這個問題答案并不如你想象的那么直接。

許多賣家發(fā)現(xiàn)他們每年都在虧損，原因在于他們僅通過單一的指標(biāo)來判斷盈利能力，這顯然是不足的。對于你的亞馬遜業(yè)務(wù)，不能僅通過查看心率來判斷其健康狀況，同樣，也不能只用一維的方法來評估你的盈利能力。

為了準(zhǔn)確評估你的盈利能力，你需要進(jìn)行全面的多維分析，以確定你的整體庫存健康狀況。

多維分析法能幫助你了解每個SKU的盈利能力，從而讓你做出最明智的業(yè)務(wù)決策。這涉及到你的定價、庫存管理和補(bǔ)貨、退貨管理、供應(yīng)商談判等多個方面。

接下來，我們將介紹衡量亞馬遜盈利能力的最有效方法，然后詳細(xì)解析如何讓你的每一美元投資都能實現(xiàn)最大的收益。

一、了解你的成本

我們來看看在你的財務(wù)模型中應(yīng)該考慮哪些成本。以下的成本清單是由電商營銷機(jī)構(gòu)Buy Box Experts和亞馬遜前服務(wù)負(fù)責(zé)人James Thomson推薦的（他負(fù)責(zé)招募了99.5%的亞馬遜新賣家）。

1. 直接成本：每個SKU的采購成本，包括運費。

2. 間接成本（overhead）：如倉庫成本、公共設(shè)施開支、保險、記賬、工資和福利、商務(wù)旅行、企業(yè)營業(yè)稅、產(chǎn)品樣本、網(wǎng)頁開發(fā)等。

3. 亞馬遜費用：包括銷售傭金、FBA費用、FBA入境運輸費用、產(chǎn)品退回的傭金、倉儲費用、退貨運費（從顧客到亞馬遜物流中心，再從物流中心到你手中）、返回處理成本。

4. 產(chǎn)品退貨后的處理成本：當(dāng)你無法將退回的產(chǎn)品作為新產(chǎn)品再次銷售時，需要損耗的成本。

特別要注意的是每單位產(chǎn)品的間接費用分配成本，這是確定你在亞馬遜上是否能盈利的最佳方式。這一計算方法已經(jīng)被James Thomson和Teikametrics（一家專門為亞馬遜賣家提供咨詢服務(wù)的公司）的首席執(zhí)行官Alasdair McLean-Foreman使用了十多年。

為了計算這一成本，你需要將過去十二個月的間接成本相加，然后除以過去12個月內(nèi)銷售的單位數(shù)。你可能需要每六個月更新一次這個計算。例如，如果你計算出每單位的間接費用分配成本為2美元，這就是你在銷售該物品之前需要花費的成本。

通常，每單位的間接費用分配成本在1到3美元之間。如果你的成本高于此范圍，你可能需要重新評估你的業(yè)務(wù)開支并簡化成本了。

例如，假設(shè)Kathy’s Cat Toys公司每月在Amazon Sponsored Products上花費大量資金來增加其產(chǎn)品Cozy Cat Castle的銷量，但如果她的間接費用分配成本過高，那么她可能需要重新考慮是否繼續(xù)銷售該產(chǎn)品。

二、識別出哪些趨勢正在消耗你的利潤

退貨是一個重要的關(guān)注點。有些產(chǎn)品的退貨率可能很高，但如果產(chǎn)品未經(jīng)打開或損壞就被退回，你可以輕松地將它們重新標(biāo)記為“全新”并再次出售；而其他產(chǎn)品的退貨率可能較低，但一旦退回（如軟件、維生素、內(nèi)衣），就只能完全報銷。

你需要追蹤每個SKU的退貨比例以及由此產(chǎn)生的減值或報銷成本。隨著產(chǎn)品退貨，這些成本可能會非常高，以至于你可能需要從目錄中刪除該產(chǎn)品?；蛘?，你可以選擇讓部分成本由你的經(jīng)銷商/供應(yīng)商承擔(dān)，分享退貨相關(guān)成本的數(shù)據(jù)。

庫存缺貨是另一個可能損害盈利能力的問題。即使是最有經(jīng)驗的亞馬遜賣家，庫存缺貨的情況也時有發(fā)生。

如何防止缺貨情況發(fā)生？這取決于你銷售的產(chǎn)品類型以及發(fā)生缺貨的具體情況。對于不可預(yù)測的需求變化，最好的解決方案是為你的采購策略建立一個緩沖區(qū)間以應(yīng)對這些突發(fā)情況。對于季節(jié)性變化導(dǎo)致的缺貨，你需要監(jiān)控歷史銷售排名變化以及其他因素（如天氣模式），以幫助預(yù)測庫存量。與供應(yīng)商保持良好溝通也是防止缺貨的重要途徑。隨時了解供應(yīng)商的產(chǎn)品線或SKU數(shù)量的變化，并據(jù)此調(diào)整策略。尤其是當(dāng)你知道最暢銷的商品即將停產(chǎn)時，及時購買大量額外庫存是必要的。另一種情況是，亞馬遜開始銷售與你廚房助手?jǐn)嚢铏C(jī)相同的商品。這時，無論你的價格多么優(yōu)惠，你似乎都無法再獲得購買按鈕的優(yōu)勢了。在這種情況下如何應(yīng)對缺貨的情況呢？這需要我們密切監(jiān)控銷售量和價格變動情況，抓住銷售速度變化是關(guān)鍵的一點。通過這種方式，我們能及時調(diào)整銷售策略以應(yīng)對市場變化。根據(jù)競爭對手的情況，我們甚至可能需要適當(dāng)提高價格以獲取更高的利潤空間。在面臨短暫的銷售高峰時，這一點尤為重要。

面對同一listing中出現(xiàn)競爭對手的情況越來越普遍的問題，我們需要多樣化我們的投資組合并擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍以降低風(fēng)險。當(dāng)我們擁有多種品牌和產(chǎn)品時，失去一部分SKU也不會對整個業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重影響。同時我們應(yīng)該積極尋找新的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行銷售。如果我們當(dāng)前合作的供應(yīng)商開始向亞馬遜供貨或突然停止合作，我們依然可以從其他產(chǎn)品中獲取利潤。

接下來我們談?wù)勱P(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。這些指標(biāo)對于評估業(yè)務(wù)的成功與否至關(guān)重要。它們幫助我們了解業(yè)務(wù)趨勢和問題所在，并評估整體績效。對于亞馬遜賣家來說，一些重要的KPI包括庫存銷售比、庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)、毛利率投資回報率等。這些指標(biāo)可以幫助我們了解庫存狀況、銷售情況以及盈利能力等關(guān)鍵信息。

此外我們還應(yīng)注意一些可能導(dǎo)致盈利流失的漏洞。例如退貨商品的丟失或損壞、未收到退款以及貨物在物流中心的損失等。我們需要密切注意這些環(huán)節(jié)防止盈利流失確保自己的勞動成果不被浪費在細(xì)節(jié)上。因此我們需要對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的審計談判并充分利用盈利能力分析來最大化收益例如重新評估產(chǎn)品采購策略使用指標(biāo)來判斷哪些產(chǎn)品最具有盈利潛力以及考慮使用第三方解決方案來更有效地管理業(yè)務(wù)流程等。

最后多樣化投資組合注意產(chǎn)品生命周期以及市場趨勢讓我們能夠更靈活應(yīng)對市場變化最大限度地保護(hù)我們的利潤同時也確保我們能夠從中獲利最大讓投資的每一分錢都物盡其用發(fā)揮最大的價值這也是每個成功亞馬遜賣家所必須掌握的關(guān)鍵技能之一。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 康杰煒）