跨境電商的發(fā)展與運(yùn)營策略

不少文章的評(píng)論者認(rèn)為跨境電商紅利已逝，難做且競(jìng)爭(zhēng)激烈，后悔沒早入行。時(shí)光回溯到2019年之前，做Shopee的都清楚，那時(shí)店鋪運(yùn)營以鋪貨為主，只要有別家沒有的貨就能盈利。

隨著國內(nèi)賣家紛紛成功，越來越多外貿(mào)企業(yè)和個(gè)人賣家盯上了這片市場(chǎng)。之后蝦皮發(fā)展走向正規(guī)，制度完善，平臺(tái)快速增長(zhǎng)。鋪貨紅利消失后，只知鋪貨卻不總結(jié)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家首當(dāng)其沖被淘汰。

你是否覺得跨境電商已錯(cuò)過最佳發(fā)展時(shí)機(jī)？實(shí)則不然。前幾日人民日?qǐng)?bào)解讀中國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，2025年外貿(mào)進(jìn)出口總值達(dá)25.63萬億元，其中出口13.99萬億元，占比增長(zhǎng)4.9%。外貿(mào)不斷提升出口產(chǎn)品在品質(zhì)、品牌等方面的競(jìng)爭(zhēng)力，民營方面前10個(gè)月出口增長(zhǎng)至10.3%，占外貿(mào)總值的45.2%，比重提升3個(gè)百分點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)表明，跨境電商在新出口增長(zhǎng)中愈發(fā)重要，其造富之路仍在繼續(xù)。

前段時(shí)間參加演講，與一位破百萬的優(yōu)秀跨境賣家交流，他的話讓我印象深刻：“平臺(tái)就像個(gè)池子，容量有限，中國賣家眾多，早入局的吃肉，稍晚的喝湯，最晚的只能干瞪眼還倒貼成本?！边@話很適合當(dāng)下的Shopee，其及所處的東南亞市場(chǎng)前景廣闊，現(xiàn)在加入還能分一杯羹，錯(cuò)過機(jī)會(huì)可能連湯都沒得喝。

這位賣家做過亞馬遜、eBay，還做過獨(dú)立站，最終在獨(dú)立站站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)又想拓展東南亞市場(chǎng)。當(dāng)初選獨(dú)立站是因其對(duì)產(chǎn)品品牌塑造有推動(dòng)作用，如今產(chǎn)品已銷往歐美十幾個(gè)國家，品牌有了一定知名度。東南亞市場(chǎng)火爆，引發(fā)同行廣泛關(guān)注不足為奇。

那么，這位收入百萬的優(yōu)秀賣家是如何做跨境的呢？

一、關(guān)注數(shù)據(jù)

1. 營銷數(shù)據(jù)：如營銷費(fèi)用、覆蓋用戶數(shù)、打開/點(diǎn)擊用戶數(shù)等。

2. 流量數(shù)據(jù)：像瀏覽量、訪客數(shù)等。

3. 行業(yè)數(shù)據(jù)：包括關(guān)鍵詞搜索、店鋪排名、銷售數(shù)據(jù)等。

二、重視轉(zhuǎn)化率

1. 設(shè)計(jì)多款產(chǎn)品模板，店鋪初期風(fēng)格不明時(shí)，通過不同風(fēng)格展示對(duì)比數(shù)據(jù)，確定瀏覽量最高的設(shè)計(jì)風(fēng)格，以此規(guī)劃店鋪產(chǎn)品發(fā)展。

2. 價(jià)格設(shè)定要實(shí)現(xiàn)雙方共贏。做店鋪是長(zhǎng)期積累過程，高價(jià)格雖能短期獲利，但不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。隨著同質(zhì)化產(chǎn)品增多，高價(jià)產(chǎn)品易讓賣家陷入困境。賣家應(yīng)與買家建立合作信任關(guān)系，而非一味索取。大賣家常上線促銷活動(dòng)回饋新老客戶，價(jià)格略降并及時(shí)通知顧客，促進(jìn)老客戶回購和新客戶下單。

3. 積極與買家溝通。下單前不頻繁催促，以免引起反感；下單后及時(shí)關(guān)注收貨情況，詢問滿意度并求好評(píng)，下次購物贈(zèng)送小禮品。

4. 精心搭配促銷區(qū)活動(dòng)。有經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)在設(shè)計(jì)上突出推薦相關(guān)產(chǎn)品以留住用戶。比如推薦熱銷產(chǎn)品，展示顯眼尺寸，突出精美度，體現(xiàn)產(chǎn)品熱度如銷量、推薦信息等，同時(shí)明確優(yōu)惠信息，刺激用戶下單。一些優(yōu)秀賣家店鋪購買轉(zhuǎn)化率可達(dá)10%甚至更高。

三、重視客單價(jià)的提高

客單價(jià)=銷售總額（除去打折等優(yōu)惠之后的算下來的錢）÷顧客總數(shù)。

1. 關(guān)聯(lián)商品：顧客選單件衣服時(shí)，提供搭配產(chǎn)品，如選單裙可搭配上衣、襯衣、毛衫等。

2. 巧用促銷：店鋪的滿減、買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，既能帶動(dòng)人氣提升業(yè)績(jī)，也能提高客單價(jià)。告知客戶搭配購買可節(jié)省費(fèi)用。

3. 多用備選：顧客要求推薦商品時(shí)，同時(shí)展示兩件或三件有差異的產(chǎn)品。