自從蘭亭集勢(shì)在2013年6月份紐交所上市后，原先隱藏在幕后的外貿(mào)電商全貌逐漸被揭開。各大企業(yè)、投資人、服務(wù)商以及電商媒體都開始頻繁舉辦各種關(guān)于外貿(mào)電商的論壇和會(huì)議，如海貿(mào)會(huì)、億邦動(dòng)力電商大會(huì)等。國(guó)家也積極出臺(tái)了支持跨境電商零售出口的相關(guān)政策。對(duì)于小賣家來說，這些政策紅利似乎還未能直接惠及。

跨境電商的生態(tài)在不斷發(fā)展中，不少原本從事仿品和涉嫌仿牌的公司都經(jīng)歷了產(chǎn)品侵權(quán)、物流和支付等問題帶來的困擾，甚至影響到終端消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。新興的外貿(mào)電商在面臨與美國(guó)電商巨頭亞馬遜和eBay的差距時(shí)，也在積極尋找自己的發(fā)展之路。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)并未萎縮，反而更加廣闊。

對(duì)于國(guó)內(nèi)跨境電商來說，獲取新用戶的成本高昂是一個(gè)普遍問題。除了營(yíng)銷推廣的大力投入外，用戶黏度也與網(wǎng)站的綜合用戶體驗(yàn)密切相關(guān)。產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、物流速度以及售后服務(wù)等問題都會(huì)影響到用戶的返單率，同時(shí)也反映了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平。不論企業(yè)規(guī)模大小，只要能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比，就是贏家。

在最近的海貿(mào)會(huì)年會(huì)上，一個(gè)關(guān)于“外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與跨境電商結(jié)合”的議題引起了廣泛關(guān)注。隨著B2C模式的普及和被接受，傳統(tǒng)的B2B模式在阿里巴巴等平臺(tái)的地位受到挑戰(zhàn)。從成本管理、資金鏈控制、風(fēng)控管理等角度看，輕量級(jí)銷售，即小額批發(fā)的銷售模式可能會(huì)成為未來的趨勢(shì)。新用戶也可能出現(xiàn)“訂單碎片化”的情況。

在跨境電商的玩法上，有的企業(yè)選擇從B2C轉(zhuǎn)向B2B模式，如Dinodirect的轉(zhuǎn)變。該平臺(tái)在面臨谷歌懲罰后，進(jìn)行了諸多改變，包括加大PPC投放和EDM推送、推自主錢包、上線團(tuán)購(gòu)和閃購(gòu)頻道等。最大的改變是調(diào)整為類似SMT、DHGATE的B2B模式，雖然面向的是C端用戶，但也在努力恢復(fù)自然搜索排名和品牌詞排名。還有企業(yè)開始探索海外網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)——外貿(mào)進(jìn)口電商的模式，將海外商品引入中國(guó)，滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、平價(jià)商品的需求。

還有一種SPA模式的小而美垂直模式，即自主生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售的模式。這種模式適合工貿(mào)一體的實(shí)體加互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如M2C模式。通過高效供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)從商品策劃、制造到零售的垂直整合。

由于物美價(jià)廉是外貿(mào)電商打開國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，但隨著制造業(yè)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱時(shí)，只有渠道而沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將面臨低利潤(rùn)的困境。對(duì)于有能力自主生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售的小型垂直電商來說，建立品牌是一個(gè)可行的策略，但需要逐步積累口碑效應(yīng)。當(dāng)企業(yè)在品牌營(yíng)銷上建立良好的口碑和正面信息時(shí)，會(huì)產(chǎn)生大量回頭客，降低營(yíng)銷成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。如先前同行討論的充氣游樂設(shè)施垂直B2C平臺(tái)Funcity，擁有自有品牌和工廠的企業(yè)可以考慮投入，因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)較高。

在創(chuàng)意電商領(lǐng)域，以Fab為代表的網(wǎng)站在短短兩年內(nèi)迅速崛起。Fab作為一個(gè)提供個(gè)性化創(chuàng)意產(chǎn)品的閃購(gòu)網(wǎng)站，吸引了大量用戶并獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的支持。自2013年以來，流量驟降，用戶黏性減弱，高管離職和裁員不斷，使得其閃購(gòu)業(yè)務(wù)難以持續(xù)發(fā)展。雖然國(guó)內(nèi)效仿此新型電商的網(wǎng)站如唯品會(huì)、聚尚網(wǎng)等目前發(fā)展良好，但未來的表現(xiàn)仍需持續(xù)觀察。稀品網(wǎng)則致力于將海外設(shè)計(jì)師品牌等產(chǎn)品引入中國(guó)。

盡管人們有個(gè)性化需求，但這種需求并非經(jīng)常發(fā)生，重復(fù)購(gòu)買率較低。獲取用戶的成本往往高于偶爾的購(gòu)買額度。要生存并發(fā)展，必須衡量需求量級(jí)，意味著市場(chǎng)仍有潛力空間。否則，再好的想象力也只是空中樓閣。對(duì)于如何適應(yīng)市場(chǎng)，一方面可以通過每天更新商品或突出某一特色來形成內(nèi)容專題；另一方面可以借鑒限時(shí)搶購(gòu)等模式來豐富網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。這些模式可以作為主流電商的延伸或補(bǔ)充。例如DX的Flash Deals或平臺(tái)的Limited Offer Deal頁(yè)面等。然而這種限時(shí)搶購(gòu)更多是處理庫(kù)存或季節(jié)性打折的商品。消費(fèi)者可以在首頁(yè)展示或類目導(dǎo)航及站內(nèi)搜索中找到長(zhǎng)期商品信息。針對(duì)新嘗試如 Limited Offer Deal頁(yè)面的實(shí)例已經(jīng)展現(xiàn)出此模式的特點(diǎn)和應(yīng)用實(shí)例。在預(yù)售模式方面，行業(yè)內(nèi)的分享提到潮流電商嘗試C2B模式以規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)購(gòu)情況按需生產(chǎn)和限量發(fā)布可以讓設(shè)計(jì)師了解消費(fèi)需求后進(jìn)行生產(chǎn)。這種模式需要消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有充分理解并能夠準(zhǔn)確描述自己的定制需求的市場(chǎng)環(huán)境成熟后才能形成趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)某電商正在嘗試這一模式未來的發(fā)展?jié)摿χ档闷诖o論跨境電商還是國(guó)內(nèi)電商只要?jiǎng)傂栌辛考?jí)應(yīng)運(yùn)而生的模式就是合理的未來可期共贏的局面讓我們翹首以待也請(qǐng)關(guān)注作者的更多見解以了解更多行業(yè)信息和小貼士作者專注于電商IT實(shí)戰(zhàn)觀察記錄和學(xué)習(xí)關(guān)注內(nèi)外貿(mào)電子商務(wù)研究O2O探索互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新也為Perome博客作者歡迎關(guān)注其官方微信號(hào)獲取更多資訊。