2025年跨境電商的機(jī)遇與品牌賣家策略

過(guò)了年，翻了篇，杯酒下咽，與舊作別，舉首規(guī)劃，再戰(zhàn)來(lái)年。新的一年，期待所有的出海人定力不改，奮烈進(jìn)擊！

眼下，很多朋友返崗，開(kāi)始籌劃今年的工作。這兩天有不少朋友問(wèn)我對(duì)2025年跨境電商的看法。首先，我持續(xù)看好跨境電商。就目前的經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)和電商依舊是最具可操作性的領(lǐng)域，沒(méi)有之一。一方面，中國(guó)人口開(kāi)始負(fù)增長(zhǎng)，人口紅利逐漸消退，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的獲利空間趨于飽和。布局海外成為中國(guó)企業(yè)尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的不二選擇。另一方面，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，資本緊縮，很多行業(yè)都不適宜投入，特別是那些耗資大、容錯(cuò)空間小的領(lǐng)域。人們更傾向于“輕資產(chǎn)”運(yùn)作。

總體來(lái)說(shuō)，全球電商生態(tài)尚未飽和，東南亞、拉美乃至非洲地區(qū)新興市場(chǎng)高速發(fā)展；北美、歐洲這些成熟市場(chǎng)看上去競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)際上，“紅?！眱H存在于部分細(xì)分領(lǐng)域，很多潮流服飾、消費(fèi)電子等品類的賣家紛紛涌入，意味著成熟市場(chǎng)的“大蛋糕”仍待新進(jìn)入者共同切分。相較傳統(tǒng)外貿(mào)，跨境電商模式整體交易鏈條短，利潤(rùn)空間可觀。疫情之后，國(guó)外消費(fèi)者也更愿意線上購(gòu)買“物美價(jià)廉”的商品，這是未來(lái)幾年全球性的消費(fèi)趨勢(shì)。

另一個(gè)很重要的原因就在于整個(gè)行業(yè)處在升級(jí)迭代的檔口。海外電商化大環(huán)境下，跨境電商對(duì)于長(zhǎng)期增長(zhǎng)的邏輯越來(lái)越清晰，本土企業(yè)高端產(chǎn)品占比提升，商戶越來(lái)越意識(shí)到品牌在出海過(guò)程中對(duì)于客單價(jià)提升的重要作用，品牌化逐漸成為大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向。很多企業(yè)通過(guò)深度結(jié)合供應(yīng)鏈服務(wù)獲得國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)可。加深本地化運(yùn)營(yíng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和履約能力，中國(guó)賣家越來(lái)越懂得國(guó)外消費(fèi)者注重什么。

那么，2025年，對(duì)于品牌賣家，有沒(méi)有好的策略打法值得借鑒呢？

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“電商平臺(tái)+獨(dú)立站”雙軌并行，讓1+1＞2

去年，人民日?qǐng)?bào)海外版發(fā)布《獨(dú)立站助力中國(guó)品牌出?！肺恼?，文中指出由于跨境電商平臺(tái)存在一些局限性，不少跨境賣家開(kāi)始尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道——獨(dú)立站。獨(dú)立站直面消費(fèi)者，可獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，利于賣家有針對(duì)性地調(diào)整產(chǎn)品策略。賣家通過(guò)與海外市場(chǎng)的消費(fèi)者建立情感鏈接，可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的感知和價(jià)值認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)和復(fù)購(gòu)。

《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道援引了店匠出海研究院近期發(fā)布的“亞馬遜+獨(dú)立站”雙軌模式出海策略報(bào)告觀點(diǎn)，認(rèn)為對(duì)于跨境賣家來(lái)說(shuō)，雙軌并行可以發(fā)揮更大效用。雙軌模式可細(xì)分為兩種：一種是將獨(dú)立站作為輔助渠道，用于站外流量的承接和篩選，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)。另一種是以亞馬遜為基石，主打拓展品牌獨(dú)立站，以消費(fèi)者為直接導(dǎo)向，反推供應(yīng)鏈的發(fā)展，有利于塑造和沉淀品牌。這里優(yōu)先推薦DTC模式。相較“廣撒網(wǎng)鋪爆款”的站群模式，DTC模式直接切入垂直領(lǐng)域做精細(xì)化發(fā)展。賣家聚焦產(chǎn)品，深入鉆研細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。選擇站群模式的賣家通常會(huì)開(kāi)設(shè)多個(gè)獨(dú)立站，以營(yíng)銷為主，利用搜索引擎和社交媒體選擇爆品。這種模式的缺點(diǎn)就是比較粗放，缺乏對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)研究與打磨，一旦產(chǎn)品質(zhì)量和賣家服務(wù)無(wú)法跟上，就極易失去前期積累起來(lái)的客群基礎(chǔ)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，DTC模式可以實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展，更容易沉淀流量，建設(shè)品牌。獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)明顯，難度也確實(shí)不低。人民日?qǐng)?bào)指出，獨(dú)立站面對(duì)廣闊的公域流量，如何獲取并將這些流量轉(zhuǎn)化為自身網(wǎng)站的私域流量，形成良性生態(tài)循環(huán)，是獨(dú)立站賣家能否成功打造品牌的關(guān)鍵點(diǎn)。

近日，有不少跨境電商企業(yè)通過(guò)“電商平臺(tái)+獨(dú)立站”雙軌并行的模式取得了不錯(cuò)的成績(jī)。比如某知名跨境電商品牌，通過(guò)獨(dú)立站獲得了大量一手?jǐn)?shù)據(jù)，精準(zhǔn)調(diào)整產(chǎn)品策略，提升了品牌溢價(jià)和復(fù)購(gòu)率，同時(shí)借助電商平臺(tái)擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

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“站內(nèi)+站外”整合全域觸點(diǎn) 建立品牌與消費(fèi)者之間強(qiáng)關(guān)聯(lián)

很多品牌賣家面臨這些困難：

1、品牌形象海外接受度低，與消費(fèi)者信任關(guān)系薄弱

根據(jù)益普索Ipsos數(shù)據(jù)，2021年發(fā)達(dá)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)品牌整體印象達(dá)到“非常好”及“比較好”的比例僅為27%。為此，品牌方需要在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研與了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)社媒營(yíng)銷等主流方式找準(zhǔn)并輸出新的品牌定位。隨著品牌建設(shè)重要性凸顯，品牌賣家不再過(guò)分追求帶貨量和ROI等短期表現(xiàn)，而是通過(guò)打造品牌內(nèi)容生態(tài)來(lái)構(gòu)建與消費(fèi)者的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，培育品牌信任指數(shù)來(lái)提高長(zhǎng)期的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2、本土化不夠，產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求不符

適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的產(chǎn)品不一定適合國(guó)外消費(fèi)者。在產(chǎn)品本土化過(guò)程中，品牌方可通過(guò)電子郵件及社媒平臺(tái)等渠道與消費(fèi)者互動(dòng)，積累一手用戶信息，積極融入本土文化，分析好海外消費(fèi)者需求期望、購(gòu)買周期、款式偏好等情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重塑。想要獲得消費(fèi)者的好感，有兩個(gè)因素至關(guān)重要：

（1）本土化

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)

·79%的受訪全球跨境購(gòu)物者認(rèn)為，在結(jié)賬流程中，系統(tǒng)支持以他們使用的貨幣顯示價(jià)格和付款很重要；

·近半數(shù)(47%)受訪全球跨境購(gòu)物者表示，網(wǎng)站/應(yīng)用支持以他們的母語(yǔ)/首選語(yǔ)言顯示內(nèi)容很重要；

·近半數(shù)(45%)受訪全球跨境購(gòu)物者認(rèn)為，能夠以他們當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言與賣家溝通交流很重要。

（2）消息互動(dòng)和溝通交流

·44%的受訪全球跨境購(gòu)物者認(rèn)為，賣家在一天中能隨時(shí)做出回應(yīng)（即提供全天候客服支持)很重要；

·近三分之一(32%)的受訪全球跨境購(gòu)物者想要通過(guò)消息服務(wù)與賣家溝通交流；

·31%的受訪全球跨境購(gòu)物者希望與賣家的在線人工客服對(duì)話。

3、消費(fèi)者接收廣告信息觸點(diǎn)多變，品牌賣家如何布局渠道精準(zhǔn)獲客？

從PC端到移動(dòng)端，用戶基數(shù)增長(zhǎng)的同時(shí)，愈發(fā)多元化的信息觸點(diǎn)為品牌方精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)挑戰(zhàn)。消費(fèi)者在一次完整的購(gòu)物旅程中可能與多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生交互，也可能同時(shí)被DSP和SP觸達(dá)，那么品牌如何通過(guò)更科學(xué)的方式評(píng)估不同渠道、廣告的影響價(jià)值？如何清晰描繪用戶最佳轉(zhuǎn)化路徑呢？如何利用有限的團(tuán)隊(duì)精力與營(yíng)銷成本，以多觸點(diǎn)切入的方式準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)者注意力，最終實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的最大化？購(gòu)物行為分析，清晰呈現(xiàn)品牌用戶購(gòu)物的全鏈路

4、廣告印象成本飛漲，廣告內(nèi)容制作難度提升

一張圖片廣告僅能在消費(fèi)者視野中停留不足一秒，一個(gè)種草視頻消費(fèi)者可能甚至沒(méi)有耐心看完。龐雜的信息流中，這些短至幾秒，長(zhǎng)不過(guò)幾分鐘的廣告越來(lái)越難以擊穿消費(fèi)者心智。如何以有限的廣告成本預(yù)算提升消費(fèi)者對(duì)廣告的印象，對(duì)品牌方廣告內(nèi)容制作能力提出了考驗(yàn)。全渠道全方位的素材制作、效果測(cè)試等服務(wù)，對(duì)于視頻拍攝提供相應(yīng)政策支持。通過(guò)將品牌文化與廣告結(jié)合、突出產(chǎn)品特質(zhì)、挖掘多元化的內(nèi)容創(chuàng)作者及共創(chuàng)具有特色的廣告內(nèi)容等方式，提升消費(fèi)者對(duì)廣告的印象，進(jìn)而促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

面對(duì)這些困難，品牌賣家需要具備“站內(nèi)+站外”全域破局思維。根據(jù)Shopify的數(shù)據(jù)，每增加一個(gè)渠道，產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)會(huì)上升38%；當(dāng)銷售渠道增至3個(gè)，銷售數(shù)據(jù)會(huì)提升至190%。一方面我們要做好全渠道品牌認(rèn)知度的提升，以全渠道、多觸點(diǎn)的信息流覆蓋消費(fèi)者的日常，建立品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)生活場(chǎng)。站內(nèi)優(yōu)化是一點(diǎn)，站外引流是另一點(diǎn)，站內(nèi)+站外互為依存，形成流量疊加效應(yīng)才可持續(xù)。比方說(shuō)，站外多觸點(diǎn)做增量，將消費(fèi)者引到站內(nèi)進(jìn)行沉淀、轉(zhuǎn)化。上面提到的以亞馬遜作為基石，用亞馬遜的廣告生態(tài)來(lái)擴(kuò)大增量，將流量反補(bǔ)獨(dú)立站，這也是一種思路。借助亞馬遜廣告平臺(tái)就能很好地去打造一個(gè)全鏈路的品牌營(yíng)銷。另一方面，無(wú)論搜索引擎優(yōu)化，還是關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，廣告的內(nèi)容質(zhì)量和自身獨(dú)立站的優(yōu)化都極為重要。消費(fèi)者到你的獨(dú)立站能看什么，能干什么，這些問(wèn)題要能回答好。因此，品牌需要用過(guò)硬的內(nèi)容質(zhì)量來(lái)獲得更高的曝光率和關(guān)注度。當(dāng)下人們?cè)絹?lái)越回歸理性消費(fèi)，“一錘子買賣”、“一夜賣爆”的幾率很小，以用戶視角培育品牌、打磨產(chǎn)品至關(guān)重要。

1、站外反補(bǔ)站內(nèi)，實(shí)現(xiàn)“站內(nèi)+站外＞2”的效果

精細(xì)化站外投放策略實(shí)施，可細(xì)化到每一個(gè)重點(diǎn)site進(jìn)行投放。對(duì)于大體量的客戶，因其站內(nèi)資源布局完善，SP投放具有相當(dāng)規(guī)模，配合站外效果顯著。

2、精細(xì)劃分渠道端口，精準(zhǔn)定位人群

不使用Package概念，以人群為導(dǎo)向進(jìn)行策略劃分的廣告投放方法論。通過(guò)Line Item精準(zhǔn)把控不同廣告效果，區(qū)分站內(nèi)站外不同渠道，手機(jī)電腦等不同端口，針對(duì)不同操作系統(tǒng)Android和IOS，量身定制投放策略。

（來(lái)源：小K說(shuō)跨境）

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