跨境電商正處于發(fā)展的初階階段，其增長方式顯現(xiàn)出一種粗放且略顯野蠻的態(tài)勢。這種看法常常在各類新聞評論中得以體現(xiàn)，但究竟何為“野蠻粗放”？

筆者就職于賽兔OMS，有幸接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish等平臺的眾多中國賣家。通過觀察，筆者認(rèn)為當(dāng)前這種粗放的增長在多方面均有體現(xiàn)，而SKU的管理問題尤為突出。要想理解其野蠻粗放的程度，只要是中國從事跨境電商的賣家，打開自己的賬號一看便知。下面，筆者將直接切入主題，探討跨境電商應(yīng)如何精簡SKU。

一、做好選品規(guī)劃，避免盲目上架

大多數(shù)賣家在開店前會竭盡所能，大量上架自己能開發(fā)到的產(chǎn)品資源。他們希望更多的SKU能增加曝光量并帶來流量進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售。筆者接觸過的許多日均單量約百單的賣家，他們的平臺店鋪SKU卻多達(dá)千、萬計(jì)。這樣的管理方式導(dǎo)致賣家在經(jīng)營過程中耗費(fèi)大量精力，動銷、周轉(zhuǎn)率低，庫存積壓等問題隨之而來。當(dāng)賣家想要進(jìn)行SKU精簡、規(guī)范SKU管理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一切雜亂無章，難以著手?，F(xiàn)在的跨境電商市場就像是由無數(shù)雜貨鋪組成的集市，各平臺雖有差異，但大體情況相似。

針對此現(xiàn)象，建議賣家應(yīng)認(rèn)真思考自己的發(fā)展定位，然后調(diào)整SKU。長遠(yuǎn)發(fā)展來看，改變是必然的，不論過程多么繁復(fù)；對于新進(jìn)賣家，更需吸取教訓(xùn)，先定位、再規(guī)劃、后選品。當(dāng)前市場上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為快速獲利，常勸賣家“先動手，先賺錢”，似乎注冊個賬號開店就等于會做生意能賺美金了，但這樣的做法往往讓許多賣家樂此不疲。

二、維持SKU平衡，實(shí)現(xiàn)良性新陳代謝

賣家需定期關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。了解SKU的銷售情況，分析暢銷品和滯銷品的原因。對于暢銷品，要分析其暢銷是因特定因素還是市場需求旺盛。對于因特定因素造成的暢銷，需分析此因素是否具有持續(xù)性，以決定該SKU后續(xù)是否需要下架或增加庫存。對于市場需求旺盛的SKU則可適當(dāng)增加庫存，并開發(fā)衍生SKU以豐富完善品類促進(jìn)銷售。

對于滯銷品，同樣需分析其滯銷原因，是特定原因還是市場需求不足。針對不同原因采取相應(yīng)策略，通過改善不足、促銷等方式提高銷量；對于市場需求不足的SKU應(yīng)及時(shí)清理下架，更新更符合市場需求的SKU。

要實(shí)現(xiàn)良性的SKU新陳代謝，需建立在清晰合理的管理制度上。通過既定的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化店鋪SKU，以達(dá)到店鋪運(yùn)營的最優(yōu)狀態(tài)。

三、優(yōu)化SKU管理，提升運(yùn)營效率

商品周轉(zhuǎn)率與動銷率是評估SKU價(jià)值的重要指標(biāo)。周轉(zhuǎn)率高的SKU帶來的總利潤也高。動銷率則關(guān)注整個品類的動態(tài)，高效的動銷SKU選擇能使倉儲利用價(jià)值更高?；诖?，品類動銷率可用于調(diào)整店鋪SKU結(jié)構(gòu)，周轉(zhuǎn)率則用于調(diào)整單個SKU的毛利率。當(dāng)?shù)赇亜愉N率低時(shí)，意味著需要調(diào)整或精簡SKU。在決定精簡SKU后，需深入分析其周轉(zhuǎn)率低的原因，可能是平臺優(yōu)化不足、圖片不具吸引力、產(chǎn)品文案問題或不適應(yīng)跨境電商銷售等原因。

跨境電商本應(yīng)是精細(xì)化的生意，用有限的SKU實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷售。但多數(shù)賣家因缺乏規(guī)劃與管理，往往希望通過海量SKU實(shí)現(xiàn)銷售。甚至有平臺鼓勵賣家這么做，不論其目的如何，至少這并不利于賣家的成長。當(dāng)賣家想要規(guī)范化管理時(shí)，可能已積重難返。不是所有賣家都能玩轉(zhuǎn)長尾策略，大多數(shù)長尾最后都難以處理。SKU并非越多越好，該精簡時(shí)必須精簡。如何控制SKU是一門深奧的學(xué)問，跨境電商需認(rèn)真摸索學(xué)習(xí)。

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