速賣(mài)通全托管時(shí)代來(lái)臨，中小賣(mài)家該如何抉擇？

2025年4月19日，速賣(mài)通2023年度商家峰會(huì)在深圳舉行。速賣(mài)通行業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理靳科在會(huì)上宣布，追求生意增長(zhǎng)，今年速賣(mài)通將圍繞最核心的三件事展開(kāi)，包括商家自運(yùn)營(yíng)+全托管服務(wù)的多模式經(jīng)營(yíng)、提升到貨時(shí)效和提升購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。其中對(duì)商家自運(yùn)營(yíng)和全托管服務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)介紹，畢竟這一部分是大多數(shù)商家最為關(guān)心的問(wèn)題。

圖源：作者供圖經(jīng)過(guò)近半年探索，全托管模式已基本跑通，并取得了明顯成效。這次峰會(huì)堪稱(chēng)是對(duì)全托管政策的一次官宣，也幾乎宣告了平臺(tái)的核心工作將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向全托管，并以全托管為中心做好各項(xiàng)基建工作。近期，不少類(lèi)似的電商平臺(tái)戰(zhàn)略調(diào)整新聞引發(fā)行業(yè)關(guān)注，像某知名電商平臺(tái)也在優(yōu)化其運(yùn)營(yíng)模式，加大對(duì)特定服務(wù)的投入。

在過(guò)去幾個(gè)月中，眾多賣(mài)家在全托管與自運(yùn)營(yíng)的選擇中搖擺不定。通過(guò)這次峰會(huì)，我們對(duì)速賣(mài)通平臺(tái)接下來(lái)一年的策略愈發(fā)清晰，即堅(jiān)持平臺(tái)自營(yíng)+全托管的供貨模式和商家自運(yùn)營(yíng)模式“兩條腿走路”。平臺(tái)對(duì)出海的重點(diǎn)思路更加明確，在保持現(xiàn)有國(guó)家市場(chǎng)基本穩(wěn)定的情況下，開(kāi)辟新的重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)，加大流量投入實(shí)現(xiàn)拉新；通過(guò)提升物流時(shí)效和買(mǎi)家體驗(yàn)留住用戶(hù)；用優(yōu)品優(yōu)價(jià)好服務(wù)來(lái)引領(lǐng)平臺(tái)進(jìn)入新階段。

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這次峰會(huì)可以說(shuō)宣告了速賣(mài)通全托管時(shí)代的到來(lái)，對(duì)中小賣(mài)家而言，要清晰定位，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)選擇不同模式，既可以選擇供貨，也可以自運(yùn)營(yíng)，還可兩者兼而有之。也許并非所有的產(chǎn)品都適合全托管，但有一點(diǎn)可以確定：平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈的要求一定會(huì)越來(lái)越高。作為中小賣(mài)家，一定要找準(zhǔn)定位，把長(zhǎng)板做長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)最大化。

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那么，如何判斷自身的定位呢？

跨境電商行業(yè)模式紛繁復(fù)雜，不同平臺(tái)和賣(mài)家模式也各不相同。有零售有批發(fā)，有供貨有自運(yùn)營(yíng)，有平臺(tái)有獨(dú)立站，有標(biāo)品有非標(biāo)，有海外倉(cāng)有自發(fā)貨，模式各有優(yōu)勢(shì)，但不論何種模式，每一位能在市場(chǎng)中立足的賣(mài)家都有其獨(dú)特的生存之道。不同的模式適應(yīng)不同類(lèi)型的賣(mài)家，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，跨境賣(mài)家有四種常見(jiàn)的類(lèi)型：以運(yùn)營(yíng)方法見(jiàn)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)型賣(mài)家；以強(qiáng)大供應(yīng)鏈為支撐的工廠(chǎng)型賣(mài)家；對(duì)市場(chǎng)信息敏感的投機(jī)型賣(mài)家和產(chǎn)品力強(qiáng)大的品牌型賣(mài)家。

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從公司可持續(xù)發(fā)展能力和整體實(shí)力看，產(chǎn)品力強(qiáng)大的精品品牌賣(mài)家在各個(gè)平臺(tái)都能夠獲取忠實(shí)的用戶(hù)，比如安克和綠聯(lián)，都屬于以產(chǎn)品力立足的賣(mài)家。在一片紅海的大品類(lèi)中能成為頭部賣(mài)家，一定有其獨(dú)步江湖的優(yōu)勢(shì)和全面的綜合能力，這也往往需要有深耕的耐力、定力和專(zhuān)注力。

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對(duì)投機(jī)型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，信息收集和分析能力乃基本素養(yǎng)。他們憑借敏銳的嗅覺(jué)和快速執(zhí)行能力，能夠在各種新品將爆未爆時(shí)喝到“頭啖湯”，并在市場(chǎng)式微前全身而退，再尋找下一個(gè)目標(biāo)。比如2025年抓住了爆款指尖陀螺的賣(mài)家，2020年疫情發(fā)生之后做口罩的賣(mài)家，抓住了這些風(fēng)口的賣(mài)家基本迎來(lái)暴富。這種模式就是所謂的“賺快錢(qián)”，產(chǎn)品較難具備長(zhǎng)久盈利價(jià)值，一般具有明顯的階段性或季節(jié)性，也有其顯著的風(fēng)險(xiǎn)，比如大額庫(kù)存無(wú)法處理。沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活，判斷力和決斷力不足的賣(mài)家也賺不了這種錢(qián)。

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對(duì)跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，2023年一定是模式轉(zhuǎn)換的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。SHEIN的爆火，TEMU的崛起和速賣(mài)通全托管的推出，幾乎宣布了供貨模式的春天已經(jīng)到來(lái)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，背靠產(chǎn)業(yè)帶強(qiáng)大供應(yīng)鏈的工廠(chǎng)型賣(mài)家實(shí)際上迎來(lái)了一次爆發(fā)性的機(jī)會(huì)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，只要與供應(yīng)商建立深度的合作，從而構(gòu)建起強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，同樣能夠在行業(yè)和平臺(tái)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中構(gòu)建起自己的護(hù)城河，抓住供貨模式的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。而能夠在供貨平臺(tái)爆發(fā)的賣(mài)家，大多是這兩種賣(mài)家的結(jié)合體，供應(yīng)鏈能力和基本的運(yùn)營(yíng)能力缺一不可。

對(duì)速賣(mài)通平臺(tái)的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果屬于供應(yīng)鏈型的賣(mài)家，可以考慮集中全力做好供貨模式，努力加入平臺(tái)自營(yíng)和全托管。如果不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，屬于運(yùn)營(yíng)型賣(mài)家，具備獨(dú)到的選品眼光和清晰的運(yùn)營(yíng)思路，則可以重點(diǎn)考慮做非標(biāo)，同樣能夠保持自己的優(yōu)勢(shì)。

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市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，平臺(tái)的政策也每年都在變化。速賣(mài)通從2010年成立至今，實(shí)際上經(jīng)歷過(guò)很多次政策的大調(diào)整，很多賣(mài)家都曾經(jīng)歷過(guò)陣痛期。但是，那些能夠適應(yīng)平臺(tái)轉(zhuǎn)型、并且緊跟平臺(tái)風(fēng)向和政策的賣(mài)家，一直以來(lái)都過(guò)得不錯(cuò)，并且越來(lái)越好。比如今年的十大人氣品牌：Mileseey, Wowear等，都在速賣(mài)通平臺(tái)經(jīng)營(yíng)近十年，值得研究！

每一次轉(zhuǎn)型都意味著原來(lái)的分配格局被打破，部分人的生意面臨挑戰(zhàn)，但與此同時(shí)，有些人卻可能迎來(lái)更多的機(jī)會(huì)?！拔锔?jìng)天擇，適者生存”是永遠(yuǎn)顛撲不破的真理，在商業(yè)世界中亦然如此。只有擁抱變化，迎難而上不抱怨，推開(kāi)天窗，或許就能迎來(lái)萬(wàn)丈光芒。

作為平臺(tái)方，也需要不斷傾聽(tīng)賣(mài)家呼聲，特別是關(guān)注中心賣(mài)家的心聲。大河有水小河滿(mǎn)，小河無(wú)水大河干，真正做到與賣(mài)家共同成長(zhǎng)。

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擇高處立、尋平處住、向?qū)捥幮?，希望廣大中小賣(mài)家適應(yīng)變化，在跨境行業(yè)的道路越走越寬。

公孫冰：速賣(mài)通官方講師，風(fēng)口星觀察員，多平臺(tái)Top賣(mài)家。期待與大家交流，歡迎點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)！

（來(lái)源：速賣(mài)通公孫冰）

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