亞馬遜庫存優(yōu)化秘籍:高效清庫策略助力庫存管理(2025版)
清庫的痛, 亞馬遜賣家都懂. 清庫不僅會(huì)帶來資金損失,還會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間、人力。
為什么亞馬遜產(chǎn)品需要清庫呢?
清庫是指賣家發(fā)到亞馬遜倉庫中的產(chǎn)品出現(xiàn)動(dòng)銷慢、無動(dòng)銷,需要快速甩賣,回籠資金的行為。一旦產(chǎn)品被定義為清庫型產(chǎn)品,意味著這款產(chǎn)品生命周期進(jìn)入倒計(jì)時(shí),什么時(shí)候清完,什么時(shí)候終結(jié)。
01
庫存處理規(guī)則
庫存處理有4個(gè)規(guī)則:
1) 庫存高,周轉(zhuǎn)低。拉低售價(jià)和毛利率,進(jìn)一步搶占排名。
2) 庫存高,周轉(zhuǎn)高。高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品,務(wù)必賺錢,逐步提價(jià),保證正常毛利水平。
3) 庫存低,周轉(zhuǎn)低。Hold住庫存,旺季利用流量高峰和促銷活動(dòng),來清理庫存。
4) 庫存低,周轉(zhuǎn)高。務(wù)必賺錢,逐步提價(jià),保證高毛利。就是高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品必須賺錢,低周轉(zhuǎn)產(chǎn)品盡快清掉。斷貨的影響很大,高周轉(zhuǎn)庫存要保持賣到旺季結(jié)束,價(jià)格逐步調(diào)整。不能調(diào)的太猛,導(dǎo)致排名下降。
02
清庫的三大罪魁禍?zhǔn)?/p>
1) 產(chǎn)品備貨時(shí),不論什么產(chǎn)品,就下單3個(gè)月銷量的數(shù)量, 特別是為了幾塊錢成本,而下大單。
2) 雞肋產(chǎn)品、質(zhì)量差的產(chǎn)品,下單卻一如既往的兇猛。
3) 品牌被封,需要改頭換面,舊產(chǎn)品需要清庫。
03
產(chǎn)品需要清庫的表現(xiàn)
1) 庫存30天不動(dòng)銷。
2) 產(chǎn)品FBA在庫在途、海外倉在庫在途的可售天數(shù)>120天。公式:可售庫存的可售天數(shù)={FBA在庫庫存+FBM庫存(中倉庫存)+FBA在途庫存+海外倉庫存}/日均銷量。有些季節(jié)性產(chǎn)品,如果產(chǎn)品本身沒問題,只是因?yàn)閭湄浱?,也是需要清庫,不一定要下架,可以根?jù)旺季表現(xiàn)、利潤情況決定,不可一概而論。
04
庫存清理原則
1) 優(yōu)先清理貨值高、庫存數(shù)量多的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品占用資金量大,優(yōu)先清理,加快資金回流。
2) 優(yōu)先清理FBA庫存,如果在其他平臺(tái)出貨,也可優(yōu)先從FBA長期庫存所在賬戶發(fā)貨。減少FBA長期倉儲(chǔ)費(fèi),節(jié)省成本。騰出庫存給其他產(chǎn)品發(fā)貨使用。
3) 1年以上庫存=<5個(gè),可以直接申請(qǐng)銷毀。如這款產(chǎn)品只有5個(gè),且長期無法售出,可直接銷毀,銷毀5個(gè)以內(nèi)的產(chǎn)品,損失不大,減少庫存的超齡狀態(tài),提升亞馬遜賬戶IPI分?jǐn)?shù)。10-12個(gè)月庫齡產(chǎn)品,毛利率負(fù)20%促銷。7-9個(gè)月庫齡產(chǎn)品,毛利率負(fù)5%-0促銷。4-6個(gè)月庫齡產(chǎn)品,毛利率0-5%促銷。
4) 庫存出現(xiàn)積壓(根據(jù)銷售計(jì)劃看,6個(gè)月以內(nèi)可以銷售完),但銷量比較穩(wěn)定的產(chǎn)品。可以正常銷售,不需要犧牲太多利潤去做促銷。
5) 經(jīng)常關(guān)注庫齡在2-3個(gè)月的庫存,提前做好銷售策略,避免后期滯銷。路徑:seller account> inventory> inventory planning> Manage inventory health, 每個(gè)SKU的庫存庫齡狀態(tài)在這里都可以看到,可以下載報(bào)告分析。
05
清庫方案
不同情況需要清庫的產(chǎn)品,要配合不同的清庫方案。
1) 偏門產(chǎn)品、質(zhì)量太差的產(chǎn)品、下單太多的產(chǎn)品。A、 降價(jià)。一單決定降價(jià),就要大幅度降,比如之前30美元,現(xiàn)在15美元,這樣才能讓客戶在進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比的時(shí)候,直接無法抵擋低價(jià)誘惑,提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,達(dá)到清庫目的。B、 站內(nèi)促銷。包括折扣、coupon、Lightning Deal、Best Deal、promotion、prime exclude deal。進(jìn)行站內(nèi)促銷時(shí)要經(jīng)常進(jìn)行組合測試,比如:20%off 的coupon+50%off的SMPC 測試;30%off的coupon+20%off的LD測試。測試的目的是找到轉(zhuǎn)化率最佳的站內(nèi)促銷方式,周期性做類似促銷。C、 站外促銷。站外促銷包含F(xiàn)B發(fā)帖,紅人發(fā)帖,科技網(wǎng)站banner、Deal平臺(tái)、除亞馬遜平臺(tái)以外的平臺(tái)大促等條件是鏈接健康產(chǎn)品可售狀態(tài)。線上發(fā)帖折扣 50%off以上效果會(huì)更好(長期的測試中目前最受歡迎的是 4 折內(nèi)),可以通過拉高 10%-20%的售價(jià)來 操作,切記拉高前調(diào)查一遍平臺(tái)上面的平均售價(jià),一定要足夠有優(yōu)勢才會(huì)刺激消費(fèi)者的購買欲望。區(qū)別:FB 發(fā)帖紅人發(fā)帖費(fèi)用較為低一些,適合 5-20 美金區(qū)間的產(chǎn)品;Dealnews 費(fèi)用較高,適合產(chǎn)品庫存數(shù)量多,價(jià)格20 美金以上。D、 增加優(yōu)質(zhì)Review, 提高listing的Rating得分。
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