大家好，歡迎閱讀這篇文章。我是曉懂，一名與跨境電商有著深厚淵源的從業(yè)者。近年來，我在跨境電商領(lǐng)域取得了許多成績，從業(yè)務(wù)小白成長為一名公司總監(jiān)，并成功創(chuàng)立了多家公司。今天，我想分享一些關(guān)于阿里巴巴國際站的數(shù)字化運營的內(nèi)容。

讓我們關(guān)注全球貿(mào)易趨勢。全球貿(mào)易趨勢的變化涉及到人、貨、場三個維度。隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇，尤其是海外電商的快速發(fā)展，我們面臨著巨大的市場機會。例如，RCEP的簽署為中國與成員國之間的貿(mào)易合作提供了新的機遇。海外市場的消費者需求也在不斷變化，需要我們緊跟趨勢，調(diào)整策略。

接下來，我們需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定相應(yīng)的公司戰(zhàn)略。這包括制定目標(biāo)、形成共識、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)等步驟。在這個過程中，我們需要運用各種模型來輔助決策，例如PEST分析模型、SWOT分析模型等。我們還要確保上下級之間的目標(biāo)一致，保持同頻共振。

然后，我們需要關(guān)注方案的制定、會員的選擇以及賽道的定位。根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇適合客戶的方案。在阿里巴巴平臺上，我們需要至少開通一個金品誠企的店鋪，以獲取更多的權(quán)益和場景流量。我們還要根據(jù)行業(yè)特性選擇適合的賽道，例如OEM賽道或RTS賽道。

團隊的組建也是至關(guān)重要的。團隊是公司最核心的資產(chǎn)，我們需要注重人才的選拔和培養(yǎng)。在平臺運營的角度，我們需要根據(jù)平臺客戶的特性進行人員配置，例如供應(yīng)鏈生產(chǎn)部門的調(diào)整以及營銷團隊的搭建。

接下來是制定運營策略。我們需要找到公司的定位，解決客戶的需求，提供解決方案，并確定如何銷售。在店鋪類型和產(chǎn)品類型的選擇方面，我們需要根據(jù)品類和賽道來定位店鋪，并選擇合適的產(chǎn)品類型來吸引流量、積累數(shù)據(jù)、滿足客戶需求等。

四、運營目標(biāo)

真正重要的不是曝光數(shù)、點擊數(shù)、新進客戶數(shù)，甚至不是成交數(shù)，而是盈利。這是每一個優(yōu)秀運營者應(yīng)該著重關(guān)注的核心指標(biāo)。他們追求的不僅僅是引流轉(zhuǎn)化，而是如何以更高的效率和效益實現(xiàn)引流轉(zhuǎn)化。

五、運營策略

新店鋪可以按照以下步驟開展運營工作：開設(shè)店鋪、市場調(diào)研、產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品推廣、店鋪診斷、優(yōu)化運營鏈路、拓展機會等。對于已有一定基礎(chǔ)的老店鋪，因為積累了數(shù)據(jù)和客戶，所以可以有更多的運營思路和策略。

六、開設(shè)店鋪準(zhǔn)備

開設(shè)店鋪的準(zhǔn)備工作主要是提供各類資料介紹，包括公司介紹、優(yōu)勢、各類證書、展會證明、工廠視頻、辦公室視頻、產(chǎn)品視頻等。豐富的視頻素材在客戶營銷和視覺展示上都能發(fā)揮重要作用。

七、市場調(diào)研

市場調(diào)研是運營過程中的重要環(huán)節(jié)。這里主要講解如何通過阿里自帶的數(shù)據(jù)參謀進行調(diào)研。有資源和能力的團隊，可以將調(diào)研信息做得更深入、更全面。

熟悉功能：阿里數(shù)據(jù)參謀的功能和數(shù)據(jù)維度非常豐富，但功能和數(shù)據(jù)之間有很多交叉和重疊。要想有效使用，需要對各個功能之間的關(guān)系有清晰的認識。

維度拆分：我們已將所有功能的數(shù)據(jù)維度進行拆分，分為人的維度、貨的維度、場的維度和內(nèi)容（詞）的維度。

維度分類：在人的維度，關(guān)注國家/地域分布、訪問時段、人群標(biāo)簽等；貨的維度，關(guān)注類目、產(chǎn)品特性等；場的維度，研究搜索渠道、場景渠道等；內(nèi)容維度，關(guān)注關(guān)鍵詞、競品信息等。

打造調(diào)研路線：從貨開始，通過市場參謀的行業(yè)排行榜、市場分析、商機分析等工具，深度挖掘細分類目和產(chǎn)品的市場情況。同時結(jié)合內(nèi)容維度，如關(guān)鍵詞榜單、訪客畫像等，完成全面的市場調(diào)研。

八、產(chǎn)品發(fā)布

發(fā)布產(chǎn)品需要滿足三個核心要求：符合平臺規(guī)則、實現(xiàn)最優(yōu)匹配、詞品全覆蓋。

符合平臺規(guī)則：了解并遵守平臺的發(fā)品規(guī)則是基本中的基本，包括避免禁限售商品、規(guī)避知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)等。

實現(xiàn)最優(yōu)匹配：這意味著在特定引流渠道上，使用特定內(nèi)容（文本和圖片視頻）吸引特定人群。這涉及到人、貨、場、內(nèi)容四個維度的最優(yōu)匹配。

詞品全覆蓋：發(fā)布的產(chǎn)品的數(shù)量不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要覆蓋市場國的關(guān)鍵詞和品類。也要盡可能用更少的產(chǎn)品覆蓋更多的關(guān)鍵詞和品類。

九、產(chǎn)品推廣

推廣產(chǎn)品就是解決流量來源的問題。在阿里平臺，流量主要分為搜索流量、場景流量、互動流量和自增流量四大渠道。

流量渠道簡介：了解各流量渠道的特性是推廣的基礎(chǔ)。搜索流量占比最高，場景流量區(qū)別大，部分場景爆發(fā)性強，互動流量通過買家與商家的互動產(chǎn)生存量數(shù)據(jù)，自增流量主要用于后期私域流量運營。

流量渠道布局：在不同階段，流量的布局策略也有所不同。前期主搜流量，輔助場景流量和自增流量；中期加強場景流量；后期加強自增流量，最終保持三種流量均衡。

直通車專欄：直通車是提升搜索流量的重要工具。通過開車積累訂單數(shù)據(jù)，提升產(chǎn)品排名，從而提高自然搜索流量。開車目的要明確，根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的運營階段決定開車的策略。

關(guān)于開車的話題，大家經(jīng)常提及如何開車以及如何開車最省錢。我們來了解下各種廣告類型，通過一張表格清晰理解廣告產(chǎn)品。適用人群方面，新手可以選擇自動擋，老手可以選擇半自動或手動檔，而土豪則可以全開。至于使用方式，新手可以通過新手成長包和新品成長來起步，中期可以使用關(guān)鍵詞推廣和定向推廣，后期則可以通過爆品助推和搜索人群再營銷。但具體策略還需要結(jié)合個人行業(yè)和情況來調(diào)整。

說到開車成本，預(yù)算分配是關(guān)鍵。預(yù)算不應(yīng)該按照每天花多少來分配，而是應(yīng)該以開車目的來做預(yù)算。比如，為了測圖，只要收集100次點擊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行分析，預(yù)算就是100乘以平均點擊單價。時間成本也是推廣特定產(chǎn)品時需要考慮的重要因素，有時時效的價值會遠高于預(yù)算本身。例如，對于季節(jié)性的產(chǎn)品或潛在爆品，盡早測試產(chǎn)品的可行性對店鋪運營更為有利。還有機會成本，推廣A產(chǎn)品的同時意味著不能預(yù)算推廣B產(chǎn)品，因此事前進行市場調(diào)研非常重要。

至于開車思路，預(yù)算多的可以先發(fā)散后收斂投放，先選定多個國家、多個產(chǎn)品、多個推廣詞一起投放，然后根據(jù)數(shù)據(jù)效果調(diào)整。預(yù)算少的可以先收斂后發(fā)散投放，精選國家、產(chǎn)品和關(guān)鍵詞。無論哪種方式，都要注重數(shù)據(jù)收集，不要半途而廢。善于使用A/B Test精準(zhǔn)測試可以加速測試過程。

在輔助工具方面，櫥窗是營銷推廣的重要工具，添加到櫥窗的產(chǎn)品在同等條件下享有搜索優(yōu)先排名權(quán)益。多地域投放設(shè)置、參與拓展匹配設(shè)置、分時段投放設(shè)置、智能標(biāo)題設(shè)置和智能圖片設(shè)置等都是重要的輔助工具，能提高投放效果。

關(guān)于開車效果，主要用到的是基礎(chǔ)報告和流量報告分析。我們需要結(jié)合推廣目的、產(chǎn)品數(shù)據(jù)報告、引流關(guān)鍵詞報告和360產(chǎn)品分析工具來最大程度地分析信息。每個運營伙伴，特別是新店鋪的運營，必須清楚開車的邏輯和思路，才能快速穩(wěn)定地達到目標(biāo)。

接下來我們談?wù)劦赇佋\斷。這是一個龐大的工程，需要我們按照一定邏輯去分析。我們可以通過從整體到部分，對比同行取長補短，參照行情查漏補缺的原則進行店鋪診斷。關(guān)于商家星等級，提升等級對于店鋪來說十分重要。對于商家星等級的各個指標(biāo)我們也需要有清晰的理解。然后分享給大家的是商家星等級各指標(biāo)權(quán)重表幫助理解星等級的指標(biāo)權(quán)重及影響力大小。另外在全店掃描部分基本按照系統(tǒng)診斷提示優(yōu)化即可；至于數(shù)據(jù)概覽部分就需要用到電商公式：銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X復(fù)購率X新機會；而在人、貨、場、內(nèi)容分析方面則需要在各個維度上與同行或自身歷史數(shù)據(jù)進行對比分析；最后綜合產(chǎn)品報告和直通車報告等進行分析。需要注意的是部分功能可能無法直接對比使用需要注意使用口徑和數(shù)據(jù)分類問題。

店鋪在不同的發(fā)展階段，所需要關(guān)注的數(shù)據(jù)重點各不相同，但轉(zhuǎn)化率永遠是重中之重。在初期階段，我們并不急于比較曝光量、點擊率或詢盤數(shù)量，而是更關(guān)注轉(zhuǎn)化率的優(yōu)劣。到了后期，我們才會對比各項數(shù)值的大小和體量。這一過程與廣告推廣的邏輯非常相似，前期著重分析曝光和點擊率，中期則深入分析轉(zhuǎn)化率，后期則關(guān)注投入與產(chǎn)出的效益。

對于具備足夠能力和精力的運營者，建議建立數(shù)據(jù)庫，進行長期的數(shù)據(jù)分析，如環(huán)比分析和累計分析。簡而言之，就是為了達成某一目標(biāo)，需要采取何種行動，并對應(yīng)分析行動的結(jié)果。

十一、優(yōu)化鏈路

在對店鋪進行細致全面的系統(tǒng)診斷后，結(jié)合每個階段的目標(biāo)，逐步進行優(yōu)化。我相信大部分店鋪都會上架大量產(chǎn)品，后期的維護和優(yōu)化工作相當(dāng)艱巨。店鋪的核心數(shù)據(jù)主要都集中在表現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品和櫥窗產(chǎn)品上，我們可以先縮小操作的范圍。關(guān)于優(yōu)化工作的建議，首先要循序漸進，按照數(shù)據(jù)漏斗模型，從上層到下層進行優(yōu)化。要單點突破，每個階段集中資源和精力解決當(dāng)前的核心問題。因為短期內(nèi)全面優(yōu)化效果可能并不顯著，而且每次全面診斷店鋪都會耗費大量精力。

十二、發(fā)掘機遇

世界唯一不變的就是變化本身?？蛻舻男枨笤诓粩嘌葑?，今天客戶在平臺上搜索手機相關(guān)產(chǎn)品的需求，與一年前相比可能已大有不同。需求的變遷必然導(dǎo)致供需之間的斷層。而正是在這些斷層中，隱藏著無盡的機會。我們必須密切關(guān)注全球貿(mào)易趨勢、行業(yè)前沿的最新動態(tài)以及平臺的扶持政策，以便捕捉新的機遇。

以上即為全文內(nèi)容，獻給那些不斷擁抱變化、持續(xù)奮斗的跨境電商從業(yè)者。

（來源：曉懂）

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