功能。當(dāng)賣(mài)家失去購(gòu)物車(chē)時(shí)，其銷(xiāo)量平均會(huì)大幅下降高達(dá)21%，而且需要至少五天的時(shí)間才能恢復(fù)原有排名。針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況，本文將詳細(xì)分析如何維持亞馬遜購(gòu)物車(chē)的占有率，并探究導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)丟失的潛在因素。

亞馬遜購(gòu)物車(chē)（Buy Box）詳解

根據(jù)亞馬遜的機(jī)制，贏得“購(gòu)物車(chē)”的賣(mài)家是根據(jù)商品價(jià)格、庫(kù)存供應(yīng)、買(mǎi)家的配送地址等多項(xiàng)條件，從眾多合格賣(mài)家中挑選而出。在PC端，亞馬遜的購(gòu)物車(chē)會(huì)展示在產(chǎn)品詳情頁(yè)的右側(cè)，通常標(biāo)有“Add to Cart”的黃色按鈕，這就是我們所說(shuō)的購(gòu)物車(chē)功能。

當(dāng)買(mǎi)家瀏覽并選中商品后，通過(guò)點(diǎn)擊此按鈕可快速將其添加到購(gòu)物車(chē)，之后進(jìn)行結(jié)賬流程。當(dāng)用戶(hù)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)入支付環(huán)節(jié)時(shí)，如賣(mài)家成功贏得購(gòu)物車(chē)，則只需簡(jiǎn)單幾步即可完成整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

在用戶(hù)界面上，一個(gè)擁有購(gòu)物車(chē)的商品展示是相當(dāng)直觀的。對(duì)于有購(gòu)物車(chē)的商品，用戶(hù)可以輕松地將其加入購(gòu)物車(chē)并快速完成購(gòu)買(mǎi)。如果商品失去了購(gòu)物車(chē)功能，那么其右側(cè)的“add to cart”和“buy now”按鈕將不再顯示。

這樣一來(lái)，消費(fèi)者如若想購(gòu)買(mǎi)該商品，則需通過(guò)其他途徑選擇賣(mài)家和進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這樣的流程不僅增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)難度，也降低了賣(mài)家的轉(zhuǎn)化率。

為何我們?nèi)绱藦?qiáng)調(diào)購(gòu)物車(chē)的占有率？原因主要有兩點(diǎn)：一是擁有購(gòu)物車(chē)能顯著提高轉(zhuǎn)化率；二是擁有購(gòu)物車(chē)是投放亞馬遜PPC廣告的前提條件。

保持購(gòu)物車(chē)占有率的要點(diǎn)

需要擁有一個(gè)亞馬遜專(zhuān)業(yè)賣(mài)家賬號(hào)。出售的產(chǎn)品必須是全新?tīng)顟B(tài)。SKU需要有庫(kù)存，并且ODR（訂單缺陷率）需低于1%。這些都是贏得購(gòu)物車(chē)的基本要求。

導(dǎo)致丟失購(gòu)物車(chē)的原因

除了銷(xiāo)量和排名的損失外，失去購(gòu)物車(chē)還意味著失去了對(duì)Listing的編輯權(quán)。根據(jù)資深賣(mài)家的經(jīng)驗(yàn)分享，以下是五種常見(jiàn)的導(dǎo)致購(gòu)物車(chē)丟失的原因：

1. 被跟賣(mài)：如果有其他賣(mài)家跟賣(mài)你的Listing且其售價(jià)低于你，亞馬遜可能會(huì)將購(gòu)物車(chē)分配給跟賣(mài)。這往往導(dǎo)致跟賣(mài)的產(chǎn)品質(zhì)量不佳或與描述不符，給買(mǎi)家?guī)?lái)不良體驗(yàn)。

2. 價(jià)格設(shè)置不當(dāng)：如果售價(jià)與平均售價(jià)相比過(guò)高或過(guò)低，即使你是該Listing的唯一賣(mài)家也可能丟失購(gòu)物車(chē)。

3. 銷(xiāo)量不足：如果你的Listing銷(xiāo)量長(zhǎng)期不佳、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率低，亞馬遜也會(huì)考慮收回購(gòu)物車(chē)。

4. 賬號(hào)健康狀況差：如果你的賬戶(hù)運(yùn)行狀況低于某些指標(biāo)（如短期內(nèi)收到大量差評(píng)），亞馬遜會(huì)移除你的購(gòu)物車(chē)。

如何確定是否贏得購(gòu)物車(chē)？

亞馬遜提供了三個(gè)免費(fèi)工具幫助賣(mài)家查看自己是否擁有購(gòu)物車(chē)：

1. 在賣(mài)家后臺(tái)的“庫(kù)存”中“管理庫(kù)存”，查看“購(gòu)買(mǎi)按鈕價(jià)格”和“獲得購(gòu)買(mǎi)按鈕的資格”。

2. 在賣(mài)家中心頁(yè)面頂部的搜索欄輸入“Buy Box”，可以使用一個(gè)工具來(lái)檢查某些ASIN和SKU的Buy Box資格。

如何贏得亞馬遜購(gòu)物車(chē)？

銷(xiāo)售新品并提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是關(guān)鍵。亞馬遜將低價(jià)視為顧客滿(mǎn)意度的標(biāo)志。根據(jù)亞馬遜的說(shuō)法，將定價(jià)設(shè)置在當(dāng)前購(gòu)物車(chē)推薦價(jià)格的5%以?xún)?nèi)會(huì)增加贏得“購(gòu)物車(chē)”的機(jī)會(huì)。保持庫(kù)存充足也是贏得購(gòu)物車(chē)的關(guān)鍵因素之一。

保持良好的賣(mài)家績(jī)效也是贏得購(gòu)物車(chē)的關(guān)鍵因素之一。雖然亞馬遜沒(méi)有明確說(shuō)明這一點(diǎn)，但根據(jù)許多賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，績(jī)效指標(biāo)較差的賣(mài)家贏得購(gòu)物車(chē)的機(jī)會(huì)要少于那些績(jī)效表現(xiàn)良好的賣(mài)家。

維持亞馬遜購(gòu)物車(chē)的占有率并避免其丟失是每個(gè)賣(mài)家的目標(biāo)。通過(guò)理解其機(jī)制、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、保持庫(kù)存充足以及保持良好的賣(mài)家績(jī)效等措施，賣(mài)家可以更好地管理其產(chǎn)品并提升其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。