出口電商賣家采購(gòu)與供應(yīng)鏈相關(guān)要點(diǎn)

臨近2025年9月，出口電商賣家開始為Q4旺季籌謀選品備貨工作，同時(shí)面臨諸多疑問(wèn)，如“采購(gòu)是否需要供應(yīng)商比價(jià)？”“供應(yīng)商是不是越大越好？”“為何貨物遲遲未能發(fā)出？”“低價(jià)產(chǎn)品要不要？”等。

在供應(yīng)商比價(jià)方面，賣家采購(gòu)時(shí)貨比三家是必然，但供應(yīng)鏈比價(jià)有其順序。雨課供應(yīng)鏈講師吳艷萍透露了四點(diǎn)：首先是侵權(quán)，產(chǎn)品品質(zhì)是跨境電商核心價(jià)值，觸碰侵權(quán)雷區(qū)后果嚴(yán)重，賣家采購(gòu)時(shí)要詢問(wèn)產(chǎn)品是否侵權(quán)，如工廠能否提供無(wú)侵權(quán)資料證明、有無(wú)解決侵權(quán)糾紛能力、能否提供版權(quán)專利咨詢服務(wù)等。其次是品控，可從交期、質(zhì)量、環(huán)保等角度考慮，像美國(guó)和歐洲市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)物趨于理性，中國(guó)賣家出口貨物品質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)難以在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。再者是服務(wù)，包括售前咨詢、售后問(wèn)題、物流等環(huán)節(jié)，細(xì)致全面的供應(yīng)鏈服務(wù)能幫助跨境企業(yè)解決部分產(chǎn)品培訓(xùn)難題。最后是價(jià)格，要考慮溢價(jià)能力、控價(jià)能力、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)維度。

供應(yīng)鏈大致有四種狀態(tài)：剛剛初創(chuàng)的“作坊”，工作人員少，產(chǎn)品可能有特色、價(jià)格低，但供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，產(chǎn)品有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或價(jià)盤紊亂等問(wèn)題。發(fā)展期的供應(yīng)鏈，服務(wù)和品質(zhì)穩(wěn)步上升，能持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，但可能因未形成規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格高于預(yù)期。發(fā)展較為成熟的供應(yīng)鏈，邊際成本降低、規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，但因不是KA有被邊緣化隱患。知名品牌型供應(yīng)鏈，產(chǎn)品有知名度和美譽(yù)度，管理規(guī)范，但控價(jià)限價(jià)嚴(yán)格、利潤(rùn)微薄，對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審核嚴(yán)格，審核不通過(guò)無(wú)法獲得分銷資格。

供應(yīng)鏈體系客戶分層主要有四個(gè)維度：流失客戶，表現(xiàn)為客戶逐月遞減，連續(xù)60天無(wú)采購(gòu)記錄，銷量大但SKU采購(gòu)?fù)蝗粩嘌率较碌?。關(guān)注客戶，尤其關(guān)注新客戶，只采購(gòu)某幾個(gè)特定SKU，新增量平臺(tái)等。潛力客戶，效能逐月遞增，擴(kuò)大SKU采購(gòu)范圍，有較好銷售推廣模式。KA客戶，即達(dá)到年度采購(gòu)額，愿意與供應(yīng)鏈深度綁定共同發(fā)展的客戶。

產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成要素分為前道成本和后道成本。前道成本方面，多數(shù)國(guó)內(nèi)B端買家常認(rèn)為產(chǎn)品銷售價(jià)僅由材料構(gòu)成，其實(shí)是市場(chǎng)、立項(xiàng)、知產(chǎn)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、銷售等多方因素綜合考量。后道成本包括控價(jià)、維權(quán)、推廣、庫(kù)存、流轉(zhuǎn)、服務(wù)等，目前大部分跨境B端買家過(guò)于關(guān)注前道成本，容易忽略后道成本。