大家好，感謝大家參與今天的會(huì)議。今天我要分享的內(nèi)容和DTC有關(guān)。那什么是DTC呢？相信諸位都有了解這個(gè)概念：直接面向消費(fèi)者，其含義是指，脫離了中間經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，由一家公司完成設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的直接品牌。這個(gè)概念，今年在國(guó)內(nèi)興起。像眼鏡品牌Warby Parker、網(wǎng)紅床墊Casper，旅行箱品牌AWAY等DTC品牌運(yùn)營(yíng)方式被國(guó)內(nèi)熟知。

為什么我們要向中國(guó)賣(mài)家介紹DTC模式呢？剛剛主持人介紹過(guò)，我們yinolink是facebook代理商，專(zhuān)注于中國(guó)電商出海。從06年成立起，在十余年的時(shí)間里，一直在為中國(guó)B2B外貿(mào)企業(yè)和B2C跨境電商企業(yè)提供服務(wù)。在與企業(yè)協(xié)作配合的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)出海打造品牌，無(wú)論是B2B模式還是B2C模式，都非常艱難。因?yàn)檫@些企業(yè)自身?yè)碛泄?yīng)鏈或技術(shù)制造的優(yōu)勢(shì)，但是卻沒(méi)有自己的品牌。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額飽和、國(guó)外流量紅利消退的大前提下，想要順利出海，就要選擇更適合自己的路，我們對(duì)這條路進(jìn)行了長(zhǎng)期的摸索。

15年開(kāi)始服務(wù)第一家B2C企業(yè)，從假發(fā)行業(yè)開(kāi)始，我們陸續(xù)為眼鏡，電動(dòng)車(chē)，家居等產(chǎn)業(yè)集群打造了出海品牌標(biāo)桿。在與這些工廠(chǎng)，平臺(tái)賣(mài)家和國(guó)內(nèi)電商主規(guī)劃出海路徑時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)出海打造品牌有三大難點(diǎn)：

第一，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的了解。貿(mào)易摩擦的白熱化導(dǎo)致B2B企業(yè)生存艱難，謀求轉(zhuǎn)型。但多數(shù)工廠(chǎng)以往為國(guó)外品牌、經(jīng)銷(xiāo)商做OEM，有產(chǎn)品洞察，但缺乏對(duì)消費(fèi)者需求的了解。難以精準(zhǔn)獲客，就導(dǎo)致成本不斷上升。

第二，缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)B2B企業(yè)需要時(shí)間學(xué)習(xí)B2C運(yùn)營(yíng)模式和平臺(tái)規(guī)則，新的B2C平臺(tái)賣(mài)家需要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)與站外流量運(yùn)營(yíng)，新的獨(dú)立站賣(mài)家又對(duì)用戶(hù)管理和品牌運(yùn)營(yíng)缺乏概念，導(dǎo)致品牌布局出現(xiàn)問(wèn)題。

第三，缺乏專(zhuān)業(yè)人員。隨著最近兩年獨(dú)立站概念的快速興起，大家好像找到了新出路無(wú)論是B2B貿(mào)易商，工廠(chǎng)還是平臺(tái)賣(mài)家都紛紛開(kāi)始籌備自己的獨(dú)立站項(xiàng)目。但由于專(zhuān)業(yè)人員的缺口，企業(yè)往往無(wú)法決策自己的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)方向。只能隨著市場(chǎng)風(fēng)口，學(xué)習(xí)鋪貨，選爆款，謹(jǐn)慎地投放付費(fèi)廣告?？上攵瑳](méi)有清晰的方向，多數(shù)獨(dú)立站項(xiàng)目無(wú)疾而終。

這是我們?cè)跒槌龊Ｆ髽I(yè)提供咨詢(xún)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)時(shí)獲取到的企業(yè)無(wú)法順利出海的痛點(diǎn)。

我們一起看這些關(guān)鍵詞“由一家公司完成設(shè)計(jì)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售”，如果不考慮營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)，這確實(shí)是能夠讓中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)，成就海外品牌的完美入口。

1.中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)在DTC時(shí)代的機(jī)會(huì)

我們先從頭開(kāi)始，了解DTC業(yè)務(wù)模式有哪些機(jī)遇。

以下是IAB（美國(guó)互動(dòng)廣告局）在今年7月發(fā)布的報(bào)告，通過(guò)對(duì)美國(guó)3千多名消費(fèi)者調(diào)查，了解他們對(duì)DTC直接品牌和傳統(tǒng)品牌的購(gòu)物偏好。

報(bào)告中提出，今年有近一半的消費(fèi)者會(huì)選擇DTC品牌購(gòu)物，這些消費(fèi)者選擇新銳DTC品牌的理由是，購(gòu)買(mǎi)這些品牌的產(chǎn)品，是在“展示自我”。那這些消費(fèi)者有什么特點(diǎn)呢?——千禧一代出生的消費(fèi)者已經(jīng)擁有了充分的消費(fèi)力，他們年輕，收入獨(dú)立，渴望向外界傳遞自我。（表格數(shù)據(jù)）選擇DTC品牌來(lái)表達(dá)自我的可能性，是傳統(tǒng)品牌的兩倍。但怎么才能讓消費(fèi)者們?cè)敢馐褂梦覀兊钠放票磉_(dá)自我呢？

再來(lái)看消費(fèi)者通過(guò)DTC品牌傳遞自我的一個(gè)重要數(shù)據(jù)，80%的DTC品牌消費(fèi)者表示，購(gòu)買(mǎi)品牌的產(chǎn)品不足以確立忠誠(chéng)度，品牌的參與和互動(dòng)才是。DTC品牌重視消費(fèi)者反饋，品牌價(jià)值正是在這種「你說(shuō)我聽(tīng)」的模式中得以深入人心。通過(guò)Facebook, Instagram等多個(gè)渠道與用戶(hù)互動(dòng)，品牌忠誠(chéng)度與產(chǎn)品生命周期都會(huì)提升。多于30%的DTC品牌消費(fèi)者將社交媒體互動(dòng)、傳播品牌故事視為表達(dá)忠誠(chéng)的重要方式。而這30%消費(fèi)者，最近有一個(gè)比較火的詞可以指代他們KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者），這些KOC會(huì)自撰內(nèi)容，主動(dòng)為品牌發(fā)聲，形成DTC品牌的私域流量。

但如果我們不關(guān)注品牌形象，不注重通過(guò)社交媒體做用戶(hù)管理，或者購(gòu)物和產(chǎn)品使用體驗(yàn)不佳，這些消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)我們忠誠(chéng)，更不會(huì)主動(dòng)為品牌宣傳。

對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，DTC顯然是一個(gè)很有吸引力的商業(yè)模式，其入門(mén)門(mén)檻低，銷(xiāo)售過(guò)程中參與者少，利潤(rùn)率更高，能真正實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)低價(jià)策略，而這正是新一代消費(fèi)者所追求的高性?xún)r(jià)比。這一點(diǎn)我想通過(guò)案例介紹給大家。

江蘇丹陽(yáng)，是中國(guó)眼鏡產(chǎn)業(yè)集群的所在地，在最近兩年，我們服務(wù)了多家來(lái)自丹陽(yáng)的眼鏡出海企業(yè)，比較特殊的是處方眼鏡這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橘?gòu)物需要消費(fèi)者提供處方信息，所以無(wú)法通過(guò)亞馬遜、速賣(mài)通這樣的B2C平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們服務(wù)的這些企業(yè)，使用DTC品牌的運(yùn)營(yíng)模式，目前在美國(guó)的在線(xiàn)配鏡品牌中，都排名前列。

圖中是DTC品牌和意大利的傳統(tǒng)眼鏡品牌LUXOTTICA的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)比。大家可以發(fā)現(xiàn)，在版權(quán)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和產(chǎn)品成本這些主要成本幾乎相同的情況下，DTC品牌與傳統(tǒng)品牌的利潤(rùn)差有2倍這么多，所以如果中國(guó)制造企業(yè)通過(guò)