2020年，無(wú)疑是外貿(mào)的寒冬。2020年已經(jīng)快要過(guò)去了三分之一，今年對(duì)于很多企業(yè)特別是外貿(mào)企業(yè)、制造企業(yè)來(lái)說(shuō)真可謂"一言難盡"。困境之中，特殊時(shí)期（危機(jī)也是契機(jī)）外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)啟花式自救。

盡管B2B出口業(yè)務(wù)受阻的情況，已經(jīng)清楚地反映在了大盤數(shù)據(jù)上，跨境電商平臺(tái)的B2C業(yè)務(wù)卻意外得有所上漲。這是一種頗為矛盾的狀態(tài)，個(gè)別類目生產(chǎn)端感受到的需求減小，而直接銷售端感受到的需求卻顯示仍在增加。

余柏（化名）是上海一家經(jīng)營(yíng)家居軟裝的外貿(mào)公司的老板，他公司運(yùn)營(yíng)著Google自建站，ToB平臺(tái)，Toc平臺(tái)多元化外貿(mào)出口方式，主要出口國(guó)是美國(guó)、俄羅斯和韓國(guó)。疫情期間，他明顯感受到線上Toc的訂單增加了?！爸皇敲绹?guó)當(dāng)?shù)厥芤咔橛绊懀伤偷臅r(shí)間長(zhǎng)了一到兩倍，但是人們的購(gòu)物熱情沒(méi)有降低。根據(jù)近期的報(bào)道，亞馬遜正在美國(guó)緊急招聘10萬(wàn)名員工，主要負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)和配送。無(wú)獨(dú)有偶，Google自建站，全球跨境電商平臺(tái)，也發(fā)現(xiàn)零售數(shù)據(jù)在疫情期間反而實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

就如亞馬遜有一段時(shí)間限制一些品類入倉(cāng)以及在平臺(tái)上的銷售，部分亞馬遜商家也轉(zhuǎn)移到了自建站做推廣引流。家居、玩具、健身器材等相關(guān)類目，都有相對(duì)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。余柏原以為，這種有悖于大盤數(shù)據(jù)的逆勢(shì)增長(zhǎng)，屬于自家的特殊情況，“因?yàn)檎麄€(gè)外貿(mào)行業(yè)哀嚎遍野。后來(lái)我們看到亞馬遜的因?yàn)橛唵伪q圍繞采取的限制品類的措施，才知道原來(lái)不是我們才這樣?！?/p>

在余柏看來(lái)，受影響最大的方面是在物流的上漲，“我們通過(guò)貸代公司走海運(yùn)入倉(cāng)，需要20多天，近期每公斤運(yùn)費(fèi)十幾塊人民幣，有的公司有所上漲，但一般也沒(méi)超過(guò)20元。”小額交易相對(duì)靈活。最重要是要練好內(nèi)功。電商除了產(chǎn)品本身是核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，第二重要的就是依靠產(chǎn)品的文字描述和圖片視頻等視覺(jué)效果。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)防疫品

2月，肖峰（化名）已經(jīng)了解到已經(jīng)有同行，改了幾條生產(chǎn)線，開(kāi)始加班加點(diǎn)生產(chǎn)抗疫物資。同一時(shí)期，家電企業(yè)甚至石油企業(yè)，都瞄上了防疫物資的生產(chǎn)。肖峰是東莞一家食品工廠的廠長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)他還覺(jué)得，防疫物資“市場(chǎng)”不好判斷，表示公司不會(huì)去生產(chǎn)防疫用品。沒(méi)想到兩個(gè)月后，他也不得不投入了防疫生產(chǎn)大軍之中。

3月，外貿(mào)訂單下降，不僅詢單量減少，甚至連已經(jīng)訂貨的客戶，都有退單的情況。年前，肖峰剛剛擴(kuò)建了工廠，此時(shí)工廠如果不能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，就會(huì)形成巨額虧損。他也從客戶口中，看到了防疫產(chǎn)品需求缺口，這才決心生產(chǎn)。3月底，他先是在公司的無(wú)塵車間改造了2條防疫產(chǎn)品生產(chǎn)線試水。

4月，他發(fā)了一條朋友圈動(dòng)態(tài)，表示公司的無(wú)塵車間，已經(jīng)成功上線2條全自動(dòng)防疫產(chǎn)品生產(chǎn)線，日產(chǎn)12萬(wàn)只，后續(xù)還有5條生產(chǎn)線陸續(xù)加裝。公司開(kāi)始承接訂單，但只接受4月中旬之后的排單，并且要求客戶下單的同時(shí)就支付50%的預(yù)付款。兩個(gè)小時(shí)后，他在這條動(dòng)態(tài)下留言，4月訂單已約滿，如有需求需要等到新的產(chǎn)品線上線。

這種特殊情況下的剛需商品，給他帶來(lái)了不一樣的體驗(yàn)。“外貿(mào)生意要等發(fā)貨之后，客戶才會(huì)付小部分貨款。收到貨后，還有一個(gè)比較長(zhǎng)的付款周期。現(xiàn)金流是我們生意中最看重的部分。但防疫產(chǎn)品現(xiàn)在完全是賣方市場(chǎng)，生產(chǎn)端有話語(yǔ)權(quán)，下單就付50%的定金，公司的資金壓力就小了很多。”

這幾條新開(kāi)的生產(chǎn)線，也完美地解決了用工問(wèn)題，多余的生產(chǎn)力也能夠完全運(yùn)用起來(lái)。“最重要是要保住工廠，保住工人的飯碗，才能在疫情結(jié)束之后，盡快讓公司的運(yùn)作重回正軌。”

此時(shí)肖峰有點(diǎn)后悔，“上車”晚了點(diǎn)?！吧a(chǎn)防疫用品也是為控制疫情做貢獻(xiàn)?！迸R時(shí)拉出生產(chǎn)線生產(chǎn)不愁銷售的防疫物資，只是中大型外貿(mào)企業(yè)的特權(quán)，對(duì)于規(guī)模較小的公司，這種做法并不具備參考性。

危機(jī)也是契機(jī)

疫情加速了外貿(mào)企業(yè)的上線自救，有些平臺(tái)卻因此收獲了一大批優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家。在以及平臺(tái)的雙重作用力下，外貿(mào)企業(yè)可以說(shuō)迎來(lái)了調(diào)整國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)比例的絕佳時(shí)機(jī)。而在這一次的調(diào)整過(guò)程中，最先抓住機(jī)會(huì)的跨境電商企業(yè)，采取自建站/Landingpage著陸頁(yè)，利用Google、Yandex、Facebook、YouTube等等，精準(zhǔn)定位海外全網(wǎng)霸屏營(yíng)銷，成了企業(yè)最佳推廣選擇。

盡管根據(jù)世貿(mào)組織報(bào)告，今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%。還有研究指出，美國(guó)需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%，正在沿著貿(mào)易路線在新興國(guó)家，特別是中國(guó)、東南亞和墨西哥層層蕩漾開(kāi)來(lái)，然而不可忽視的一點(diǎn)是，隨著中國(guó)內(nèi)需的逐步恢復(fù)，調(diào)整比例轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的企業(yè)能夠獲得一些發(fā)展機(jī)會(huì)，而在跨境電商，諸多的小商家依然有足夠的上升空間。

在接觸的不少外貿(mào)企業(yè)決策人中，不少外貿(mào)企業(yè)從業(yè)者當(dāng)前態(tài)度雖不樂(lè)觀，卻都表示現(xiàn)在正是修煉內(nèi)功的最佳時(shí)候。這場(chǎng)疫情